落秋文学

6 面对拒绝怎么应付（第1页）

6。面对拒绝怎么应付

在某些应酬场合中你受到他人的拒绝，该怎么办呢?

（1）把对方拒绝你的理由变成你之所以找他的原因一个杂志的编辑，是约稿的高手。他并不属于能说会道的人，他对“我太忙了，无法写稿……”的作家，只说一句：“我知道你很忙，正因为你很忙，我才邀你写稿，太闲散的人是不会有好作品的。”他这种邀请忙人写稿的做法，从未失败过。

一般来说，有强烈理由拒绝者，要他答应是相当困难的，因为这种人有充分的心理准备，所以“请你帮忙……”之类的恳求语，会使他感到厌烦。对付这类人，要依前例，将对方的理由夸奖一番再提要求方才有效。

应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用户见面时，主妇大都不会买。这时，推销员会说：“我知道，看你又细又嫩的皮肤，就不需要化妆品。”

听到此话不动心的女性是很少的，然后推销员再加一句：“可是，夏天的骄阳会不会把你的皮肤……”

这样一说，主妇就会高高兴兴地买你的化妆品。

（2）更换称呼

根据对方的兴趣所在，给同一事物换个称呼试试。

同一样东西，一种称呼对方不能接受，换一下称呼对方也许就乐意接受。

美国一家专卖肥胖女性服饰的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，但却生意兴隆，受到肥胖女性的欢迎。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服装店使用的服装尺寸换个说法，将小号、中号、大号和特大号，分别改称为娇小玲珑型、未婚少女型、魅力女性型、公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了抗拒心。此外，特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换的策略，令这家默默无闻的小店，很快在社会上声名鹊起。

（3）设法转入轻松的共同感兴趣的话题在你觉得双方之间的话题不再容易继续下去，要陷入僵局时，你得赶快采取措施，把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能谈得和谐。这时最好是找一些问题来问对方，活跃你们之间的谈话气氛，把你们的交谈继续下去。

（4）借题发挥，努力争取

在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑。”

或者是：

“我考虑好了再跟你联系，请你等我消息吧!”

是什么意思?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没考虑成熟呢?

其实，对方说“我考虑一下看”，乃是一种委婉拒绝的表示，意思几乎就相当于“我并不想购买”。

但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地坚持下去，抓住“让我考虑一下”这句话好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。

比如说：

①“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么会肯去花时间考虑呢？我说得对吧?”

②“您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想购买的，但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

③“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以供你参考……”

这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去实现目标。