落秋文学

第四章 超级店长擅长产品选择陈列和管理（第3页）

四是销量提升与形象提升是衡量产品陈列的重要指标。

商品陈列风格的发展历程大致经过了四个阶段：

第一阶段是陈列无序化，这个时候正处在卖方市场，市场上产品供不应求，因此商家没有陈列概念，产品属自然陈列，消费者对产品陈列的要求并不高。

第二阶段是产品陈列引入，逐渐引起商家重视，陈列开始形成格式化。一些知名企业率先开始进行产品陈列，消费者突然感到要找自己要买的产品这么容易，于是购物开始变得有趣起来，自然增大了对这些知名品牌的购买，在这个时候所有的厂商都开始重视产品陈列起来。

第三阶段陈列趋于雷同，没有创新。商家将目光集中在端架、地堆、收银台等地方，对产品进行规范化陈列。由于消费者见得过多，因此这种陈列对消费者的吸引力不象当初那么大，一些厂家在卖场有限的空间进行争夺，形成陈列费用加大，导致销售成本增加。

第四阶段是陈列基本商还是格式化，但有差异化发展的趋势。很多商家都对产品陈列作了修正，虽然格式化是基本形式，但是一些差异化的陈列往往更能吸引眼球。

对于店铺来说，格式化陈列和差异化陈列相结合是必须的。它能最大限度地保证店铺的陈列为消费者所喜好。

店铺在陈列上要力求将商品个性与人类所拥有的视觉、触觉、听觉、嗅觉、味觉等感觉器官结合在一起，产生有效的反应。

在视觉方面，顾客容易留意视觉上快乐的、雅致的、感觉好的气氛，因此店铺需要进行显眼及易选择的陈列。

在触觉方面，店铺的陈列应该让顾客感到商品就在身旁，进行亲切的触感展示。

在听觉方面，店铺应考虑到适合顾客及商品的令人感到愉快和舒适的店堂音乐。

在嗅觉方面，店铺应该能够散发出新鲜的香味。

在味觉方面，店铺应该通过商品的组合及装饰表现出不同味道的陈列。

店铺的商品陈列是个系统工程，好的商品陈列本身为店铺制造了良好的购物氛围，会受到顾客的喜爱，自然也有利于产品的销售。

店铺产品管理

店铺经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质量共同组成商品的结构。店铺商品管理的基本思路应该是：先以单品管理为基础，严格管理好承担着80%销售额的20%的商品，以此为基础，对整个商品群进行管理。

单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理应该成为店铺商品现代化管理的核心。毕竟单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的，离开单品的管理，商品群管理也无法立足，单品管理是商品群管理的基础。而且在店铺的销售中，存在着20%的产品承担着80%的销售这个基本事实，这也使得单品管理成为必要。店铺应该对销售旺盛的商品进行重点管理。当然对所有单品管理也是必须的

对所有单品的管理使用得最普遍的技术是POS系统。它最大的优势是能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是店铺经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。POS系统能够高效、实时地收集和处理销售信息，在收银的时候，ECR已经将商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库，经过瞬时处理后，便可以及时提供每个时点、每个时段的销售资料。

店铺还必须对商品群进行管理。商品群是指店铺中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。

店铺经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品群，其中最为有效的分类方法是根据各种商品群在店铺的销售业绩中所起作用来划分，可分为：主力商品群、辅助性商品群、附属性商品群和刺激性商品群。

主力商品群是店铺经营的重点商品，它在商品整体结构中仅有20％的比例，却创造80％的销售业绩，是店铺的畅销商品。对主力商品群，店铺要强化管理，以保证这20％的商品发挥主力商品应有的作用，这是店铺商品管理的关键。

辅助性商品群是主力商品群的补充，主要是一些常备日用品，常与主力商品群有比较强的关联性。

附属性商品群是辅助性商品群的补充，购买频率和销售比重偏低，通常是顾客在店铺临时作出的购买决定。

刺激性商品群是一些品目不多，但能推动卖场整体销售效果的商品群，主要是一些新开发商品。

店铺对于不同商品群应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。

如何培养畅销商品

店铺的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。店铺要生存和发展，需要提高消费者对商品的满意程度，也就是说要提高商品对消费者需求的满足。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，店铺应该及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。这样店铺能够增加经营利润。

畅销商品是指那些在市场上销路很好、没有积压滞销的商品。要培养畅销商品，首先必须明确导致商品畅销的因素。

商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：

一是商品功能，商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被很好替代。

二是商品质量，同类商品中质量方面的佼佼者，最有可能成为消费者欢迎的畅销品。

三是商品价格，在质量得到保证的前提下，价格便宜的商品往往容易畅销。

四是商品包装，包装上体现便利性和舒适感的商品往往容易被消费者接受。

五是著名品牌，名牌商标是商品畅销的市场通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度更成为了左右消费者购买行为的重要因素。

六是售后服务，售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。

在店铺中选择畅销商品，有以下几种方法：

方法一：打分法。把多种因素，比如销售额，按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平就可以列入店铺培养的畅销对象。

方法二：历史记录法。店铺过去销售统计资料是选择畅销商品的主要依据之一。店铺可以将每一时期排列在前十位的商品作为畅销商品来培养，同时还应该建立商品淘汰制度，将每一时期排在最后几位的商品定期清除出场，并不断补充新的商品。