落秋文学

第四章 超级店长擅长产品选择陈列和管理（第2页）

2．企业法人代码证书。

3．商标注册证明。

4．代理、经销商的代理、经销许可（授权书）。

5．企业开户行资料。

6．盖公章的增值税发票复印件。

7．盖公章的商品报价表。

8．食品类商品供应商还应提供食品生产企业许可证，食品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，当地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证

9．其他一些相关材料。

商品采购谈判技巧

店铺的商品采购很大程度上需要有很高的谈判技巧。

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。

无论个人的个人应变能力有多强，在谈判前都应该有充分的准备。正所谓知已各彼，百战百胜。成功的谈判最重要的前提就是要先有充分的准备。这些准备包括对商品知识的了解，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业和供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标和上限、以及其他谈判的目标。

谈判时要尽量避免谈判破裂。有经验的采购人员，即使实在谈不下去，也不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留点退路，希望下次谈判能达成协议。对于供求双方来说，没有达成协议总比勉强达成协议要好。

在和供应商的谈判中，一定要注意谈判对象，不要和那些没有权力决定的人谈判，而应该和一些有权决定的人谈。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费时间，同时也要严格避免事先将自身的立场透露给对方。在谈判之前，一定要问清楚对方的权限。有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上可以尽量满足对方，但是原则问题上一步也不会让，通过非原则问题上的妥协来达到原则问题上的坚持，逐渐引导对方满足自己的需要。

在谈判中有几个策略是可以采取的：

一是必要时转移话题。如果买卖双方在某一细节上争论不休，无法谈拢，那么这个时候最应该做的就是转移话题，尽量以肯定的语气与对方谈话，不要否定对方，让对方觉得下不了台，谈判因而难以进行。同时，还要尽量肯定对方，称赞对方，如果给够了对方面子，对方也会愿意给自己面子。

二是尽量成为一个好的倾听者。不要以为自己能说善道就滔滔不绝，很多业务员就是容易犯这种毛病，采购人员要尽量学会少说话，让对方说，而且表明自己在仔细倾听对方的说话。在谈判中，也要尽量为对手着想，不要赶尽杀绝、毫不让步。事实表明，大多数成功都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

三是以退为进。有些事情如果超出了采购人员的权限，采购人员就不应该操之过急，装出自己有权决定的样子，在这个时候不妨以退为进，同店长商量后或弄清事实情况后，再给答复或决定也不迟。草率仓促的决定在很多时候是没有办法执行的。

店铺商品的陈列

商品不仅是店铺陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成店铺氛围的重要因素。商品的品牌、包装以及在陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上能够起到促销商品的作用。

店铺品种类繁多，形态各异，考虑到目标顾客、店面大小、空间格局上的差异和营销策略等方面的具体情况，各种陈列对象会有一些差别，但是如果能够突出商品的特色和优势，营造良好的氛围，充分展示形象，就能更好地吸引顾客，促进销售。

商品的陈列要遵循以下原则：

原则一：突出核心或重点商品的特点。例如，对销售比较好的商品应该放在比较醒目的地方，在陈列上要与其他商品有些区别，尽量给人以强烈的视觉感受。

原则二：要突出商品品牌。所有的商品标志应该清晰，广告主动、醒目，易于理解，也便于被记忆。

原则三：讲究艺术巧妙的构思。要充分运用照明、背景等造型手段和工具，形成独特的商品销售语言，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。

原则四强调个性，避免雷同。在商品的陈列上，独特性、创新性是为了吸引顾客的关注，独特的设计创意能让人耳目一新、过目不忘。

以下是一些陈列方法，供店长参考：

在商品陈列上，可以通过系列化陈列，把同类商品放在一起。也就是通过精心地选择、归纳和组织，将某些商品按照系列化的原则集中在一起陈列。

重复陈列，就是说同样的商品在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对商品的视觉感受。顾客受到反复的视觉冲击，往往会在感觉和印象上得到多次的强化，进而产生购买的欲望。

层次性陈列，将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。这种分类比较清晰，而且主次层次鲜明，可以吸引不同类型的顾客，也方便顾客比较和选择，容易营造出比较热烈的气氛。

场景陈列，利用商品、背景和灯光等，共同构成自然环境或者具有艺术情调的场景，给人一种生活气息很浓的感受。注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。

连带式陈列，是将相关的商品放在一起进行陈列，这样可以有效地进行对比和选择，从而产生一起购买的想法。这种陈列应该在风格和质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配。

广告陈列，是指用平面广告、各种类型的POP，来强调广告效应的陈列方式。这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对商品的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。

产品陈列差异化和注意点

店铺的商品陈列的基本原则主要有以下四个方面：

一是陈列符合消费者的购买方便性。

二是陈列最大限度吸引消费者眼球。

三是在众多产品陈列中脱颖而出，进行差异化。