落秋文学

酒庄企业做响葡萄酒品牌（第1页）

酒庄（企业）做响葡萄酒品牌

中国葡萄酒市场规模大、增量空间大、竞争不均衡、品牌集中度低，正处在转型升级期，这是比较典型的潜力市场和机会市场。

酒庄（企业）要放眼全球、立足国内，调研发现潜力市场，建立葡萄酒产品标准，精准抓住市场机会，加强葡萄酒品质与品牌管理，培育酒庄品牌与葡萄酒品牌，实现从葡萄园、酒庄到葡萄酒品牌的飞跃。

宁夏葡萄酒企业要着眼于国内外市场，系统化思考，关键点突破，简单化操作，采取市场传播手段，走好“六大步”，做好葡萄酒市场营销与品牌培育工作。

第一步，制定酒庄发展战略。大多数酒庄想得最多的是建设葡萄基地与酿造车间，抓的是生产。等到葡萄酒生产出来了，才开始寻找消费市场、考虑市场发展策略，结果浪费了大量资源，耽误了销售时机。酒庄（企业）一定要知道建基地、建酒庄、抓生产与做市场、做营销所采用的是完全不同的指导思想和经营管理模式，酒庄要根据市场消费态势确定战略布局与目标，眼光一定要高远与独到，要放眼全球市场，立足国内市场，发挥优势进行资源整合和产品配置，谋划酒庄的产品定位、企业发展的市场战略布局与发展规模，抢占市场先机。

第二步，选好酒庄发展路径。新建酒庄（企业）应先用葡萄酒大单品开路，用性价比高的产品打响酒庄知名度。大多数酒庄（企业）进入市场后开发产品众多，各产品规模小、特色不突出，单品销量不大，投入产出比失衡，市场地位不稳。酒庄（企业）要集中优势资源，精准发力，先打造出一个在国内市场有影响力的明星产品，通过这个明星产品，将酒庄品牌塑造起来。当酒庄品牌因其明星产品有了一定知名度和影响力之后，再通过这个母品牌托起多个产品品牌，促进酒庄（企业）快速发展。品牌设计要有传承性、一致性，让消费者能从多个产品品牌之中发现你的品牌设计特色。

第三步，组建酒庄运营队伍。许多酒庄（企业）建成投产后，才发现自己原来是“三无”（无品牌、无渠道、无专业队伍）企业，只好临时招人，招不到合适的专业人员，就把一些前期负责技术或生产的人员拉到销售队伍中来，这样很难形成一支能战斗的队伍。

酒庄（企业）要发展好，首先必须举知名产区品牌的大旗、引具有国际视野的大将，选好种植、酿造、销售等方面的专业人才。这些人才必须具有丰富的实战经验，善于管理团队，能带兵打仗。其次要布市场产品大局、构运营管理大架，根据酒庄（企业）葡萄基地、产品结构、市场布局来组建专业队伍，设置关键岗位，确保产品质量，开拓销售市场；明确每个岗位的职能，分解工作任务。实践证明，酒庄（企业）一定要有长期的人才培养计划，关键技术岗位要培养自己的专业团队，借助外力是不可靠的。

第四步，建立产品市场渠道。酒庄要确定渠道模式，如采用代理、分层经销还是专卖店形式，各种渠道模式是否设置中间商；思考产品市场渠道的长度和宽度，主要指分销渠道的层级和环节的多少、同一层级选用中间商数目的多少；选择好经销商，根据渠道模式和渠道长度、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准；制定好销售策略，主要指酒庄与各级经销商的合作方式，如酒庄对经销商在铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的政策。

依据酒庄规模，重点圈定几个市场，深入研究市场，除了上面介绍的传统分销渠道外，还要研究进入超市和专卖店、网络营销、观光营销、会展营销等新方式，探索最好的营销渠道。

第五步，树立样板市场模式。创建酒庄与葡萄酒的根据地，打造出样板市场。依托根据地，用性价比高的精品葡萄酒吸引消费者，拓展目标市场，是新酒庄赖以生存和发展的基础。酒庄应扩建根据地、发展根据地，由点到面，将面连成片，从阵地战走向正规战，然后走向全国市场、全球市场。要用根据地锻炼队伍，锤炼团队意志，提升酒庄信心；用样板市场探索新产品推广手段和方法，挖掘新产品的市场空间和增长力。

第六步，灵活稳步对外扩张。利用根据地建设取得的市场推广经验和模式，根据酒庄自身的生产实际情况，点面结合，灵活机动地进行市场扩张。对实力不是很强大、队伍不是很成熟的酒庄来说，要稳扎稳打、步步推进、逐个击破；对实力雄厚、资源丰富、队伍实战能力强的酒庄来讲，要高举高打、快速滚动，使产品快速覆盖全国各个目标市场，如果慢就会贻误战机。企业统筹市场要以全局审视局部，以局部支撑带动全局，以市场引领酒庄扩大规模与调整优化产品，这是酒庄最有效的市场营销、品牌打造模式。

2016年5月于银川