落秋文学

第三节 营销计划的方法（第2页）

一般企业可以注重这样几方面：

（1）以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；

（2）以产品主要消费群体为产品的营销重点；

（3）建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

第二，产品策略

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

（1）产品定位。产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位，迅速启动市场。（2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

（3）产品品牌。要形成一定的知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名名牌，必须有强烈的创牌意识。

（4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者并使其满意的包装策略。

（5）产品服务。计划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

第三，价格策略

这里只强调几个普遍性原则：

（1）拉大批零差价，调动批发商、中间商极性；

（2）给予适当数量折扣，鼓励多购；

（3）以成本为基础，以同类产品价格为参考，使产品价格更具有竞争力。

若企业以产品价格为营销优势，更应注重价格策略的制订。

第四，销售渠道

策略产品目前销售渠道状况如何，对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

第五，广告策略

广告宣传应有的放矢，因此企业在进行广告宣传时，应该做到下面几点：

（1）服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；

（2）长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，否则，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以一定时段，应推出一致的广告宣传；

（3）广泛化：选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓住宣传效果好的方式；

（4）不定期的配合阶段性的足销活动，掌握适当时机（如重大节假日、公司有纪念意义的日子），及时、灵活地进行。

实施步骤可按以下方式进行：

（1）策划期内前期产品形象广告；

（2）销后适时推出诚征代理商广告；

（3）节假日、重大活动前推出促销广告；

（4）把握时机进行公关活动，接触消费者；

（5）积极利用新闻媒介，善于创造、利用新闻事件提高企业产品知名度。

第六，公共关系策略

公共关系已成为现代企业营销的一个主要内容，公共关系营销要求加强企业与社会的关系，树立企业声誉。

第七，具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性；还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销重点，抓住旺季营销优势。

6．费用的预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

7．营销方案的调整

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈，及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同、营销目标不同，则其侧重的各项内容在编制上也有详略取舍。