落秋文学

第十章在商谈中巧妙成交（第2页）

1。营造良好气氛

参加商业谈判时一定要注意自己言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。

2。绝不能取笑对手

谈判中宁可取笑自己，绝不取笑对方。这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。

与客户见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给客户一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使客户觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，禁忌犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。

3。尽量采取主动

在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取相应措施在心理上压倒对方。

要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方是卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的资料，使卖主对自己所提出的高价格失去信心。

尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。应该欲擒故纵，对于卖主提供的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。

可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予拖延。

4。绝不首先让步

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不会太珍惜。

不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的。不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨做些对你没有任何损失的让步。

“这件事我会考虑一下”也是一种让步。每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。

正确处理谈判中的异议

你听到客户说“价格太贵了”了吗？这是客户对价格的一般异议，也是经常提出的异议。处理这种异议所采取的常规方法是“理解价值法”，即设法使客户理解你的产品的价值，让他们相信产品的价格与价值是相符的。如果你的产品价格比竞争者的产品价格高，那么你就需设法使客户理解优越部分的价值与价格差是相符的。但要说服并让客户理解是很难的事情，这里介绍一种使价格异议变得无足轻重，甚至荒谬可笑的促成交易术。

美国销售大师汤姆·霍普金斯讲过一段自己运用这种方法成功地销售高速办公复印机的经历。一天，汤姆走进一家公司，当公司老板拉比听到高速复印机的价格是1万美元时说：“价格太贵了。”汤姆问：“那么你能接受的价格是多少呢？”拉比回答说：“8000美元左右。”这是当时一般复印机的市场价格。这其中的价格异议只是2000美元，而不是一万美元了，也就是说无须再谈这一万美元的价格。那么这个差额就成为异议的焦点。

汤姆说：“拉比，实际的问题是2000美元，不是吗？那好，我认为应当认真地把这个问题放到适当的位置上进行探讨。”他把计算器递给拉比，继续说：“假定您拥有这种高速复印机，您认为能用5年吗？”拉比说：“差不多这样。”汤姆说：“好，2000美元除以5，每年就是400美元，复印机在你们公司每年能使用50周，那么每周就是8美元，对吗？”汤姆接着说：“我了解贵公司周末还有许多工作，需大量加班，因此我认为说每周使用7天是比较合理的。这样，8除7等于多少？”拉比说：“1。14美元。”汤姆微笑着说：“你觉得是不是因为每天得多花1。14美元，就不应该购买超能复印机来增加利润、增加产量和扩大生产能力吗？”拉比回答说：“这个……我不知道。”“拉比，我能问一下这里的打字员最低工资是多少？”“大约每小时3。5美元，这大概是最低的工资。”“是3。5美元，那么这1。14美元就等于你的最低工资的打字员工作20分钟的报酬。”“要这么算，是20分钟的报酬。”汤姆说：“拉比，让我再问你一件事，这种高速机器连同它所拥有的现代化生产能力和节约时间特点及我们所讲到的效用，在一天内为你公司创造的利润，不会比打字员在20分钟内创造的多吗？”拉比回答说：“不，我想会更多。”汤姆接着说：“那么意见一致了，是吗？顺便说说，哪一天交货最能适合您的计划？1号还是15号？”就这样，交易促成了。

（资料来源：李金伟。金牌推销员的101个成交秘诀。北京：中国长安出版社，2009）

“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”，这是一些客户在谈到价格时，经常说的两句话。如何应对价格异议呢？

1。比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。如果是耐用品，还可以通过分析产品可以为客户带来的较大节省等，消除客户对于价格的敏感度。

2。对比核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。

3。突出品牌：品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。

4。彰显服务：高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。

5。科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。

6。故意说的不高。这是侃价的艺术了，销售人员可以在与客户沟通当中，故意将价格说的不高，比如，“这款产品才30元”，一个“才”字，就巧妙地掩盖了产品价格高的真相。

处理异议应当遵循的原则

在一家鞋店，女客户挑剔地对老板说：“这双鞋子后跟太高了。”老板再拿出一双递给她，她说：“这种式样我不喜欢。”老板又拿出一双，她又莫名其妙地说：“我的右脚比较大，很难找到合适的鞋子。”这时，老板才开口说了一声：“请等一下！”便转身进到里面，拿出另外一双鞋子说：“我想这双鞋子您一定会满意，请您试穿看看。”客户半信半疑地试穿那双鞋子，果然如老板所说的那样令她非常满意，于是她高兴地买下那双鞋子。

一个销售员要想获得成功，必须正确对待和处理客户的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则。

1。要听客户讲完

当客户不断地提出异议，其实就为你提供了说服客户的资料。上例中的那位鞋店老板，就深谙这种道理，尽量让对方说出她想要说的话，等她把心中所想的全部暴露出来，丧失提出问题的资料时，以后就会按照己方的意愿进行，而成功地卖出适合客户需要的鞋子。如果客户说了几句，销售员就还以一堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当客户掌握了这些信息后，销售员就处在不利的地位，客户便会想出许多拒绝购买的理由。结果当然就不可能达成交易。

2。不要跟客户争论

这包含着很深刻的含义，客户提出异议，意味着他表示需要更多的信息。一旦与客户发生争论，拿出各种各样的理由来压服客户时，销售员即使在争论中取胜，然而却彻底失去了成交的机会。