落秋文学

第十章人际交往的能力（第4页）

没想到对方竟吃惊地说：“你怎么认识我的姓？一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。“

于是他接着问：“这个姓是复姓，而且又很少见，想必是有来源的吧?”

对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：“这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。“

看到对方越来越高兴，他接口道：“那您就是帝王之后，系出名门了!”

那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：“岂止是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人。宋代有个词学名家叫万俟永，自号词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》，后人都尊称他万俟雅言。”

用这个少见的姓氏作话题，他和那位公关主任聊了起来，尽管并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让他开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘请他们做法律顾问，为他们事务所创造了前所未有的业绩。

两个陌生人初次见面，如果不能善用机会，投其所好地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然谈不成。他明知“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟高。可是为了能投对方所好，故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣的历史，为未来的生意奠定了坚实的基础。

在生活中，求人办事是不可避免的，单凭自己一个人的力量而不顺应时

人际交往的能力势、借助外人，往往难以成功。人们在这时往往容易不耐烦，容易变得粗鲁无礼、固执己见，而使人感到难以相处。这种行为是有害无益的，俗话说：“心急吃不了热豆腐。”当一个人失去耐心的时候，也失去了明智的头脑去分析事情。

有些朋友求人时心急火燎，巴不得对方马上着手就办。如果对方一两天没什么动静，便有些沉不住气，一催再催，搞得人家很不耐烦。这不是求人的正确态度。

也许，对方自己有难处，不得不慢慢作打算。也许，他对应承你的事自有安排。一旦求了人家，就要充分相信人家。

做个有耐心的人不容易，做到平心静气是处世的一种境界、一种气度、一种修养。这种修养一旦形成，对求人办事具有很大的作用，也是对顺势求人最基本的要求。

迎合他人的兴趣

罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍：谈论他人最为愉悦的事情。

凡到过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，都对他广博的知识无不感到惊奇。无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。

罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。

罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍：谈论他人最为愉悦的事情。前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。

“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中于我。当

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时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?"

“因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己受欢迎。”

有一个童子军大露营即将在欧洲举行，在童子军中极为活跃的査理要请美国一家大公司的经理资助童子军的旅费。

他在见这位经理以前，曾听说这位经理开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，这位经理把它置于镜框之中。

当査理走进这位经理办公室所做的第一件事就是谈论那张支票张100万美元的支票！査理说：“我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。”经理很欣喜地向査理出示那张支票。査理表示羡慕他，并请他告诉自己其中的经过情形。

自始至终，査理没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事，他谈论的是对方所感兴趣的。

稍过片刻那位经理说道：“顺便问一下，你要见我有什么事?”査理趁机就告诉了他。

那位经理不但即刻应许了査理的请求，并且比他要求的还多得多。原本査理只请他资助一个童子军赴欧洲，但那位经理竟资助了5个童子军，并给査理开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接查理他们，引导他们游览城市。从此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在査理的团体中活跃地工作。

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易!”査理说。

所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住谈论别人感兴趣的话题。

巧妙地说服他人

你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。

在生活中需要说服的对象有很多，你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……生活中，我们随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握一定的技巧，说服就难以达到理想效果。

说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功。反之，在说服他人时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服取得成功几乎是无望的。毕竟人都是有自尊心的，就连3岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

一位中学老师刚刚接管了一个新的班级，赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。学生们躲在阴凉处谁也不肯干活，老师怎么说都不起作用。这位老师想到一个以退为进的办法，他走近学生们以谅解的口吻说：“我知道你们并不是怕干活，而是都很怕热吧?"学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干活，现在可以痛痛快快地玩一玩。'‘学生一听就高兴了。这位老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生接受了老师的说服，不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

很多人都知道用善意的适当威胁可以增强说服力，使对方产生恐惧感，从而达到说服目的。