落秋文学

兵势篇第五（第5页）

善于打仗的人，其所造成的态势险峻逼人，就像张满的弓弩；其行动的节奏，是短促的，就像击发弩机。具有这样的态势节奏，正如鹰隼一击，百鸟无以争其势；猛虎一奋，万兽无以争其威。做事要抓时机，迅而行之，以快取胜。

欲取先予，以利动之

【原文】

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。

【译文】

所以，善于调动敌人的将帅，能以虚假行动示敌，投其所好，用假象迷惑蒙骗敌人，敌人必然就会上当受骗；故意给敌人一点好处，以小利引诱敌人，敌人必定前来夺取，上钩入网。一方面要用这些方法调动敌军一方面要严阵以待。

以小利为饵，引诱敌上钩

孙子说：“以利动之，以卒待之。”意思是用小利调动敌人，用劲兵埋伏、等待敌人。即在与敌作战时，往往将假象暴露给敌人，或以小利为饵，引诱敌人上钩，趁机设伏布阵，以劲兵歼灭之。但以利诱敌，先要察知敌将性情嗜好，以便因势利导，诱其就范。在此所讲的“利”，其情况有两种：一种是指辎重粮秣、珠宝财货等物质利益，另一种则是指战场上克敌制胜的战机之利。

两军交战的双方，无不是为利而战，为利而动。乘隙取利，捕捉战机，乃能克敌制胜。然而利与害总是紧密联系的，塞翁失马，焉知非福。所以孙子说：“叔者乏虑，必杂于利害。”即每一军事行动都要

浏*考虑其利害两方面，有利则思害，有害则思利，两相权衡孰大孰小，；|||从而加以趋避，尽量克服盲目性。

必獄两利相衡从其重，两害相权从其轻。因此，善于指挥的将领，总

是能全局在胸，一眼能看两三步棋，善于权衡利弊，尽力趋利避害，不因小利而受大害，不为争吃一子而丢失全盘；同时，在能掌握主动权的情况下，往往故意显现出破绽，设下圈套让敌人来钻。而鲁莽之将，则总是贪功图利心切，缺乏战略眼光，从而思进不思退，虑胜不虑败，贪功不计危，见利不见害，明于小而晦于大，察眼前而昧长远，得于有形而失于无形，在瞬息万变的战场上，这种人常常贸然行事，逢利便争，见隙即钻，却顾头不顾尾，自然就难免上当受骗。

孙子说：“善动敌者，形之，敌必从之。”其意思是，善于调动敌人的将帅，伪装假象以迷惑敌人，敌人便会听从调动。动敌在“知彼”中的作用是，釆用种种手段，让敌人隐而难见的情形显现外露，使敌人受我支配，陷入被动，而我则乘隙克敌制胜。

现在，这里是一幢共有5层楼的庞大建筑，总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机，拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里；而电话的使用量平均每天1万次，圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司之所以取得这样辉煌的业绩，靠的就是“以利诱人”的办法，即“哈罗斯疯狂大减价”。在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公司以出人意料的价格，实行所谓“疯狂大减价”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的顾客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；到了夜里，这里仍然万头攒动，人声鼎沸。

哈罗斯的发展速度可以说是非常惊人的，而纵观其经营管理的方

方面面，最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的，每每可见商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段吸引

顾客。然而像哈罗斯这样持之以

恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己的形象，其效果是巨大的。

靠着持之以恒的“疯狂大减价”，哈罗斯百货公司为自己做了最好的广告，提高了它在广大消费者中间的知名度，连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖，更吸引了成千上万的欧美和亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员6000人，每月付给他们的薪金要超过400万英镑；1850年该店的营业额是1000英镑，而时隔136年的1986年其营业额为3。1亿英镑。1986年1月8日这一天的营业额就高达600万英镑！因为大多数消费者对商品的价格极为敏感，甚至有时关注的程度超出了对商品质量与性能的关注。于是，商家的“利诱”就从这里展开了。

俗语说“赚小便宜吃大亏”，古人说“不为小利坏大谋”，都是说人不能只看眼前的蝇头小利，而应当有长远眼光。

孙膑马陵败庞涓

在桂陵之战中，魏国虽然失利了，但仍有实力。这时，魏国与韩国的利害冲突加剧。因为在桂陵之战前四年，韩国曾与魏争夺宋国的黄池（今河南封邱县西南）。桂陵之战期间，韩国又乘魏失利之机袭取魏地陵观、廩丘（今河南巩县附近）。其后两年，韩昭侯任用申不害为相，励精图治，对魏国的威胁加剧。当时的魏国，秦国紧逼其西面，齐国威胁其东面，赵国雄踞其北面，韩国兴起于南面，四面楚歌，形势危急。魏惠王乃采取西守东攻、和赵抑韩的策略，将邯郸归还于赵，与秦孝公会盟于彤（今陕西长安县附近），集中力量打击韩国。

同意出兵援救，但不同意早救。他认为，韩、魏两国正在交锋，谁胜谁败还未定，如果现在出兵援救韩国，实际上是代替韩国去承受魏国的打击，不但使齐国蒙受损失，而且无把握打败魏军。魏国此次出兵，意在灭韩。齐国应因势利导，先向韩表示必定出兵相救，促使韩竭力抗魏，又必须等韩国处于危亡之际，才发兵援救。这样，韩国必然感激齐国，同时，齐国在魏军受到严重消耗时，和魏军作战，易于取胜。齐宣王很赏识孙膑所出谋略，既可“深结韩之亲”，又可“晚承魏之

敝”的“受重利而得尊名”的两全之策。

韩国得到齐国允予救援的消息之后，竭尽全力抵抗魏军，仍然五战皆败，遂向齐再次告急。齐宣王乘韩、魏俱疲惫之机，命田忌为主将，田婴为副将，孙膑为军师，统率大军救韩。齐军此次出兵，根据孙膑的建议，仍沿袭“围魏救赵”的故计，不直接进军韩都解围，而是把进攻的矛头直指大梁。

当庞涓从韩国撤兵回国时，齐军已深入魏境。孙膑对田忌说：“魏军一向骄傲轻敌，急于求战，轻兵冒进。我们可利用其此弱点，予以致命的打击。兵法指出，如果走100里去争利，只有一半军队能够赶到。我们可以第一天修建10万个灶，第二天减少为5万个，第三天

减少为3万个，让魏军以为我们的军队人员天天在减少。”田忌采用了这个计策。

魏军连续追了三天。庞涓果然以为齐军逃亡严重，骄傲地说：“我早知道齐军怯懦，进入魏境才三天，逃跑的士兵已经超过半数。”于是丢下步军，只率领精锐的骑兵，昼夜兼程追赶。

根据魏军的行动，孙膑判断魏军将于当天日落后到达马陵（今河南范县西南）。而马陵附近道路狭窄，地势险要，可以埋伏军队。孙膑命令万名射箭手埋伏在道路两旁，规定到夜里望见火光一闪，立刻一齐放箭。孙膑并命人把路旁一棵大树的皮剥掉，上写“庞涓死于此树之下”。庞涓所率魏兵，果然在预定时间进入齐军设伏地区。庞涓见剥皮的树干上写有字迹，就令人点起火把来照明，字还没念完，齐军万箭齐发。魏军不及防备，乱成一团。庞涓自知败局已定，愤愧自杀。齐军乘胜追击，彻底击溃魏军，并俘获了魏太子申。