落秋文学

第四章谈判礼仪与口才（第8页）

对方的话可能有多种解释，其中有的符合己方意愿，有的则不，故意曲解就是有意违背对方意愿。如：

一位顾客在饭店吃饭，米饭中沙子很多，他不得不把它们吐在桌上，服务员见此情景很是不安，抱歉地说：“净是沙子吧？”顾客摇摇头微笑地说：“不，也有米饭。”顿时两人都笑了。

服务员的意思是沙子多，而不是全是沙子，顾客的回答则是根据服务员问话的字面意思承接的，这就收到了亦正亦奇的幽默效果。

④巧妙对接

接过问句，将它的词语或词序稍加改动，做出形式相

*似、内容相反的回答。如：

礼穷人：“早上好，先生，你今天出来的早啊？”

仪富人：“我出来散散步，看看是否有胃口对付早餐，你与在干什么？”

°穷人：“我出来转转，看看是否有早餐对付胃口。”

形式变化小，内容变化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。？

d

W*幽默是优越感的表现。是智處。的闪光。然而，＞仅有优越感和智蕙还不一定会幽默，幽默首先要具F有幽默意识。缺乏幽默意识的人。不管多聪明‘*P是与幽默无缘的。具备了幽默意识，还需要经过一。番学习实践才能掌握。观千剑而后识器，操千曲然后晓声，学习一些幽默的方法是有助于提高交际艺i术的，但更重奚的是你要听懂大量的幽默作品，并，f潜心揣摩。心领神会。幽默可使你变得思维活跃机敏，活跃机敏的思维又可以使你变得幽默风趣。

（一）交锋前的铺垫

谈判交锋前的铺垫，系指双方在对实质内容（即与交易相关的各种条件）进行谈判前的铺垫。该阶段的表述要实现三个功效：营造主题氛围、调度心理趋向和集中思维方向。谈判者的表述实现了这三个功效，即为表述成功。如何才算表述成功？或者说，怎么表述才能成功呢？

（1）营造主题氛围

营造主题氛围，是指谈判者根据总体谈判策略的需要，通过表达形成相应的谈判氛围。所谓主题，是强调总体策略的特征，如冷与热，紧与松等总体性、基本性的特征。要实现主题氛围的营造，在表达上需要考虑话题选择、语句选择和表情的配合。

①话题选择

谈判者在铺垫时讲什么话题更适合主题氛围，即为话题选择。话题有许多，而许多话题是带“煽情性”的话题。例如，关心体贴之类的话题，歌功颂德的话题，怀旧、叙旧的话题，祝福期盼的话题，情谊表达的话题均属“煽情性”的话题。还有“伤情性”的话题，例如，揭伤疤之类的话题，声明性的话题，贬谪性的话题，为难之类的话题，等等。此外，还有“平淡性”的话题，就事论事的话题及所有不带褒贬、不带好恶感情的话题，等等。

在铺垫中，正确选择不同类型的话题，才可正确营造所需的主题氛围，正确选择了话题，才可以带出相应的语句为

*相应的主题氛围服务。显然，伤感的话题是绝不可能营造友K好热烈的氛围的。反之，煽情性的话题也不可能获得冷静的仪谈判气氛。

*②语句选择

°语句与话题相关。语句本身也有特性，故选择时必须符

才合话题的需要。具体讲，需先分清语句的类别与特性，后决定选择。语句有华丽、朴素、硬板之分。

华丽的语句，多指构造复杂、修饰丰富、表述细膩的语句。

例如，“若不介意，我十分愿意用这宝贵的时间表达我们对面临问题的忧虑。”“有贵方如此大力的配合，我坚信在你我双方之间将不会存在解决不了的困难和逾越不了的障

这是我们克服困难的有力保障。”“你我双方已有悠久、成功的合作历史，我坚信在新的合作中，不论出现什么误会都容易消除，无论有什么困难，都会有办法解决。”

朴素语句，多指构造简单，不加修饰的语句。如从句使用较少，只由主谓宾（状）语组句，甚至仅以因果两组句。典型的例子如：

“我很高兴认识您。”“要谈的议题很复杂。”“下午我们继续商量。”“我建议用两天时间谈完。”“由于您我双方都很忙，日程安排应紧凑些。”“由于我不熟悉贵方习惯，请贵方先说吧。”等等。

针对不同话题，华丽语句可以用于煽情话题，其中尖刻的修饰也可用于伤情话题。朴素语句可用于平淡话题。硬板语句可用于伤情话题。

③表情的配合

指谈判者在进行铺垫时面部表现的感情。铺垫时，谈判者的面部表情可以是“春风**漾”，即面带微笑；也可能是“秋风萧萧”，即面显愁容且眼皮沉重；还可能是“风平浪静”，即面部平静且眼神平淡。不同的表情可以按铺垫时营造的主题氛围而选择。春风**漾的表情自应与煽情话题相配，秋风萧萧更适合伤情话题，而风平浪静的表情适合平淡话题。

不过，由于策略需要，常常会进行复合式的运用。如软中带硬时，会把“春风与秋风”交汇一起。相反，在冷漠之中，也会吹点春风。但应注意：这里讲的交汇，是整体的交汇，即春风**漾的表情与煽情性话题整体上和秋风萧萧的表情和伤情话题交汇使用，而不是将春风**漾的表情与伤情话题交汇，或秋风萧萧的表情与煽情的话题交汇。当然，仅在说俏皮话和幸灾乐祸时，才会有表情与话题的反向交汇，例如，面带笑容却大谈伤情事。

（2）调度心理趋向

交锋前的铺垫中，心理的调度非常重要，它主要是指使对手的情感与欲望应适合谈判实质条件的需要，或者说，调理谈判对手的情感和欲望，使之符合谈判实际。

①情感调度

这有两种情况，一是己方意欲成交，一是己方无意成*交。前者需要对方热情投入，后者是要扼制对方的成交热礼情。两种情况，调度表达并不一样。

仪需要调动对方热情时，首先要采用营造氛围的技巧，诸

耳如煽情性的话题、语句及表情。其次，要浓抹成交的可能°性。例如，强调双方的实力、双方的关系、双方的诚意、双才

方的长远利益等条件，借以燃起对方势在必得的谈判热情。

！不过，当对手恃强自傲，而你又需与之成交时，调动其谈判