落秋文学

第七章说话太直接没朋友拐个弯聊天间接说服法（第2页）

杰弗逊听了这则故事，感觉到稿子是修改出来的，因此广泛听取公众的建议，把《独立宣言》修改得好上加好。18世纪70年代初，北美的13个殖民地的代表聚集一堂，通过了这个《独立宣言》，一场伟大的独立战争开始了……

杰弗逊是个才华横溢而又十分自信、自尊的人，说服他可不是件容易的事，但拟写《独立宣言》是那么重大的事，必须臻于完美，达到字字千钧、振聋发瞪的效果，所以非得说服他反复修改草稿不可。

如果富兰克林不注意运用技巧，方式生硬，就根本不能说服对方，可能还会适得其反，即使对方选择妥协，那也是口服心不服。可贵的是富兰克林釆取讲故事的方式，娓娓道来，圆满地说服了对方，令人拍案叫绝。从这层意义上说，《独立宣言》是杰弗逊的杰作，也是富兰克林的成果。

通过讲故事说服别人，是一种技巧。富兰克林把讲故事说服法运用到炉火纯青的地步，把它的作用发挥到极致，从中我们可以了解讲故事说服的种种奧妙。

故事是人类历史上最古老的颇具影响力的工具，从远古时期开始，人类就通过讲故事来化解对未知的担忧和生活上的挣扎。

巫师和族人们经常会一起围坐在营火边，然后，由巫师将具有意义的故事传述给族人，教导他们培养对世界的正确认知，以及如何延续生活。在世界名著《一千零一夜》里，大臣的女儿用一个又一个的故事，吸引了国王的注意，拯救了许多无辜的生命。

同样，我们从小受到各式各样的故事熏陶，不但开启了个人的智慧之窗，也影响了个人的人格特质……

这些都可以证明，一个生动、感人的故事可以产生岀巨大的说服力。因此，在进行说服时，应该懂得多运用故事来帮助我们达到说服的目的。比如说，当朋友因为失去长期依靠而心生恐惧的时候，我们可以讲述这样一则故事：

一朵弱不禁风的小花，长在一棵高耸的大树下。小花庆幸有大树作为她的保护伞，为她遮风挡雨，每天可以高枕无忧。

有一天，突然来了一群伐木工人，三两下就将大树锯倒了。小花非常伤心，痛哭道：“天哪！我唯一的保护伞都失去了，从此，狂风会把我吹倒、大雨会把我打倒！以后，我该怎么办呢？”

远处的一棵树安慰她说：“你可千万别这么想，事情跟你想象的正好相反，少了大树的阻挡，阳光会照耀你、甘露会滋润你；你弱小的身躯将更强壮，你盛开的花瓣会一一呈现在灿烂的阳光下；人们会看见你，并且称赞你！”

确实，一个人失去了一些本以为可以长久依靠的东西，自然会有难以割舍的痛苦，但这其中，却也隐藏着无限的可能和机会。这则小故事，将说服披上了一层亲和的外套，让人容易接受，而且不易忘记。

故事也是连接人与人之间情感的神奇的方式，通过故事，可以传神地将你的意念传达给对方、深深地影响对方。

有人曾做过实验，以同样的条件进行相同的说服活动，其中一组不使用任何技巧，另外一组则加入“故事”元素。结果发现，两组的说服效果相差很大！我们也可以发现，市面上的许多品牌的商品，一旦被注入"故事”，增加了口耳相传的元素，很容易让人印象深刻，从而引起轰动。

应该注意到的是，流传已久的名言、成语、寓言和俚语，其背后通常也都

有典故，也就是'‘故事”，因此，我们可以将这些简洁的话语视为故事的浓缩版本。它们的影响力有时也不亚于故事。

不管是故事还是名言、成语，都具有强大的说服力，在说服过程中应酌情运用。为了能让它们在说服过程中发挥最大的功力，在运用时要注意以下几点:

1。使用时要把握“适时”、“适当”的原则。否则，要是引喻失当，会让人贻笑大方，有损自己的说服力。

2。引用名言时，如果能加上明确出处或原创者的名字，将可大大提升说服效果。

3。运用故事进行说服时，务必要把握好“简洁有力”的原则，注意当时的环境和时间是否恰当，同时配合适当的语调和肢体语言。

找个“媒婆”为你说话

抬出别人帮自己进言，往往能起到事半功倍的说服效果。如果想说服别人，就要学会利用别人之口称赞你，利用他人来为自己服务，这是说服别人的很重要的一种技巧。

实践证明，抬出别人帮自己进言，往往能起到事半功倍的说服效果。

秦朝末年，刘邦和项羽各自率军攻打秦朝，刘邦兵力虽不及项羽，却先攻破咸阳（秦朝的都城），并派兵守住函谷关。项羽知道后，勃然大怒，派英布攻下函谷关，到达鸿门，而此时的刘邦则在霸上驻军。

