落秋文学

第九章长话短说挑有用的说突出重点说服法（第2页）

就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下，您是否还记得原来与项羽的抗争以及后来铲除叛军的时候？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”

刘邦深有感触，认识到自己的鲁莽和萧何的一片忠心，当天便下令赦免萧何。

简单几句话，句句击中要害。这位姓王的侍卫官并没有说自己的观点，而是一开口就摆出事实，而且是最关键的事实，让刘邦深有感触，认识到自己的鲁莽和萧何的一片忠心，当天便下令赦免萧何。

向被说服者提供理由时，应该注意到，客观的证据总是优过你的主观看法。

如果你能向听众提供可靠的资料，那就没有必要再三重复你个人的看法，因为说服力自然会增强。

某商店里，有一个营业员非常会做生意，她每个月的销售业绩都是第一名。

有人向她询问其中的秘密，她毫不保留地告诉：将顾客当成是自己人。同事不相信。这名营业员说：“你可留意一下，看看我是如何卖货的。"同事觉得这个办法不错，就观察起来，只要有顾客到了这位售货员这里，那名同事都要看个究竟。

一天，一位顾客站在柜台前东瞧西望，还不时用手摸摸柜台上的布料，却不肯买货。这位售货员走上前去问：“您是想买块面料吗？不错，您看，这块面料颜色深浅不一，不适合您穿。”说着，这位售货员走到旁边，拿过另一块布料说：“从您的穿衣打扮，我认为您是机关干部。这件布料的颜色适合您，您想想哪个划算？”顾客见售货员如此热心，便毫不犹豫地买下了布料。同事看到这个情景，信服了。

为了说服顾客相信自己的话，售货员用事实说话。在事实面前，任何语言都会显得苍白无力。唯有事实，才是说服对方的一个好办法。

直接切入主题，不要啰里啰唆又说不到点子上

“兵不在多而在精”，同样，话不在于多而在于精。说出一句算一句，句句都能说到点子上，才叫会说话。

儿子：爸爸，我想买部车子，还差一点儿钱，能借我点儿吗？

爸爸：你才多大啊？就想开车？没驾照是不能开车的。

儿子：我都大学毕业了，可以开车了吧！我早考了驾照了，就是没车。爸爸：怎么突然想起要买车了？

儿子：上班不方便，地铁太挤了！

爸爸：那明天我开车送你吧！

儿子：不用了，又不顺路。

爸爸：那你开我的车，我坐单位的班车。

儿子：我不要，你那车太大了，笨重。

爸爸：地铁你嫌挤，我的车你又嫌大。你到底想怎么样？

儿子：哎呀，我想要辆新车。

爸爸：我的车刚买不久，挺新的。

儿子：算了，不管你借了，大不了我把朋友新买的那个车盘下来。他要出国了，正想卖车呢。

爸爸：你小子啊，宁可盘别人的车，也不要你老子的车。你说，为什么？我那车有传染病吗？

儿子：我就是不喜欢你那车！

父子俩就这么吵了起来。

为什么上例中的父子会沟通失败？主要是双方都“没有说到点子上”。父亲认为儿子想买车是为了方便，而儿子的真实意图是想买一部适合年轻人开的车。父亲觉得车子实用最重要，儿子则认为自己的车子必须时尚。我们看到，不管是儿子，还是父亲，都是从自我的角度去考虑问题，这就是沟通产生障碍的根源。

在说服过程中，当时间非常紧迫，对方不愿意多耽误时间时，运用直接切入法能很快抓住对方的“心”，从而达到成功说服的目的。

北京蓄电池厂是个只有700多人的小厂，既不是“产品出口基地”，也不是“授权试点单位”，想搞出口贸易可以说是“一纸空白”。

在1987年底，美国最大的蓄电池经销公司的一位代表到我国东北某地谈生意，途经北京的时候，顺便到北京蓄电池厂看了看。

工厂领导抓住这一时机，问：“你看，我们能不能搞点材料加工贸易？”美商代表听了，摊开双手，说：“没有时间谈这些事了。”

工厂领导却丝毫不肯放松，他们抓住重点问题直截了当地说：“美国有那么多汽车，蓄电池的需求量一定很大。如果你们提供原料和规格，由我们加工蓄电池极板，你们再组装成蓄电池拿到美国卖，会赚很多钱。同时，我们也能收取到比美国低但比国内高的加工费，这种对双方都有利的事，何乐而不为呢！”

美商从中听岀了其中的"门道”，坐了下来。经过一系列的商谈，双方最终达成了协议：由美方提供原料、技术资料、技术指导和先进的生产设备，我方为对方生产一批符合美国标准的200万块蓄电池极板。而且，在全国同行业中，该厂产品是第一个打入美国市场的。

为了说服美方代表同意自己的建议，工厂领导抓紧时间，切中要害，用简短的几句话便说出了其中的主旨。如果厂长说话啰里啰唆，是不会出现这样的好的结果的。

生活中，人与人之间之所以会沟通不畅或是沟通失败，一定有一个导致结果的关键因素，也就是问题的根本。然而，很多人对沟通中存在的问题认识不清，根本不知道问题出在哪里。

最为搞笑的是，一旦出现沟通不畅，有些人就会列举一连串的理由来解释沟通的失败，比如，“对方是个很难缠的人”、“今天天气不好，影响谈判的心情”、“昨晚没有休息好”……虽然理由千奇百怪，但都有一种共同的倾向：把沟通失败的原因归结于别人或其他外在因素。

这种对沟通问题的不清不楚直接导致了模糊沟通，这就是为什么滔滔不绝、口若悬河的人不一定能达成沟通目标的原因。在有效沟通中，不仅要会说话，还要说到点子上，要在最短的时间里，切入正题。

在危急关头，我们要说服别人，就要抓住关键点，长话短说，不讲空话，有的放矢，不把精力分散到无关紧要的事情上。

在说服上级的时候，尤其要注意到这一点。一般来说，位高权重的人时间都很紧张，冗长的说教，满嘴的陈词滥调，没有自己独特见解的发言，只会引起其反感。