落秋文学

第九章伶牙俐齿说到口服心也服（第4页）

楚庄王一听，如梦方醒，说：“我的过错竟到了这种地步！”

优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进，先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得了胜利。

在广州有一家著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸

面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表本店，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照大酒家的’优惠价格‘记在您的账簿上，您看好吗？”

那位外宾当然会明白这些话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣袋里。并且聪明地借此“台阶”，说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就’以旧换新‘吧！哈哈哈。”说着取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。

即便是手下人犯了错误，你不得不批评他妫，在批评的时候也要言之有理。既要坚持原则性和斗争性，敢摸老虎屁股，又要以理服人，切不可口出恶语，挖苦讽刺，侮辱人格。同时要做到情理结合，情真理切，特别是对落后者的批评，更要注意亲近他们，满腔热情地帮助他们进步，才能收到好的效果。一般情况下，有以下几个方面需要把握：

1。不怒发冲冠，允许申辩

批评和发脾气不是一回事。发脾气有时不但无助于批评的效果，往往还会把事情搞僵。员工做了错事，或说了错话，你难免不生气，生气归生气，做上级的总要有气度和涵养，要能够把握自己的情绪，批评时千万不要声嘶力竭。

2。实事求是，不恶语相向

批评宜以理服人，摆事实，讲道理。你一味地挖苦诬蔑，或者以对方的缺陷为笑柄，过分地伤害人的自尊，往往会适得其反。对方一旦产生抵触，就很可能以其人之道还治其人之身。

3。轻重有度，不一棍子打死

批评应就事论事，一就是一，二就是二，哪儿疼就治哪儿的病，而不能夸大其词，借机整人。不能因一时一事的失误，就将人的过去全盘否定，或形成限定印象，觉得此人“朽木不可雕也”，更不能当面断定人’‘不可救药

4。讲究方法，不仗势欺人

个别上级如果和下属发生口角，气头上的口头语是：“听你的，还是听我的？”“这样做谁说了算？”他们不是平心静气地批评，而是用扣奖金、扣工资、调离岗位等手段相威胁；不是以理服人，而是仗势压人，仗势欺人。这样做的结果，常常是压而不服，还结下了心病。

说服别人讲究方法和掌握分寸是非常重要的，当对方犯错误的时候说服更要顾及对方的脸面。

9。以退为进，调节气氛

在日常生活中，人们常常遇到这样一种情况：你在说服别人的时候，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这时不防考虑改变一下策略，避开正面，迂回出击。利用以退为进的语言技巧，常常可以收到意想不到的效果。

首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你察颜观色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就自然而然地成功了；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的态度，那么说服是很难成功的。毕竟每个人都是有自尊心的，谁都不希望自己被他人不费力地说服而任其支配。

有一位中学老师就非常善于调节气氛来说服他的学生，他接管的是一个差班的班主任工作，而此时恰好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。干活的时候，这个班的学生都躲在阴凉处，不肯去干活，老师无论如何说都无济于事。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生：“我知道你们并不是怕干活，而是很怕热吧？”

学生们谁也不愿说自己懒惰，便七嘴八舌说，确实是因为天气

太热了。老师说：“既然是这样，我们就等太阳下山再干，现在我们可以痛痛快快地玩玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些，还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中，学生也接受了老师的这种说服方法，玩了一会儿就开始愉快地劳动了。

某山区一个小村的支部书记带领群众修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树。这颗梨树是这家农户的财源，主人拦住支书要他赔。

支书说，秋后一定赔偿，但主人不肯，主人的兄弟一拥而上，把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了，要求严惩打人者。第二天开村民会，闹事的人也觉得理屈，准备接受处分。

不料，支书开口竟做检讨：“老少爷们，我还年轻，得大家帮扶。哪个活我安排错了，哪句话我说得不对，大家担待，我做检讨疽’对被打的事竟一字不提。

后来闹事的人找到支书，当面认了错：“你是为全村，我是为自家，我错了！今后你咋说，我咋干，听你的。”

可以看出，这位支书是很懂得交谈之道的。为了开拓富裕之路，他忍下了个人委屈。但是，他的忍让和退缩，不是懦弱，而是一种坚强，同时也是一种方法，一种有效的以退为进的方法。

由此可见，以退为进的交谈方式，是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻，退是为了更好地进。就像拉弓一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远。

运用以退为进的说话策略，要注意三点：

1。要知己知彼，方能百战百胜。

2。退要适度，进要有力，有如拉弓，过度则弓弦易断，不够则不能把箭射远。‘

3。生拉硬扯是不可能取得好结果的，只有顺应对方的话题和心态，自然而然，顺理成章，才能退得巧妙，进得有力。

推销的过程就是一个说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式说服，每一个环节都要注意语言技巧，话要说得得体、巧妙，方能赢得人心。

比如：“这种传真机目前的速度已经达到12秒了。”这样的性能说明叫人难以感觉到什么直接的好效果，若换一种说法：“使用这种传真机，每传送一张，在市内可以节省XX元的费用，在市外则可以节省xx元。”这样说来，使人一听就知道：“哦，原来会有这样的好处。”

通常，只是反复强调一种商品的优点，未必能发挥太大的作用。因为不管什么商品，它的价值只有在使用之后才能得以证明，所以使用前的空洞说明，其说服力往往不会太大，而真正高明的做法应当是主动向客户说明购买某种商品后会带来的各种好处。对这些好处的详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。

内容和中心意思都一样的话，由于所用的说法不同，产生的效果可能会大不相同。有的可能会让人觉得亲切，易于接受；有的则让人觉得生硬，因而不为所动。要使买卖迅速成交，就要让客户迅速接受你说的一切。你的语言要热情，要易于接受才会达到这个目

那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到了两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这单生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

经理解释说：“不一样啊，我对她说，她一只脚比另一只脚小。”经理也是把真相告诉那位女士，但考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。

只有考虑到别人的感受，说别人容易接受的话，在说服时才有可能被人接受，不至于被对方一口回绝。