落秋文学

第九章长话短说挑有用的说突出重点说服法（第3页）

一位资深的职业人告诫新手，在说服上司的时候，一分钟可以说完的话，不要用一分零一秒。啰里啰唆又说不到点子上，无论是谁听着都会厌倦。和上司讨论的目的是共同把某个工作做到最好，不是参加辩论赛，不需要长篇大论，需要的是直接讲结果和方法。

这个道理和打高尔夫球差不多。打高尔夫球的人，目光通常都集中在球上。口才出色的人也是这样：说话简短有力，一语中的，不拐弯抹角。运用直接切入法的技巧，通常要注意以下三点：

1。注意看被说服者的性格。对于胸怀开阔、性格开朗的人，使用这种技巧可能会获得很好的效果；但对于心胸狭窄的人，直言快语有时会使对方不易接受。当然，直接切入法的运用与双方的熟悉程度有关，通常来讲，该方法多用于关系较好的对手。

2。要经过认真思考，认真选择。要有利于对方理解自己的用意，有利于解决问题而不至于引出矛盾、产生误解。

3。要多表现出热情与关心，表现出一种快人快语的爽朗与耿直。尽力避免显得不讲策略、急功近利的毛躁。

用最少的话网罗最大的利益

在我们身边，经常会听到类似的感慨：“是啊，钱从来都是不好赚的！”“如果找不对方法，生意就没有容易做的。”如果摸不清门道，极少有人很容易被说服的；如果说话不着边际，怎么能够引起别人的兴趣。

不过，当你找对了方法，摸出了门道，抓住了关键，你会发现，赚钱原来是那么容易的一件事。世界上有无数方法可以帮助你赚到钱，而有一种方法无疑是赚钱最快的，那就是懂得如何去说话！如果你会说话，你将很轻松拿下大订单，促成大交易，做成大生意。如果你能精炼自己的语言，就可以用最好的语言，获得最大的利益。

通过电话预约，业务员凌晓倩和某集团采购部罗经理约定第二天上午8点见面。第二天早上7点45分，凌晓倩到了准客户的集团办公大楼下面。

由于离上班还有一段时间，所以集团楼下冷冷清清的，只有三个穿着保安服装和两个穿着普通服装的人正在楼下的大门里忙活。

凌晓倩主动走上前去，自信而面带微笑地对他们说：“你们好！请问采购部的罗经理在吗？我和他约好了8点钟见面的。”

一位衣着简朴的男子微笑地对凌晓倩说：“我就是！你是昨天打电话来的凌小姐吧？”

“是的！罗经理您好！昨天跟您约好的！很高兴今天能来拜访您！”凌晓倩微笑着说。

“嗯，咱们到办公室谈吧。”罗经理边说边向办公楼走去，凌晓倩马上跟了上去。

两人走进了一家酒店。穿过酒店长廊时，罗经理解释道：“这是我们公司的酒店，我们在楼上办公！”

“嗯！我在网上看过关于咱们酒店的介绍，极有特色！看来咱们龙总经理很是花了一番心血啊！也离不开您的功劳啊！”凌晓倩知道，自己在这里强调“咱们”，可以将准客户与自己巧妙地置于同一成线。

“呵呵，过奖了。进来坐吧，小凌！”转眼间俩人已到了罗经理的办公室，“你昨天在电话里说的那个什么节能器，资料带来了吗？让我先看看。”“带来了，您看一下！”小凌将资料打开递了上去。

“啊，我自己来！”罗经理双手接过资料，认真地看了起来。

“罗经理，是这样的，昨天我在电话里也曾初步向您介绍过我们的产品。为了响应国家对节能的号召，我公司决定在北京率先选择20家有影响力的企业进行免费试用。所以，今天我主要就是来具体和您谈谈如何免费赠送的细节！”

“免费的啊？怎么个免费法？”罗经理停下看资料，转头看着凌晓倩。

小凌微笑着看着他，点点头说：“是的，罗经理！我们免费提供产品供您使用，如果您觉得不满意，我们将无条件拆除，如果对贵公司有损害，我们还会依照合同赔偿。当然，如果用好了，我希望罗经理能帮我介绍介绍新朋友！”"真要用好了那肯定没问题啊！用好了，在我们厂部就能大力推广了。到时候，就是收费也没问题啊！”罗经理爽快地说。

