落秋文学

第9章常规手段也可以轻松收款（第5页）

电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。

电话催收没人什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。

◎上门催讨一定要讲策略

上门催讨回款，可能是销售人员运用得最为普遍的一种催款方式了。因为相对于电话催款和信函催款，上门催讨的力度会更大，也能给客户以一定的威慑力。同时，它也是双方之间加强联系的主要方式。

销售人员要直接上门催收回款，绝不能像“无头苍蝇”一般到处乱撞。在上门催讨之前，应做好详细的计划并要掌握上门催款的技巧和要领是非常必要的。虽说与打电话催款一样，上门催款也必须要在恰当的时间、找到关键的人，但是，上门催款和电话催款是有着很大区别的。

上门之前，销售人员必须做好充足的准备工作，以便能在催款交涉的过程占据主动。这个过程必须认真、仔细，因为一点点的马虎都有可能漏掉最关键的环节，从而导致整个催款的失败。不仅如此，即便准备工作做得很好，正式上门后，销售人员也不能说起话来随随便便，漫无边际。

人们常说“好的开始是成功的一半”，这句话是非常有道理的。在上门催讨回款的过程中，和客户见面之后的开场白说得好坏将是非常关键和重要的。

张经理在这方面为销售人员做出了很好的榜样，还是先来看看张经理是如何面对面地向客户追讨他的回款的吧。

四川某市一家木材公司（简称甲）与云南某市一家家俱公司（简称乙）签订供货合同。合同中约定，甲按照乙的要求向其提供一批木材，乙在收到货物后的1个月内将货款支付给甲。甲如期地履行了合同。可1个月过后，乙并没有按约定支付货款。甲多次派人前去催款，可乙有时称老板不在，不能付款；有时称会计不在，无法兑账。后来他们才知道，乙公司是一家私营企业，他们的老板身兼会计一职，所以要收款只要找到马老板就行。可是他一直避而不见，甲就算知道其中的原因也收不回欠款。

甲公司的张经理是一个精明的人，他知道家俱公司会去参加一个木材产品订货会，所以就再不派人去催款，只等着定货会的召开。木材产品订货会如期召开，在订货会上，张经理不仅要和客户谈新的生意，还要寻找家俱公司的马老板。工夫不负有心人，在一家参展厂家的展台前，他觉得眼前这个人很面熟，经仔细确认后，证实此人正是自己寻觅已久的马老板。张经理趁马老板未认出自己之际，忙让一名随同人员同马老板假装洽谈生意（马老板并不认识随同人员），将其稳住，然后派另一名随同人员回厂拿先前与马老板签订的合同。

这天，张经理为答谢马老板在订货会上对自己公司的惠顾，邀请马老板到该市一家三星级饭店赴宴。马老板欣然答应。席间，马老板仍未认出张经理。张经理为稳住阵脚，并未立即向其提及双方的债务关系，而是吹捧马老板在事业上取得如何大的成就。马老板很高兴，一连同张经理干了好几杯酒。酒过三巡之后，张经理说及前几个月双方曾在业务上有往来，说罢便把几月前双方签订的合同拿给马老板看。马老板看后大吃一惊，想溜走，但一看形势对自己不利，只好乖乖地留下来听张经理发话。张经理也不为难马老板，将自己公司最近的情况向马老板介绍，并说明自己的公司确实受到资金短缺的困扰，向银行贷款又四处碰壁，此次收回欠款实属无奈之举。张经理还向马老板保证，只要马老板偿还欠款，双方以后还可以多加强合作。张经理的肺腑之言打动了马老板，他许诺两天后还债，并许诺以后继续同该公司开展业务往来。

马老板并没有食言，两天后按许诺偿还了欠款，同时张经理也因为制造巧遇，从而成功收回欠款而受到公司领导的表彰。

其实，类似的做法也常常被很多销售人员所使用。他们为了能够让客户多销货、多回款，往往如侦探一般将他们的所有有价值的信息收集起来并进行仔细的研究，然后投其所好，制定并实施为客户“量身定做”的讨债计划。

看到了吧，上门催款并不是一件简单的事情呢。它不仅需要详细而完备的计划，在此过程中还要掌握必要的程序和技术，要注意以下几个方面。

（1）必须按时或提前到达。到了合同规定的收款日，上门的时间一定要早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，这样你会很被动。

（2）时刻牢记上门的目的。销售人员拜访客户的习惯就是一见到客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访客户的目的是收回欠款，而不是推销商品，应该把收回欠款放在各种要解决的问题首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与客户谈新的生意。

（3）要批准时机。事先要调查清楚这一欠款人的经营状况，一旦出现亏损的迹象就要及时收款。欠款人的资金有限，一旦面临破产，众多的收款人都会前去收款，要是不找准时机，让别的收款人捷足先登，就会使自己的欠款成为死账。

（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用电话、电报或者传真等方式通知欠款人，确定欠款人或相关负责人到时是否在场，提请对方准备款项。如果事先收款人没有通知欠款人，他们往往会以“你们怎么不早一点通知我们呢？我们现在没有现金”。之类的借口来拖欠货款。收款人则因为自己不事先通知，而让自己白白浪费时间、精力。

