落秋文学

第三章 用专业可靠的形象赢得信任（第4页）

运动用品——只有一个要求，你看起来是爱运动的，是会运动的，是运动的很好的。

老年用品——不用说了，如果你还年轻，那么你看起来是一个听话孝顺的孩子，你对老年人很有礼貌，服务周到。不过无论怎么说，你都必须是朴素的。

当然你可以按照自己的方法分类，方法只有一个，感受一下你的客户的心态，换个位置思考一下他们的需要，然后为他们，为你的产品设计你的形象。

工作是靠一张嘴

都说业务员是靠一张嘴巴生活的。是的，你的工作需要你的好口才。可是你发现了吗？当你在滔滔不绝的时候，你的嘴巴是否也帮助你的工作呢。一般来讲男性业务员是绝对禁忌描画双唇的，所以女业务员的嘴巴就是大有学问了。

嘴巴的形状是可以通过适当的描画改变的。通常来说，嘴角下垂给人的印象就是一幅不满的感觉。而嘴巴噘起来的口型也是一样。所以建议是这样口型的你应该用口红弥补，稍微将嘴角勾勒成上扬的形状，这样的嘴形看起来仿佛是面带笑容，非常喜庆。如果你觉得你的嘴形已经很不错了，就可以不用口红的话，那你就错了。

其实女士有没有化妆是很明显的，口红可以泄漏这个秘密。如果你脸上其他地方都精雕细琢过了，可是你没有涂口红，看起来不但滑稽，而且总觉得你是没有化妆的，也许你昨晚没有卸装。但如果你只是涂了颜色美好的口红，即使你其他的什么都没有雕琢，你还是能给人留下神采奕奕的印象。而朴素的形象并不一定就是素面朝天。现在很多客户会认为你没有化妆，随随便便就去跟他谈业务，是不够重视他的。而另一方面，颜色合适的口红可以使你看起来更加健康，更加美丽。请注意，你需要的是“使你看起来更加健康”的口红不是那些使你看起来很妖媚的颜色。浓重的大红色或者古怪的颜色都不会对你有任何帮助，它们可能使你看起来显得轻浮或者不稳重。如果你是青春年少，建议你根据自己的肤色使用粉红色或者橙色的口红。人白的话，粉红色可以衬得你人面桃花，如果你的肤色不是很白，橙色则会使你看起来很舒服。如果你是中年人，那么棕红色系的比较适合你，稳重自然的色彩，能够为你提升人气。

使用口红还有一个禁忌就是，用完餐之后，斑斑点点残存在嘴上，甚为不雅，而且，把口红留在茶杯上或者咖啡杯上，无非就是表明了你的邋遢。所以涂口红的技巧是，在涂上口红之后，一定不要忘了用面纸在嘴巴上压一压，把多余的口红擦掉。这样一个小小的动作能够帮助你减少很多尴尬。

当心你的气息

最令人觉得讨厌的就是口臭。女业务员更是绝对不可以容忍这样的事情发生。其实这一点上，最好男女业务员都准备一些口香糖在身上，如果工作之前吃了诸如蒜、韭菜一类食物，最好赶紧吃一颗口香糖，或者就是准备一套刷牙的用具，总而言之一定要把口腔异味消灭在你对客户张开嘴巴之前。

如果是一个男业务员，身上散发出来一点不那么刺鼻的汗味，也许大部分人还是可以接受的，似乎这也是一个男人的特征。但是仿佛从来没有人会喜欢一个女人身上有这样的味道。其实汗液本来是没有味道的，是因为受到污染才会散发其他味道。所以，女业务员最好养成每天洗热水澡的习惯。保证你身上没有出了芳香以外的其他味道。千万不要妄想用止汗剂或者化妆品来抑制汗的流散。这样的话，只会适得其反。

女性一般都喜欢自己身上有独特的香味。但是作为可能登门拜访的业务员，千万不要选用那些劣质刺鼻的香水，或者香皂。很多人非常反感这些刺鼻的香味，认为他们是不正经的女人的专利，所以，你宁可多花些钱准备一支高级淡雅的香水，也不要再在那些劣质香水上面投资了。植物香型或者海洋香型的香水气味或者淡雅或者甜美，是很好的选择。如果实在是觉得高级的香水太昂贵的话，还有一个办法，就是选用一款香味淡雅的香薰香皂，每天用它洗澡，自然会在你身上留下芳香的气味。而实际上，有很多人都觉得带有美妙的香皂味的女人是世界是最美丽的女人。如果香水或者香皂在你身上留下的香味已经足够的话，那么建议选用那些不含香料或者只有轻微香味的化妆品，千万不要让自己身上散发着若干种香味的混合气息。那么厚重的香氛是不受欢迎的。

