落秋文学

第三章 用专业可靠的形象赢得信任（第5页）

其他

平常都是挺胸的人，是自信的表现；而腹部内凹的姿势则表示不满、不安或者消沉的心理状态；男性的卷袖动作，含有“开始大干一场”的意思，而如果你在和别人商谈的时候不停的看手表，则是一种无声的“逐客令”。由于各个地方各个国家的文化风俗不一样，有些身体语言带有明显的地方色彩。好比在西方，缩肩是表示不同意或者疑虑，但是我们中国人很少有这样的动作。

站立的艺术

或许你会觉得好笑，你不过是一个业务员有必要将站立这么容易的事情，提升到一个艺术的高度吗？但是请不要忘记了，你是一个想要成为顶级的业务员，而好的站姿只是一个专业的业务员都应该具备的。设身处地的想想，你是你的客户，现在两个业务员来到你的面前，一个站姿笔挺，看起来神采奕奕，另一个却佝偻着背，斜着肩，你会比较愿意和谁打交道呢？或许在你的心中已经觉得能够请得起这么“赏心悦目”的业务员的公司一定是一个很有实力的公司，而那一个仿佛是被大公司选剩下的业务员，显然只有小公司和那些生产不太好的产品的公司为了节约成本才请的。那么你应该怎么站呢？

要知道，作为业务员，行礼是很必要的，但是如果你连站都站不好，可想你行礼的样子是多么滑稽了，因为你不好的站姿也许会让你打招呼看起来都那么别扭。中国的古语“站似一棵松”就是最简单的概括。你不妨先从立正学起。

立正时，双脚的脚尖分开45——60度为宜，脚跟并拢，膝盖也要尽量并拢，手指要伸直，中指贴在裤缝，挺直背部，视线保持水平，轻缩下颚。但是不要先得像是在站军姿那样死板，要自然，给人挺拔、谦虚地感觉。有一个小小的技巧，就是可以尝试，把重心放在脚尖，而很轻微的把脚跟稍微提起，这样可以使你的身体轻微前倾，显得谦虚但又不谄媚。

你应该怎么坐？

站有站姿，坐有坐像，两者向来是相提并论的。但是看起来很简单的动作却不是很容易做好。站立的姿势，男女区别还不是很大，但是坐像却是男女有别。当然我们还是先来看看通用的原则：·当别人对你说“请坐”的时候，不要直接就坐下去，太不客气了，千万不要忘了最简单的两个字“谢谢！”，说完再坐下。

·坐椅子的时候，要坐满整个椅面，否则显得你“如坐针毡”，不够自信。尽管坐满了整个椅面，但是你也不可以靠在椅背上，那不是为你准备的。因为你必须采取哨位前倾的姿势。其实无论是谁，难道你没有发现，一旦靠着椅背，就很容易送些下来，背也挺不直了，小肚子也突起来了，看起来很没有气质。

·坐沙发的时候，更不可以靠着椅背，时刻牢记，身体要稍微前倾！

亲爱的女性朋友，终于可以松一口气了，因为这一关，你可比你的那些男同胞们好过多了。你现在还需要额外注意的就是，不管你试穿裙子还是穿裤子，你都不可以双腿叉开，那样的坐姿实在是粗俗，穿裙子的话还很容易走光。你可以直接将两腿并拢，放在面前；要是你觉得这样拘禁的话，你可以将并拢的双腿放在身体的一侧，就是常说的”S”型坐法，看起来很婀娜，这样的做法适合沙发或者有扶手的椅子，并且最好你的身体和你的脚侧的方向是相反的，这样看起来比较一致。但是，我们建议的是另一种坐法，双膝并拢，两脚都放在正前方，前后分开，前脚脚掌一定要全部着地，后脚脚掌则可以全部着地或者只是脚尖着地。这样的坐姿，无论什么样式的椅子沙发都可以，并且看起来更加谦虚，和蔼。

男士要注意的就比较多一些了：首先，你做的时候，是不可以将双脚叠放的，你的膝盖应该略张开，大概一个拳头为宜，不可以张开太大，但是也不能像女性那样收紧。最重要的就是你要选择合适的坐的位置，尤其是在面对女性客户的时候。坐得太近，很让对方局促甚至加强防备，太远，又不便于建立信任。因此最好保持接近一米的距离，而且千万避免产生身体接触，这样容易让对方产生敌意，甚至认为你不是来做业务的！当你的客户是一对夫妇的时候，你在跟男主人说话的时候要是不适的礼貌的注视女主人，并且你应该和男主人保持比较近的距离，而不要太靠近他的妻子，否则他会有被触犯甚至被侮辱的感觉。

微笑，并保持微笑

微笑是一种智慧。假如你被派遣从事一项不太熟悉的业务，需要出门拜访新的客户。而对方偏偏问及一个有关产品方面的问题，但你却一时答不出来，这个时候你该怎么办？难道直接说自己不知道？显然，实在是太不专业了。没有人会相信一个连有关自己产品的问题都不能回答的业务员的。建议你在这个时候只作一件事情——给他一个优雅的微笑。因为在对方看来，这一个优雅的微笑至少蕴涵以下四种可能。?

l、也许问题太简单了，你认为没必要回答。?