（5）准备相应的单据。收款之前，收款人一定要将收款项目所涉及的相关发票单据准备好。其中包括交易中的发货单、收货单以及交易证明等，让自己的收款行为有凭有据。如果没有相关的单据，欠款人会说：“你无凭无据的，我为什么要给你付款。”这样只会给欠款人拖欠的理由，为其赢得更多的时间。

（6）准备零钱。不是每一笔欠款都是整数，很多时候会出现一些零头，这些不起眼的零头虽然数目小，但这都是企业的资金，是每一个员工的利益，不能因为零头数目小就抹掉。所以在收款前，收款人应准备一些零钱，以备不时之需。

（7）应收账款数目要准确。销售人员一定要明确应收账款的数目，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，则可能少收了欠款，会给公司造成损失；而多收了欠款，会影响自己在客户心目中的形象。所以，收款数目一定要准确。对于应收账款的计算不仅要快，而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的信赖，进而顺利地收回欠款。

（8）计算要迅速、熟练。收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，销售人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的依赖。顺利收回欠款。

（9）表现要坚决。销售人员在收款的过程中要表现出：不拿到欠款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到交情放两边，理智摆中间。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，客户为了避免麻烦，也不会再坚持。反之，客户自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。

（10）依照规定执行。收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给客户延长还款期限。

（11）留心倾听。收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

（12）避免争辩。销售人员必须牢记：永远不要跟客户吵架。因为每个人都爱面子，要给足客户面子。在收款的过程中，客户有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，销售人员应该洗耳恭听，不要跟客户争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没面子，会另外找出各种理由延期付款。

◎简便而有效的“会议收款法”

当一个企业欠款人众多、债务零散分布并且这些欠款人之间彼此认识的情况下，收款人都会采用会议收款的方式。因为人们都有从众心理，当一个企业欠款人众多的时候，欠款人总是四处打听，生怕自己要是先付款就会吃亏，于是一直犹豫不决。如果收款人通过召开旨在收款或清欠的欠款人会议，找出先付款的欠款人作为典范，就会使其他欠款人打消顾虑，能更集中、全面和有效地解决债权债务关系。

某物资经销公司在清理债权债务关系时发现，有50家企业拖欠本公司的贷款，其中，仅本地的欠款人就有41家，涉及的债款约80万元。为了进一步摸清欠款人的情况和制定相应措施，该公司举行了一次的“欠款人会议”。虽然这次会议收效不大，物资公司并没有收回欠款，但却了解了各欠款人的基本情况，如欠款人对其债务的认知态度和偿债能力，以及其愿意接受的偿债条件等。不久，物资公司召开了第二次“欠款人会议”，所有本地区的欠款人都与会参加，该公司表明，如果这些欠款人不能按时还清欠款，那么，公司将用法律的手段来解决。刚开始这41家公司还有观望心态，认为别的欠款人不还钱我们也不还，反正这么多的欠款人他告也告不过来。可是一听到这话，知道物资公司这一次是下定了决心，不还欠款是不行了。于是，有的欠款人因为欠款数额少，而有的是因为和该公司是长久的合作关系，不想为这串把关系弄僵，所以有一些欠款人当场就还了款。出于从众心理，到场的欠款人有钱的还钱，没有钱的也和物资公司签订了“延期还款协议”。物资公司通过两场“欠款人会议”，轻松地收回了本地区的欠款，并且和这些企业保持了良好的合作关系。

在清欠收款的实践中，会议收款法是一种简便而有效的收款方式，具体表现在以下几个方面：

（1）收款人握有主持欠款人会议的主动权。因此，在实践中，收款人可因地制宜、因事制宜或因时制宜地举行欠款人会议，以便及时清理债务。其次，由收款人主持欠款人会议，既方便又经济，无需投人大量的人力和财力。而且，在欠款人众多、债务零散分布的情况下，收款人通过会议的方式清欠，可以取得化零为整和一清多得的效果，有助于提高收款的工作效率。

（2）便于集中优势，扩大声势。收款人可利用主持欠款人会议的便利，选择或邀请收款高手助阵，以扩大收款的声势和气势，进而迫使欠款人认账还债。例如，收款人可聘请律师或法律顾问主持或参与会议，对欠款人进行法制教育政策攻心；收款人还可邀请工商、司法和欠款人的上级主管部门人员出席会议以协助解决收款难的问题。必要时，收款人还可邀请记者旁听、采访和报道，这样可以对欠款人施加社会舆论方面的压力。总之，上述诸多因素的结合，势必会形成对收款人极为有利的态势，有助于收款工作的顺利进行和取得更佳的收款效果。

当然，和其他收款法一样，会议收款法不是万能的，掌握不好反而会增加回款的难度，白白浪费资源。只有在下面的情况下，才能够考虑使用会议收款法。

（1）债务总金额较大，但欠款人的平均债务数额不大。对数额不大的债务，欠款人一般具有偿债能力，会议收款法能发挥良好的作用。但对欠款人平均债务数额较大的情况，使用会议收款法往往不能达到及时结清债务的目的。