这时，刘邦的左司马曹无伤派人到项羽那里报告，说刘邦打算在关中称王，项羽听后更加愤怒，下令次日一早让兵士饱餐一顿，拿下刘邦。

刘邦从项羽的叔父项伯口中得知此事后，顿时惊呆了。等到冷静下来之后，刘邦便恭恭敬敬地给项伯捧上一杯酒，说了一大堆恭维项伯的话，并约为亲家，用感情拉拢的方式，说服了项伯，项伯于是答应替刘邦在项羽面前说情，并让刘邦次日到鸿门去见项羽。

第二天，刘邦来到了鸿门，然而在酒宴上，虽不乏美酒佳肴，但却暗藏杀机，项羽的亚父范增，一直主张杀掉刘邦，在坐席上一再示意项羽发令，但项羽却犹豫不决，默然不应。于是，范增只好召来项庄，以为酒宴助兴为名，表演舞剑，想趁机杀掉刘邦。项伯一下子就看出了范增的用心，于是也拔剑起舞，掩护刘邦，，

就在这危急的关头，刘邦部下樊哙带剑拥盾闯入军门，怒目直视项羽，项羽见此人气度不凡，只好问来者为何人，当得知为刘邦的部下时，即命赐酒，樊哙马上一口气喝干了，项羽又命赐猪腿，并问还能否再喝酒，樊哙回答：“臣死且不避，一杯酒还有什么值得推辞的呢？”说罢又喝干了一碗。

樊哙喝完酒后，便趁机说了一通刘邦的好话，项羽无言以对。这时，刘邦也看出气氛不对，于是便借故上厕所，然后一走了之。

找个“媒婆”为自己牵线搭桥。如果你在说服别人的时候，能够找到这样一位贵人，让他尽其所能，从中撮合，是再好不过的事情。

有些话自己说不如别人说的效果好。换句话说，如果你想说服你的同事去做某件事情，如果你想说服自己的主管同意某个观点，有时候并不需要本人直接去说服他，而应巧妙地利用第三者的力量，让第三者去说服你想说服的人。

在一次演讲大会上，玛雅可夫斯基在台上演讲。下面的群众中，有一个人大声地说：“下去吧，你这个糟糕的诗人，你的诗既不广阔也不火热，而且根本没有感染力，我一点也不喜欢。”

玛雅可夫斯基并不因此而生气，而是笑着说：“我的诗既不是大海，也不是火炉，而且也不是鼠疫，所以它不会有你要的那种广阔、火热和感染性的。”

这个例子中，诗人玛雅可夫斯基成功地利用了他人的话将自己提高了一个台阶。而对于一名说服者来说也应如此。所以，一定要牢记，利用别人之口称赞你，利用他人来为自己服务，这是说服别人的很重要的一种技巧。

在向别人推销产品的过程中，当推销员向顾客述说他的产品是怎么怎么好时，对方通常会对他所说的话和产品表示怀疑。可是，如果此时能够换一种方式去说这件事，也许就可以大大消除顾客的这种疑虑。这里所说的另一种方式，就是去引用别人的话来打消顾客的疑虑。

巧妙引用第三者的话，向顾客说出对你推销产品的评价，是打消顾客疑虑的好方法。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果是不容置疑的。

一般来说，引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，感觉购买你的商品要放心得多了。比如，在推销过程中，当顾客问：'‘这产品质量是否过关？”此时，你可以这样回答：“我的邻居已经用了三四年了，仍然好好的。”尽管推销员的邻居当时不在旁边，可这位邻居事实上已经为你有效地回答了这个问题。

再如，你正在说服一个人租用自己的住宅，而对方对周围环境是否安静表示担心。这时，你就可以提及上一位租户对安静的环境大加赞赏。

在这里，作为当事人的你，都可以不必回答问题，因为你的邻居、过去的老板、过去的租户，都已经为你回答了顾客的这些问题。

根据每个人的通常思维，一般情况下，很少有人去怀疑间接描述的事实的真实性，会认为你对他说的话是站在他这边分析的。如果你只是一味地自行介绍，顾客一定会表示怀疑、不信任。因此，在推销进程中，推销员应善于用第三者的嘴去讲话。