“谢谢您，罗经理！那这是合同，您看一下？如果没有问题，请签字！我一周内安排技术人员前来勘察并安装。”小凌递上合同和笔，她要抓住时机促成签约。

“没问题，这周六我有时间，你们的人周六来安装吧。”罗经理一边看一边说，最后在合同上签了字。

“那就这样定了！本周六早上7点，我会安排技术人员到场，到时候也过来看您！”小凌一边说一边整理文件包，将资料合同等装好。

离开罗经理办公室时，小凌看了看手表，8点10分。从进去到出来一共花了10分钟，而这家酒店成为准客户的几率大大增加了。

如果你会说话，你就能迅速引起对方的兴趣，"勾动”对方购买你的产品的心，进而高兴地签下你提供的合同。这真可谓是"嘴巴一张，黄金万两”！

其实，通过小凌的口才，我们会发现，要想通过口才来说服别人拿到大额订单，也不是什么困难的事。要想“一语万金”，你只需要掌握几条说话的原则，然后多实践实践就可以了。

“一语万金”不是一句话就能挣到很多钱，而是指通过几句起决定性的话，促成对方的购买行为。“一语万金”要教给大家的是，如何通过口才和智慧，找到赚钱的方法，摸清成交的门道，抓住客户购买的关键，实现成功说服。

克莱斯勒是美国著名的汽车公司，它曾经击败了老亨利?福特，成为美国第二大汽车公司。然而，全盛时期的克莱斯勒后来也跌入了深渊，年亏损达1。2亿美元。为了重新寻回昔日的辉煌，克莱斯勒公司想到了艾柯卡个在福特公司成绩斐然却备受屈辱的人。

艾柯卡15岁就开始做汽车生意，后来考入著名的利海大学，学了4年的工业和商业课程。毕业后，他到福特公司做了见习工程师。1956年，福特汽车销售业绩不佳，艾柯卡别出心裁地制定了“分期付款”的策略，取得了极大的成功。随后，他不断得到提拔。可是，福特公司的老板小福特心里不平衡了，他担心艾柯卡的成就会使自己的权力受到损害，于是想尽办法架空了他的权力。最后，为了不惹来众怒，小福特对艾柯卡说：“只要你不到别的公司任职，我每年给你100万美元的退休金。”

就在艾柯卡不知道如何是好时，克莱斯勒公司向他发出了求助的信号。为了能够争取到艾柯卡的支持，克莱斯勒公司还专门派出了能言善辩的说客。

克莱斯勒公司的说客说：“艾柯卡先生，我们知道您为福特公司作出了不少贡献，是福特公司的功臣。现在，福特公司已经获得了巨大的成功，成为业内的老大，您也应该功成身退了。”说客这番肯定的话，说到了艾柯卡的心坎

里，让他觉得很感动，但他并没有表态。

说客继续说：“而我们克莱斯勒公司目前的处境虽然十分艰难，但我们并没有放弃，因为我们相信，只要我们坚实不懈，众志成城，就肯定能够渡过难关。现在，我们真诚邀请您加入克莱斯勒的团队中来，共同创造辉煌的未来。您愿意给我们，同时也给您自己这样一个机会吗？”艾柯卡似乎被打动了，但仍然保持沉默。

说客见艾柯卡动心了，又趁机说道：“我们老板是一个任人唯贤的人，而且一直很欣赏你的智慧与才干，所以您到我们公司后，将直接被任命为CEO，虽然我们现在给您的薪水没有福特公司给您的退休金多，但如果您能把我们这样一家大企业搞活，那将是一个壮举啊！到那时，相信克莱斯勒公司乃至整个汽车界都会记住您的。”

最后，艾柯卡终于被说动了，当即就宣布加入克莱斯勒公司。

为了劝说艾柯卡加入克莱斯勒，说客利用艾柯卡恼恨小福特的心理，巧妙地运用语言的艺术，最终说服了艾柯卡。说客知道艾柯卡是个很有能力的人，却遭到小福特的嫉妒，以至于自己一身的抱负无法实现。于是，他们就利用艾柯卡具有雄心这一点，激励他到面临危机的克莱斯勒工作，以迎接挑战，向世人证明自己的能力。