落秋文学

第十章在商谈中巧妙成交（第3页）

3。突破异议时不要攻击客户

销售员在遇到异议时，必须把客户和他们的异议分开。也就是说，要把客户自身同他们提出的每一个异议区别开来。这样，你在突破异议时才不会伤害到客户本身。要理解客户提出异议时的心理，要注意保护客户的自尊心。如果你说他们的异议不明智、没道理，那么你就是在打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，尽管你在逻辑的战斗中取胜，但你在感情的战斗中却失败了，你不可能获得成功。

4。要引导客户回答他们自己的异议

成功的销售员总是诱使客户回答他们自己的异议。有一句销售格言：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”客户提出异议，说明在他们的内心深处想购买，只要引导他们如何购买就行了。只要你在这方面努力，给客户时间，引导他们，大多数客户会回答他们自己的异议的。

谈判过程要慎言

商场说错一句话就很可能使整个交易前功尽弃，所以一定要慎言。

俗话说：“话不投机，半句多。”可销售员要和客户亲近关系，当然需要双方谈得来谈得投机，所以，谈论什么话题就很重要。我们常碰见一种人油头滑脑，“精明过人，见人说人话，见鬼说鬼话。”简直是见风使舵、言不由衷。一般来说，这种人很被人讨厌、憎恶，可话又说回来，这种人虽然没有定性，但他们还是善解人意、能揣透别人心思的，可谓一种高明的洞察力。这种人有一点好处就是和什么人都能谈得来，不伤别人兴趣。当然，并不是说这种人好，值得大家学习效仿。但凡是做过销售工作的，不管是得意者，还是失意者，都一定有此体会，即在商场上高谈阔论、嫉恶如仇，其所招致的后果是不堪设想的。所以上述之人在某些方面还是有供销售员可取之处的。

关于销售员在商场上应该避讳的话题，可归纳为六大忌讳：

（1）政治、宗教的话题。

（2）客户深以为憾的缺点和弱点（你一见面就可观察出来）。

（3）不景气、手头紧之类的话。（既然手头紧，怎么能有钱买你的东西？）

（4）竞争者的坏话（客户会认为你心胸狭窄，对你产生不良的印象）。

（5）上司、同事、单位的坏话（客户会认为你在单位不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道）。

（6）别的客户的秘密（客户会认为你爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与你打交道，一定会被你说出什么，便会拒绝你再进门）。

别让客户因为花钱而心疼

日本的旅馆经营者总是要求服务员：“结账时要敏捷地把钱收下来，数钱动作要极其迅速，不要让客户多看几眼钞票。”

我们知道，人的通性是享受时快乐、花钱时痛心。虽然明知住人家房子、盖人家被子、吃人家的饭菜、喝人家的饮料便应该付出代价，可当要掏腰包时便舍不得，虽不尽理，却是人之常情。所以旅馆老板要求服务员收钱时动作敏捷，是避免让客户眼睁睁看着自己的钱装进别人的口袋而于心不忍。

现在市场上，商品的标价以“9”字结尾的很多，明明是两块钱的东西却卖一块九毛五，十块的卖九块九，这也是为切断客户付钱时的依依情丝。因为付完钱还可找回零钱，虽是大钱换小钱，但出后有进，毕竟达成心理上的平衡。

买高档商品，如房地产、汽车等就有“预约金”，这“预约金”也是斩断情丝的利剑。小额的预约金并不只是表示客户愿意买下商品，售主不得再将商品售给他人，而且预约金可以减缓客户“付款的心痛”。

预约金交后紧接着便签订契约，然后是分期付款，由于预约金和契约金的数额只占总额的极小部分，便可以在客户心理上造成错觉：“花这么点钱买这么大的房子，很合算！”于是便加强了决定购买的勇气。

销售秘诀之一便是：不要让客户察觉花钱的心痛。也就是提高购买欲，缓减花钱的心痛，也就是让客户觉得：“太喜欢了，花钱值得。”

有一家电动玩具商店的老板，当客户一进门，便极力让客户把玩具抱在手中玩，然后一面鼓动如簧之舌，制造气氛，使客户感觉玩具已归己拥有；一面察其颜、观其色。当客户表露出喜爱之情，便把玩具塞进客户的口袋；如玩具体积大，便说“我马上就给你送去”。而且他还竭力避免让客户提及价钱问题。如果对方要购买，他便立刻说：“价钱您放心，这是最低标价，您先拿回去，如有人比我便宜，随时可以退货。”这就是制造已经成交的幻象。

近来很流行的“科幻商法”也是斩断客户付款情丝的利剑。即把店里弄得很暗，商品用聚光灯照射，照得让客户眼花缭乱，同时伴随着迷人的音乐，即使卖得尽是劣质商品，许多人却迷迷糊糊地买下了。等回到家才发现上当受骗，而且还不明白当时是如何买下的。

当然利用“科幻商法”，销售劣质商品是不正当的，但这却说明了制造气氛的重要，它是麻醉剂、止痛药，让客户感觉不到付款的心痛，也好比利剑斩断了客户对自己钱的依依情丝。

让客户记住商品的优点

受到学生欢迎的老师，并不一定是因为他讲课的内容有何超人之处，而很可能是因为他讲课的方式和技巧，即讲得深入浅出而能让学生们理解。同样，成绩优异的销售员，并不一定对自己销售的商品有何深刻的认识，但它一定有一种独到的方式把它讲出来使客户一听就懂。

那么，怎样才能让客户一听就明白呢？我们知道小的商品可以随身携带以展示在客户面前，而大型商品（汽车、房地产等）或抽象的商品（保险、证券等）则无法随身携带，客户也就看不见摸不着了，这便需销售员将其利益好处具体化、形象化（照片、画图、制表等），以表现商品魅力。

你也许曾有这样的经历：你带妻儿去餐馆吃饭，你或许会有这样的议论，“孩子，这菜看起来挺好吃的，咱们叫这道菜吧！”这便是饭馆经营者把“菜谱”形象化了，也就更能吸引客户了。

销售员销售商品如果“有图为证”，既能省你半天口舌，又比言辞说明更具有吸引力和说服力。

当然如能有销售员的雄辩口才配以说明图片，则更能使图中商品栩栩如生。例如，你介绍某种产品年利润为10%，就不如打个比方说投资1000元生产这种产品，一年就赚100元，这样不更形象、更清楚，不能吸引客户吗？

有位农业专家给农民作报告讲解“酸性土壤”的知识，连续几个钟头，讲得唇干舌燥，当问到大家还有什么疑问时，一位农民站起身问道：“专家，您讲的‘酸性土壤’在什么地方？”一语使得专家几个钟头的汗水付诸东流。

销售中的卓卓战绩并不来自于其滔滔不绝口若悬河的讲话艺术，而是来自于他的每句话能在客户脑中产生鲜明的印象，能把商品的点点好处生动形象地刻画在客户的脑子里。

针对客户的本性开展工作

俗话说：“江山易改，本性难移。”所谓人的本性有许多种。古语：“食、色性也。”食欲、色欲可以说是人的基本的、原始的、生理上的本性，以此为基础，实际上人类已发展出许多心理的本性。

一个高超的销售员就是要能敏锐洞察客户在被何种本性所驱动，并善于利用之。现针对人的各种本性来探讨销售工作的开展。