落秋文学

第九章伶牙俐齿说到口服心也服（第3页）

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行，而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐溶注在对方的心理。这样，说理才有力量，才能达到目的。

有人以为，领导是权威的代表，在与下属谈话时只要大量使用肯定或提高声调的语气就行了。其实一味地强调并不一定有良好的效果，而问话特别是巧妙的问话往往可以使人记得更牢，效果更好。

我们知道，谈话的目的在于让对方接受，而接受的关键在于攻心。攻心有正攻有反攻，所谓正攻者，即正面说服的意思，循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时，正面诱导就能起到画龙点睛的作用。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。

1。启发式问法

俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了多少次工作，农民们都置之不理，非烧不可。最后，只好由列宁亲自岀面做说服工作。列宁对农民们说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？”

农民们说：“可以。’‘

列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”

农民们说：“是我们造的。”

列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”

农民们齐声回答：“好！”

列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”

农民们觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

列宁釆用的这种“启发式问话”方式，使农民们从对沙皇的仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来的想法。

2，顺势问法

宋神宗时，孙觉出任福州知州，有一些穷人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们，当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿，富人们向孙觉请示。孙觉想了想说：“你们施舍钱财，为的什么？”回答曰：’‘愿意得福。“孙觉说：“佛殿没怎么坏，菩萨像也好好的。假若用这些钱为关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱，使之脱离枷锁之苦，那样所得的福岂不更多吗？”富人们不得已只好答应了。就这样，孙觉从施舍钱财这一角度出发，将捐钱的目的顺势引到了救人积福方面，使富商们无话可说，解救了不少人的危难。

3。逼迫问法

秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭，情投意合。后来太后病重不起，临死前感到离不开魏丑夫，就命令魏丑夫陪葬。

魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后，一见就说：“死人还有知觉吗？”

太后支支吾吾地回答：“没有知觉”。

康芮说：“既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢？再说，如果死人有知觉，那么在阴

间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及，哪有什么空去与魏丑夫相好呢？”太后沉吟了半晌，咬咬牙说：“罢了。”

康芮以“死人是否有知觉”为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后釆用顺势问话迫使太后放弃了拉人陪葬的主意，这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的。

在以上的例子中，政治家们都巧妙地使用了问话的方式，而且问得巧妙，问完之后还要针对对方所回答的答案进一步说明，这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中，谈话的主动权就掌握在你手里，结果当然可想而知。

7。“将心比心”才有说服力

生活中说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之、这种方法就是将心比心术。

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这样料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算？”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于

是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。

有一个出租车女司机把一男青年送到指定地点后，那个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今夭我就挣这么点儿，我还有一把零钱也给你吧。”说完又拿出20元零钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些迷惑。“的姐”见自己说中了他的弱点，便说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人肯定等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。

趁气氛缓和的时机，“的姐”又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，但日子还算过得不错。何况自食其力，穷点儿还会怕谁笑呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。去学一门技术再自食其力吧！”一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头就跑了。

在这个事例中，“的姐”将心比心，把话说到了对方的心里，而且最终达到了说服的目的，自己也没有任何损失。

楚庄王十分钟爱他的一匹马，但这匹马因过于养尊处优，太肥胖而死。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。

宫中有个叫优孟的人，进宫号啕大哭。庄王问他哭什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用君王的礼仪来埋葬。”

楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”

优孟说：“最好以雕琢的白玉做棺材，以精关的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是轻贱人而贵重马了。”