落秋文学

第二章步步引导变被动为主动主动接受说服法（第2页）

俗话说得好：有问就会有答。使用疑问句，通常会让一个人在不知不觉中思考其中的问题。而一旦有了思考，不论对方是否认同，都会让人对这句话产生较为深刻的印象。在说服对方的时候，要尽量引发对方思考，让他们变得积极主动。那如何才能引发对方的思考呢？其中，最简单便捷的方式就是学会提问。这里就有一个经典的广告案例：

1984年，美国曾播出这样一个电视广告：

一个老太太走进一家速食店，买了一个牛肉汉堡。可是，当她撕开包装之后，却看见，汉堡里面只有一块很小很小的肉。

老太太又惊讶又生气，便问：“Whereisthebeef?”（牛肉在哪里？）意思是指：这个汉堡里的牛肉实在是太小了。

这是温娣汉堡制作的一个知名广告，为了打败竞争对手麦当劳，他们便在麦当劳的汉堡里做足了文章。当他们看到汉堡包里含有的牛肉很少的时候，便巧妙地利用了这一点，制作了这样的一条广告，表示汉堡包牛肉太少，对不起顾客！

果不出所料，这个广告引起了消费者的极大共鸣，结果一炮而红，让温娣汉堡的销售额在很短的时间里便提高了26%。这样的效果，使用陈述句是很难达到的。

在当时，这个广告对社会的各行各业都产生了巨大而深远的影响，疑问句非凡的说服效果第一次呈现在了人们的面前。当众多的广告公司发现“疑问句”的说服效果要远远地大于“陈述句”的时候，“疑问句”便在各种场合广泛使用开来。

让你的建议成为对方的意愿

人们都不喜欢被人家告诉怎样去做他们的工作，都比较喜欢按照自己的方法做事。而让你的建议成为对方的意愿，可以撩起对方的急切愿望。这种建议的方法是非常见效的，而且能令双方都感到愉快。

门铃响了，主人把门打开。一个衣冠整齐的推销员站在大门外，看到主人，便问道：“请问，你们家里有高级的电熟杯吗？”男主人怔住了，因为这突然的一问使他不知该怎么回答才好。男主人转过脸去，和夫人商量。女主人好奇地回答说：“我们家有一个电热杯，不过不是特别高级。”

这时候，推销员说：“我这里就有一个高级的。”说着，就从提包里拿出一个高级电热杯，就地演示了一番。他一边演示，还一边解释说：“这个电热杯耗电少，热的快，而且，不会对房间形成污染……”最终，这对夫妇接受了他的产品。

在这个故事中，值得注意的是，推销员并没有表现出能言善辩、巧言令色，而是通过现场演示，将高级电热杯的优点表述出来。推销员准确地抓住了人们向往髙科技、希望减少家庭污染的心理，激起了女主人对高级电热杯的迫切需要，从而达到了销售的目的。

实践证明，让你的建议成为对方的意愿确实是一种不错的方法。尤其是对于那些比较固执、不容易说服的人，更加适合。

凯利是一家电子产品制造公司的副经理，她看到一个员工的工作方法不对，便决定给他一些建议。考虑到这个人是公司的老员工，而且性格比较固执，凯利决定找他谈谈。

第二天，凯利找到这个人，对他说：“我觉得如果把三号切割机重新换一个地方，我们的生产效率还能提高。我想听听你是怎么想的。”

一天后，这个人来到了凯利的办公室说：“我想出一个好的主意。如果把三号切割机搬到这里，对其加以利用，同时再加两个电动卷绕站，我们的组装线就会极大地提高效率……”

这种效果正是凯利想要的，她知道，这种方法要比告诉一个雇员如何去做好得多。

凯利知道让一个人改变他的工作方法的最好办法，就是让这个人认为这一切都是他自己想出来的。这样做，不仅会让那个人感到自己的工作更重要、更安全，而且还会提高生产效率，这正是凯利所期望的。如果你想让某个人接受一种新思想，而这个人又非常固执，很难接受别人的建议，就可以采用这种说服的方法。

琢磨别人的意愿，在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是要操纵他，让他为你去做对你有利而对他不利的某件事；而是要他去做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。不过，在使用这种方法的时候，要掌握两个环节：说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当作对彼此都有利的事来加以对待；在促使他人行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样会使他高兴，他就会更加主动和积极。

