落秋文学

第五章人际沟通中的技巧（第8页）

这样，大多数的情况下，对方听后心情都会转好，接着再交谈几句就没事了。如果对方仍旧不理时，那就不要再说下去了。第二天早上，碰到她时，先向她大声地问早上好，她的不快就烟消云散了。

［心理学改变你】

一句亲切的问候就可增进彼此的友谊与感情，一句出言不当的生冷话就会得罪他人’我们一定要注意自己言辞，切莫让对方陷入“误会禁区"。

反唇相讥巧自卫

生活中总有那么一些人爱故意找磧儿，鸡蛋里面挑骨头而寻衅滋事，想让别人下不来台。面对他人的这种挑衅心理，如果我们退避三舍，必会遭人耻笑而令他得寸进尺。如果视而不见，也难免会被认为软弱可欺。

据说，在晋朝有一个叫刘道真的人，读过一些书籍，自认才学不浅。但由于当时遭受战祸而流离失所，无以为生，他只好到一条河边当拉纤脚夫。

这位怀才不遇的刘道真，素来嘴不饶人，十分喜欢嘲笑他人。好多被嘲笑过的人都没有办法回击他，他也因此而洋洋得意。

一天，他正在河边拉纤，看见一位年老的妇人在一只船上摇橹，就顺口嘲笑说："嘿，真好笑。女子为什么不在家织布，而跑到河里划船呢？”

不料，这老妇人却反唇相讥道：“是好笑。大丈夫为什么不跨马挥鞭，而跑到河边替人拉纤？”

乂有一天，刘道真正在草屋里与别人共用一只盘子吃饭，见到一位年长的妇人领着两个小孩从草屋前走过。他见三人都穿着青衣，就嘲笑她们说：“青羊引双羔。”

这妇人望了他一眼，说：“两猪共一槽:”

自以为口才无人可比的刘道真，这下竟无言以对

人有防卫心理是很正常的，尤其是在他人挑衅心理的刺激下，这种心理就更容易产生这时，如果我们能迅速展开自卫，就能化被动为主动，用相应的话语反唇相讥，既可让寻衅者无言以对，也能在主动中有台阶可下。

有时我们会碰到一些无理取闹之人，这时，一般人常常会大发一通怒火，大骂一顿无赖，可是到头来，对方还是振振有词，自己倒气得手脚发颤，而只会说：“岂有此理，岂有此理。”

首先，这时我们要做到的是要控制自己的情绪，不要太激动因为，这个时候平和的心境是反击对方重要的后盾。我们要表现出自己的涵养与气量，以“骤然临之而不惊，无故加之而不怒”的大丈夫气概，在气质上镇住对方。

所以，这时我们若能神色自如、冷静地考虑对策，才是上策。也只有平静情绪才能从容选出最佳对策，否则就可能做出莽撞之举而正中对方的下怀。

我们在反唇相讥的过程中，不能说了半天，还不得要领，或语词太过软绵。这时，出言的打击点要准，尽量做到一下就击中要害；反击力要凶猛，令对方一下子就哑口无言。

如果对方成心让我们下不来台，这种自卫心理就会自动产生。因为，只有反击才能让攻击者自食其果，得到应有的下场。

也许我们还会遇到这样的情况：每次遇到别人的侮辱，自己总是舌头都发麻，说不出话。这时，我们只想找一句话把别人的嘲讽和指责顶回去，好让他住口，但是偏偏想不出来。

一个枪手，如果只知道带枪，而不知道如何瞄准、等待时机扣扳机，是十分令人惋惜的。所以，在反击之前，我们先要把对方的话语听明白，以便把握目标，瞄准靶子再放箭。这样才能既不滥杀无辜，也不放过诋毁的小人。

还有一些人，喜欢从话里找话，要知道这样做是自找麻烦。虽然这样不全是错的，但作为一个听者，不能为了追查隐含的意思而忽视了表面的意思。否则，就可能正中了说者的圈套。

因此，在一旦听懂了对方的用意，发现对方有明显的攻击意味，我们就要提高警觉，及时做出判断。在思想上要具有反击的针对性，如果对方发动的是讽刺性攻击，那么反击也是讽刺性的。再就是要学会后发制人，迅速而巧妙地把错误的标签贴到挑衅者的脸上:，

还有一点是在方法上回击，这时聪明的人往往会捡起对方扔过来的石头，再重新扔回给对方，或顺水推舟巧妙地将矛头转向

对方，达到脱离险境，保护自己的目的。但自卫也是有分寸的，如果太过了，就形成了防卫过度，所以，自卫要点到为止〉

【心理学改变你】

虽然做人讲究忠厚老实，但也不可囿于宽厚。对他人的无礼攻击、吹毛求疵、嘲笑挖苦等要用反唇相讥来保护自己的人身权益。

用沉默控制洽谈节奏

谈判『项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺

根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出满意或不满意的意思来。但此时，沉默就派上用场因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

果然，保险公司的理赔员沉不住气了：“抱歉，请不要介意我刚才的提议。再翻一倍4000元你看如何？”

一阵良久的沉默之后，终于谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”

理赔员继续说：“好吧，那么6000元如何？”

又过了好一会儿，专家才说道：“6000元？嗯……我不知道°”这下。理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，8000元吧。”但是，又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“8000元？嗯……我不知道。”

于是，又是一阵子沉默。

“那么，就赔10000元吧！”理赔员继续加价’

就这样，一直的沉默，谈判专家只是重复着他无声的语言，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在13000元的条件下达成协议，而谈判专家的朋友委托他时只希望7000就满意了。

文中的这位谈判专家正是利用这一沉默心理，挟持了对方的心虚情绪，使其在摸不准底细的情况下，不得不将价钱一个劲儿自动往上涨，这样就轻而易举地就达到了自己满意的结果。

有话说：“语言是银子，沉默是金子无声的沉默能胜过任何动听的语言。因为，沉默在一些特定的场合并不是一味的沉默。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。所以，沉默的表现可以发挥意想不到的作用。

在一定的环境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染