2、你认可他的观点，因为微笑的沉默等于肯定。?

3、你这个人不爱多言多语，却又不失礼貌。?

但是，请相信，你的客户在破译你的微笑时，往往先排除最后一种的可能。因为在他们的习惯思维中，不懂业务的人，岂敢上门推销??！而微笑就巧妙地延长了你的那只短臂，它胜过千言万语。

当然，人是复杂的感情动物。或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……也许你就会觉得微笑，并保持微笑是一件很不容易的事情。但是，不要忘记了你在工作，而且你是一个有抱负的业务员，所以不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。或许你觉得做到这一点很难，好在作家李佩甫在中篇小说《学习微笑》里教了我们一个办法：“在一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一牙，是三分之一弱，这样就会带出一些笑意。”

握手的讲究

或许你握手的时候，从来都是跟着感觉走的。但是你知道吗，握手时有很多讲究的。作为一个优秀的业务员，你要同许多人握手，而且见面时，握手和寒暄往往是同时进行的，所以握手对给客户的第一印象有很大的影响。

握手时，谁先伸手是有顺序的，如果你不了解的话，胡乱伸手，会让人觉得不被尊重或者你不懂礼貌。一般来说，当客人来访时，你应该先伸手表示欢迎，在客人告辞时，则应该等客人先伸手，如果你先伸手了那就有下逐客令的嫌疑。此外，握手最常用的顺序是：在上下级之间，上级先伸手；在长辈和晚辈之间，长辈先伸手；在男女之间，女士先伸手。这个顺序都是长久以来在社交场合约定俗成的，切不可抢先。

握手时，如果是你先伸手，那么自然大方的把手伸给对方就可以了。但是作为业务员你应该表示对客户的尊重，所以在与之相握的时候，掌心应该向上。要记住，掌心向下的握手方式，会给人一种傲慢、盛气凌人、粗鲁的感觉。

握手的时候，不要心不在焉，左顾右盼，或者一边跟人握手，一边又与其他人打招呼。这些都是不礼貌的行为，你在与别人握手的时候，一定要两眼正视别人的双眼，以示诚意。

此外，握手的时候，不可以戴手套，在一些场合女士是被允许带着手套和别人握手的，但是要知道如果你摘下手套，更不是身份。而只可以用右手握手，除非你的右手实在不能用来握手，也不要持久地握手，三四秒足以，不要一牵着别人的手就没完没了的问长问短，尤其是在异性之间，更不能够这样。双手握手看起来是很热情、友好，但是不可以滥用。通常只有在故友重逢或者在慰问别人的时候才用双手握手，但是不要夹得太紧，更不要像是在捉鱼。

最后要提醒你，如果你和你的同伴一起与客户洽谈，在多人相互握手的时候，千万不要等不及就交叉握手，在西方这样做是不吉利，在我们中国人看来，也显得不够稳重，你应该等别人握手结束之后，在与你的握手对象握手。

下面介绍的几种握手方式是你在工作中一定要注意的，这些都是不好的握手方式，是你要注意避免的：击剑式握手——在与人握手的时候，很突然地把一只僵硬、挺直的手臂伸过去，而且手心向下。

死鱼式——伸出的手软弱无力，任对方握着，仿佛一条死鱼。

手扣手式——即双手握手，在西方被称为“政治家的握手”。这种方式表现得非常热情，不适合于初次见面的陌生人或者是异性之间。

虎钳式——即在握手的时候，用姆指和食指像老虎钳一样，紧紧攥握对方收的四肢关节处，这种方式很不令人喜欢。

不要忘了你的名片

商务洽谈，初次见面，自报家门之后，难免要互相交换名片。这个时候你要确信自己有足够的名片，不要等客户把名片给你了，你才面红耳赤的根客户道歉说：“不好意思我没有带名片。”下面的这些细节是你需要注意的：·名片夹也许会使用比较久，所以请购买品质好一些的；·不要将名片放在车票夹、小笔记本里面，取用的时候很不方便也不体面；·名片夹应该放在西装的上衣内袋，而不是裤袋里，尤其是后裤带更不是用来放名片夹的；·彼此交换名片的时候，应当是左手拿自己的名片，右手收取别人的名片，如此互相交递名片；·交换完了名片入座以后，要将对方的名片端正的放在自己的名片夹中；·不容易念的姓名一定要向对方问清楚，当然不要直接问这个字怎么念，你可以重复一下对方的姓名，不会的字做一个明显停顿，示意对方，通常对方都不会介意重复一次的。

·如果会谈的时候有会议桌，不用急于将名片收好。在收取了对方名片之后，应当按顺序放在桌面，临走的时候，一定要将名片收好。

名片看起来是一个很小的东西，但是你是否尊重的你客户却在这里表现得淋漓尽致。要成为优秀的业务员，这样起码的商务礼仪是必须熟练掌握的。