落秋文学

第七章说话太直接没朋友拐个弯聊天间接说服法（第3页）

还有一种情况是，如果顾客的反对意见的确切中了你的产品或你的公司所提供的服务中的缺陷，这时你千万不可以回避或直接否定，明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客做出购买决定。

适时搬出大人物，借用权威搞定对方

权威是一种社会现象。所谓权威，是指社会的某些成员，其观点和意见在一定范围内拥有绝对的或者极其重要的作用，以及由此而形成的权力、威势、地位。不言而喻，这两者是互为因果的，拥有权力、威势、地位的人，其观点和意见往往具有一言九鼎的作用，堪称“人贵言重”、“一句顶一万句”。

权威的形成有着多种途径，其主要途径有二：一是通过个人努力而获得或者占有的权威，其手段既有合法的，也有非法的。二是社会赋予某些人拥有权威，例如：家长对子女的权威、老师对学生的权威、官员对民众的权威，这种赋予既有合理的，也有不合理的。

人们总是喜欢附和比自己优秀的人或权威者的意见和判断，尤其是在不太认识的人或不太懂的事物前，自己无法判断并下结论时，这种倾向更为明显。这就是心理学上所说的“威望功效”。

有一个心理学家曾做过这样的一个实验：

他让被实验的人听两种完全相同的音乐带，却告诉被实验者，其中一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐。听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。

结果发现，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同，他们纷纷表示，“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。

很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。人们都有一种“安全心理”，即：人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的"保险系数”。

既然“威望功效”的心态已经渗透到了人们的日常生活中，那么，我们在说服的过程中，就不要忘了利用这一点。例如，你如果想让上司接受你的意见，可以在表达意见后，附带地说：“总经理也是这么说的。"

对一个病人来说，如果有人劝说他服用某种药物，即使这个人再三证明这种药物有效，并且说了许多药理知识和道理，病人总还是不免心存疑虑。但如果有一个有声望的医生告诉他，这种药物对他的病很有效。病人一定不会有所顾虑。

生活中，人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在今天的社会里，无论发生什么事，报纸或电视都会出现载有评论家头衔的人的意见。

研究表明，当对方听到强有力的、高度可靠的、权威性的材料时，他的固执己见的程度就会大大降低。因此，我们在说服别人时，有必要引用一些经典性的材料，以增强自己的说服力。

众所周知，法国是一个盛产葡萄酒的国家，外国的葡萄酒想打进法国市场是非常困难的。经过艰苦的努力后，李华决定要帮助一家酒厂把中国的葡萄酒打入法国市场。但是，在商讨中国葡萄酒从香港出口的问题时却遇到了一些波折。

当时的香港总督是英国人，他说：“按照香港法律规定，土酒要征80%的关税，洋酒要征300%的关税。中国的葡萄酒是洋酒，所以应征300%的关税。”

听了这些话，李华暗自盘算一下，如果要交这么重的税，中国葡萄酒的利润将会受到严重损害。怎么办？他决定要在“土”与“洋”上下工夫。

于是，他不紧不慢地吟出了一首唐诗:“’葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。醉卧沙场君莫笑，古来征成几人回？'您可能听过这首唐诗吧？在我国唐朝时期，就已经生产葡萄酒了。那时中国没有像样的酒厂和大公司，只有酒作坊。也就是说，当时中国造出的葡萄美酒是比较纯粹的土酒，英国和美国生产葡萄酒的历史，恐怕要比中国晚好几个世纪吧？他们产的才是真正的洋酒呢！"

李华说出的这一席话虽然很客气、委婉，但却从理论根据上驳倒了香港总督。后来，他只得承认中国葡萄酒是土酒，只收取了80%的关税。

李华准确地引用了一首唐诗，而且是脍炙人口的唐诗，证明了'‘中国葡萄酒是土酒”这个观点，说服了香港总督。如果不是引用这首诗，还不知道这件事如何收场呢？

名诗、名言、名句都蕴含着较为丰富的文化内容，大多被历史所认同。加之崇尚权威、崇尚名望的心理，人们很容易被引用的“经典”所折服。在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度，这往往比命令的效果更好。

在教学尤其是课堂管理过程中，教师对学生而言是“权威人物”，不论是专业知识还是人生阅历都有绝对的优势，充分利用这一优势，就可以让自己在学生中确立起权威，充分发挥“权威效应”，从而使自己的教学理念畅通并有效地执行。

但是，“权威效应”不能滥用，须知“千里之堤溃于蚁穴”，一些容易忽略的细节，不当的言行会逐渐地削减既有的威信。

说话太笼统让人云里雾里，将具体做法告诉对方

一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变，因此，想要以口才服人，必须告诉对方如何付诸行动。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

张惠敏大学毕业后在摸索中走上了创业路，并成为创业明星。为了激励在校生，学校请她给大家做演讲。张惠敏知道自己其实不是成功者，还需要进一步的前进。可是，经不住学校领导的好言相劝，也就答应了，更重要的是，学校已经给她规定好了演讲的内容——艰难的创业路。

这一天，面对台下的学弟学妹，张惠敏说："……考上大学后，我就自己挣钱解决生活费和学费，从发报纸、卖电话卡到批发电话卡，后来，把目光投向在高校很有潜力的旅游代理上，打出了'校园风'品牌。我和搭档凭借出色的创业方案赢得了8万元创业基金，为'校园风'注册了商标。如今，'校园风’假日旅行已经占据了80%的校园市场，并在网站上开发校园消费市场，我们的目标是打造校园第一消费品牌。”

为了让张惠敏消除顾虑，学校给她规定了演讲的范围，这确实是一种说服人的好方法。说服人帮忙，往往会占用对方的很多时间，如果能够给对方规定好相关的内容，这样不仅有利于节省对方的时间，而且还有利于对方事先做好充足的准备。

说服别人是需要一定技巧的，依循一定的步骤，像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜。

青春期是一个多事的季节。为了给众多的家长介绍一些家教知识，育英中学特意邀请了著名的教育专家来给家长演讲。

可是，专家说最近挺忙的，时间很紧张。为了给专家明确具体的目的，主任提前说明了演讲的重点：早恋、网瘾。同时，还有与家长的互动。

专家明确了自己的演讲主题，很快便答应下来。几天之后，讲座便在学校堂中开始了。

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。如果含糊其辞，会让对方觉得没有诚意，更别说是产生良好的合作效果了。

有一天，卡内基同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人治谈过后，他选择了后者。

在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：“请卡内基先生不吝赐教，为本公司给中小企业管理者传授说话的技巧。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了！”

另一家机构的邀请者则是这样说的：“恳请卡内基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话技巧的诀窍。与会的对象都是拥有50名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为70人。

“因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，下属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。

“希望演说时间控制在两个小时左右，内容锁定在：学习说话技巧的必要性、掌握说话技巧的好处、说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一

次别开生面的演讲。万事拜托了！”

卡内基认为，第一家的邀请者说话平淡无力，缺乏热忱，给人的感觉是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。此外，对方既没明确地提示卡内基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，叫他如何决定演讲内容呢？对此，卡内基自然没有什么好感。

对于第二家，卡内基明显感觉到了这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将其热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡内基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。