别说单口相声，让对方多说话

每个人都非常重视自己，更喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样。为了说服对方，就要让别人多说话；要敞开心灵，专注倾听，鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来；要耐心地听，敞开胸襟，让对方充分地说出他的看法。

有些人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一遇到机会，就会滔滔不绝地说个没完没了，丝毫不给对方留岀表达自己想法的机会。这种问题，经常会岀现在推销员的身上。事实上，真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要给对方机会，让对方多多说话，将自己的想法表达充分。

约瑟先生是一家电器公司的推销员，有一次，他到一处农庄推销电器。通过几天的观察，约瑟先生发现，在当地，很多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用。约瑟感到很奇怪，就请教一位同事，问究竟是怎么回事。这个同事曾经在这个地区做过推销。

“他们都是守财奴，你是不可能让他们买下任何东西的。”同事厌烦地回答说，“而且，他们对电气一点兴趣都没有。”

虽然没有希望，但约瑟先生还是决定去试一试，他去的第一家是一家养鸡场。他走过去叩响了农家的门，不一会儿便有人开了门，可是，只开了一个小缝。

老太太很警觉，说：“你不是最近在我们地区搞推销的吗？”约瑟说：“太太，很抱歉打扰您！您别误会，我来找您，并不是要推销电器用品，而是想向您买点鸡蛋！”听他这么一说，老太太态度稍微缓和了些，门也开大了一点儿。约瑟看到了院中的鸡圏，趁机客套地赞美道：“您的鸡养得其好！一个个的羽

毛都这么鲜丽，它们一定都是多敏尼克**？”

听了约瑟的话，老太太的好奇心被激发起来：“你怎么知道我的鸡是多敏尼克鸡？”门又被打开了一点儿。约瑟回答说：“我家里也有这种鸡，但从来都没有见过比这更好的多敏尼克鸡。”“那，你为什么不用你自己的鸡蛋？”老太太还有些怀疑。“我家里的鸡生的是白蛋。白蛋不适合做蛋糕，这个您一定也知道。因此，我的太太才让我来买些蛋回去。”约瑟说。

这一回，老太太似乎满意了，随即打开了房门。原来，除了鸡厂之外，他们家还有一套养牛设备。约瑟急忙借题发挥：“您养鸡的收入，一定要比您先生养牛收入来得多吧！”这句话果然激起了老太太的兴趣，接着，她就向约瑟讲了一堆养鸡的经验之谈。两星期以后，约瑟便得到了她的订单。

设想，如果约瑟不让对方多说话，是很难知道老太太的需要的；如果不先将老太太诱入圈套，约瑟是永远都不能把电器卖给这位荷兰守财奴的。

法国著名的哲学家洛希夫克曾说过这样的话：“如果你想得到仇人，你就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”这句话告诉我们，当朋友胜过我们的时候，可以满足他的自尊心。可是，当我们胜过朋友的时候，可能会让他们产生一种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

每个人都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？如果你希望别人的看法与你的一致，达到说服的目标，就要多给他人说话的机会，使其能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。

巧设“优势问题”，让对方主动掉进来

怎样才能有效地引导对方呢？就是要学会利用“优势问题”。“优势问题”就是先通过提问，将对方的期望和担忧激发出来，使之产生一种强烈的寻求解决方法的愿望。这时，你再将你的优势展现岀来，说服自然水到渠成。

儿子已经上初中了，父亲打算帮儿子找一个英文家教老师。父亲对应聘者提出了比较高的要求，同时也开出了很高的价码。面对优厚的待遇，很多家教老师都来应聘。可是，始终没有找到一个符合要求的人，直到有一天，他接到一个电话。

“先生！听说您在帮孩子找家教，是吗？……您是否在乎孩子的学习兴趣？您一定希望孩子能在快乐中自然学好英语吧？……我是一位留美硕士，可以通过有创意而且讲究乐趣的直觉式给孩子提供帮助，采用这种方法，不需要背诵单词就可以轻松学会英文……”结果，这名应聘者成功受聘。

这位应聘者之所以能够成功受聘，主要是因为，在他的谈话中，巧妙地设置了几个“优势问题”。他首先利用这些优势问题，激起了对方的期望，然后，乘胜追击，将自己的优势表达出来：我不但具有很高的英文造诣，而且还开发了一套颇有创意的“直觉式”学习方法。这种点到为止的话语，正好解决了对方所担心的问题，说服的功效也就水到渠成了。