积极的体态语言

什么是体态语言呢？简单的讲就是英文里面所谓的“bodylanguage”。行为语言的研究兴起于20世纪60年代末期，到现在也不到五十年的历史，不能说是一门体系完整的学科，但是这么多年来行为语言学家的研究至少在以下两点上对你是很有帮助的：第一，良好的外表会留给你的客户好的印象，帮你获得订单。这一点，你现在应该做得不错了。第二，每个人都有自己的空间领域。也就是说每个人在潜意识里都会对不同的其他个体，在一定范围内采取防卫。美国西北大学得赫尔博士根据距离不同，把人的空间领域区分为以下四大类，是现在比较公认的分法：亲密距离：近——两人实际的身体接触，如夫妻、母子等；远——15到45厘米个人距离：近——45到75厘米

社会距离：近——120到210厘米

远——210到360厘米

公共距离：近——360到750厘米

远——750厘米

而根据研究发现，你最大得可能是和客户在120厘米一下得距离，也就是说是在上述个人距离和亲密距离的范围之内。

那么如此近距离得接触，你的身体语言无疑会对你的客户产生影响。那么到底什么样的身体语言对加强你和客户之间的沟通，对你和客户是有利的呢？那我们就先从最基本的体态语言入手。

基本的体态语言

了解最基本的体态语言，不但可以让你选择自己最好的体态，而且，可以让你更加了解客户的内心变化。你是不是经常会觉得自己口才很好，着装也没有问题，产品也很不错，但是就是没有客户愿意做你的生意？如果是的话，那你就要想想自己的体态语言是否对自己的工作有帮助了。

身体

与人交谈时，上身微微前倾含有谦虚、奉承的意思；上身过分前倾，则侵犯了对方的空间领域，给对方一种压迫感，因此也是很不礼貌、不受欢迎的体态语言。如果一方喋喋不休，而另一方想打断他的话题，则可以采取上身前倾的姿势。但是如果你在与对方交谈的时候，发现对方突然将身体转向门边出口的方向，那么表示他希望早点结束谈话，你应该立刻结束谈话，告辞离去。

头额

如果一个人用手敲头表示他在思索与考虑；用手摸后脑勺则表明紧张或者思考；用手搔头时表示困惑、羞怯；垂头表示惭愧或者失败；用手轻轻按着额头部位是困惑、害羞的表示。

眼眉

当一方的瞳孔放大时，表示他已经被另一方的说辞所打动，开始接受对方了。但是如果一方在回答另一方的问题时候不敢正视，则说明他的话是言不由衷。皱眉显然是不赞同的意思。

脸颊

面部表情的样子，一看就知道是一种强有力的拒绝态度；脸上的微笑，不仅代表了友善、快乐和幽默，有的时候一意味着道歉并请求谅解。

鼻

在与人交谈的时候，用自己的手指按着鼻子，很明显是在告诉别人，你对他所提的问题，犹豫不决。

颚

下巴的角度问题，我们在攀登第一层楼的时候已经提过了，要注意的就是除了下颚上扬是表示傲慢，下颚内收表示顺从之外，用手抚摸下颚是表示你正在思索或者你的不安。

手

如果与他人会面的时候，手插口袋中，表示自己处在比较紧张的状态；如果在与人谈话时，不停的玩弄手边的小东西，则说明自己内心紧张；但是如果你发现对方手臂交叉，则说明他已经有了比较明确的态度，要么赞同要么拒绝。

而握手更是有很多讲究的，后面将详细为你解释。

千万不要以为别人看不见你的脚，所以他不重要。如果在交谈的时候，一方突然把双脚叠放在一起，就是通常说的“翘二郎腿”，小心了，那是拒绝或者否定的型号。而那些喜欢把脚放在桌上的人，则是支配欲极强的人，不过在商务伙伴面前这样做的人，显然是一个自大而缺乏修养的人。