落秋文学

第二章步步引导变被动为主动主动接受说服法（第3页）

在说服过程中，我们往往会发现，对方对我们的信任是非常有限的，尤其是在一些商务场合。当我们用陈述的语调直接说明自己的优势时，不可避免地会出现某些推销的意味。一旦有了“老王卖瓜、自卖自夸”的嫌疑，对方就会

失去对我们的信任，产生一定的抗拒心理。这种情况下，是很难获得说服成功的。

诉求场景一

李林是一家公司业务部的经理，为了促进销售，打算在周末举办一期展览会。为了确保展览会能够顺利成功，李林打算说服企划部主管同意增加20%的广告预算。

李林来到主管办公室，对主管说：“方经理，感谢您规划了这次展览会，为了确保展览会能够顺利成功，我希望你能增加20%的广告预算……”

主管听了一句话都没说，只是摇摇头，说“N0”！

诉求场景二

钱冰是一家公司业务部的经理，为了促进销售，打算在周末举办一期展览会。为了确保展览会能够顺利成功，钱冰打算说服企划部主管同意增加20%的广告预算。

钱冰来到主管办公室，对主管说：“方经理，感谢您规划了这次展览会，我想为了这次展览会，我们的责任和压力都很大，不是吗？”

主管说：“是啊！压力不小！”

钱冰说：“您能确认这次的人数一定比上次的多吗？”

主管说：“这个倒没有太大的把握！”

钱冰说：“如果人来得太少，您想想总经理会怎么评价我们？”主管若有所思。

钱冰说：“如果我们多在媒体上宣传这次的展览活动，是不是可以吸引更多的人前来？”

主管说：“那是肯定的！”

钱冰说：“那您看能不能给我们增加20%的广告预算？”

主管说：“增加这么多？”

钱冰说：“我认为，多花一点宣传费，可以进一步确保活动的成功，是值得的？您觉得呢？”主管想了想，点头了。

比较上面的两种诉求方法，我们不难发现：第一种直接诉求的方法，因为说服的味道太过明显，很容易引起对方的防范，要说服对方是很难的。第二种釆用的是设立“优势问题”的方法，利用这种方法，极大地提升了钱冰的说服力。钱冰首先点出了对方面临的不利情况，然后才将自己的想法表达了岀来，这样一来，就极大地提升了成功的几率。

如果你认为自己并不具有一定的优势，就可以利用"优势问题”的设计流程，创造出一个有利于自己目标达成的情况，让对方更能够接受你的说法，达到最终的目标。

设立“优势问题”的具体方法是，先通过提问，点出对方最在乎的事情，创造出一个有利于自己的情境；然后，将自己的优势展现出来，进而达到说服对方的目的。虽然设定“优势问题”的说法有时候显得比较啰唆，但是，如果这种方法真能取得预想的结果，是可以尝试着用一下的。当然，如果你能做到不啰唆，又能让对方真心回应你的话，那就更加完美了。

强行灌输自己的意见，两败俱伤

每个人都拥有独立的思想，没有人喜欢接受别人的推销，更没有人乐意在别人的强迫下去做一件事情。如果你提出的意见确实是正确的，事实最终也会证明这一点。可是，如果你的意见不对，你硬要强加给别人，那你的意见就会成为一种罪过。

一家汽车展示中心的经理发现公司的一个员工经常迟到。于是，便决定实施一则纪律。为了说服自己的手下，他没有将自己的意见强加给他们，而是先和他们进行了沟通。

他把这条要实施的纪律打印出来，分发到成员的手中，说：“为了杜绝迟到现象的发生，我打算实施这样的一则纪律。如果有意见，可以提出来。”很快，结果便出来了，大家一致通过。从那以后，部门的成员迟到现象大大减少了。

确实，天底下没有人愿意受人支配，谁都希望自己的观念想法能够得到他人的釆纳和尊重。在做事的时候，有些人经常会受到一种占有和控制的欲望的驱使，想把自己的意见强加给别人，希望别人按照自己意愿行事。

事实表明，没有人喜欢被他人支配，这种一意孤行的做法常常都会落空。所以，最好不要去支配他人，而是顺从其愿，加以善意的引导。

人各有志，不同的人对同一件事都有不同的看法。当自己的意见与他人产生分歧时，你是经常自以为是，还是会主动考虑他人的意见？这时候，很多人都会选择前者，尤其是那些身居高位者，因为他们更爱面子，更不会尊重他人

将自己的意见强加于人，坏处有二：一是对自己不利，如果他人的意见是正确的，没有主动听取，就得不到正确的信息；二是伤害他人的自尊心，给自己的人际关系上造成一定的负面影响。

参考别人的意见，学习别人的方法，才能让自己不断进步；尊重他人的意见，釆纳别人的意见，才能给自己带来好处。没有哪个人是事事通晓的，为什么不主动考虑他人的意见呢？

大学毕业后，严绪发挥自己的特长，开了一家工作室，主要是设计服装草图，然后卖给服装设计师和生产商。为了有利于自己的工作，每个星期日，他都会前去拜访当地最著名的一位服装设计师，到现在已经有五年了。

严绪非常希望这位著名的服装设计师能够购买自己的产品，或者是给自己提一些建议。可是，每次去了之后，这位服装设计师都会重复这样的一句话：“对不起，严绪，今天我们做不成生意啦！”

被拒绝了上百次之后，严绪认识到自己墨守成规。为了获得一些新的观念，找到新的解决办法，他研究了一下人际关系的有关法则。

这一天，严绪把几张没有完成的草图挟在腋下，跑去见设计师。严绪对设计师说：“我想请您帮点小忙。这里有几张草图还没有完成，可否请您帮忙完成，使之而更加符合你们的需要？”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“先把这些草图留在这里吧，一个星期后来找我。”

一个星期之后，严绪把草图带回了工作室，按照设计师的意见认真完成。最终，这位设计师购买了严绪的很多东西。

在人际关系的处理中，保持谦虚的心态，更适合彼此间的沟通，更容易让人接受。尊重他人的意见，釆纳别人的意见，对双方都有好处，何乐而不为。