落秋文学

第一章 直销员的细节管理（第2页）

四是培养领导的人格魅力。作为管理者，除权力外，还应有自己的人格魅力。如良好的形象、丰富的知识、优秀的口才、平易近人的作风等，这些都是与管理者的权力没有必须联系的非权力影响力。

五是尊崇有才干的直销员。管理者不可能在各方面都表现得出类拔萃，而直销员在某些方面也必然会有某些过人之处。作为管理者，对直销员的长处应及时地给以肯定和赞扬。如接待客人时，将本单位的业务骨干介绍给客人；在一些集体活动中，节日期间到为单位作出重大贡献的直销员家里走访慰问；有意地突出一下某位有才能的直销员的地位等，都是尊重直销员的表现。这样做可以进一步激发直销员的工作积极性，更好地发挥他们的才干。相反，如果管理者嫉贤妒能，压制人才，就会造成管理者和直销员的关系紧张，不利于工作的顺利开展。

管理者在处理冲突的时候一定要注意爱打小报告的直销员。来说是非者，必是是非人。管理者在进行管理的过程中需要注意不要让打小报告成为一种文化。打小报告是很难被人接受的。

“打小报告”之所以在道德上难以被人接受，是因为它使人与人之间失去信任；“打小报告”的人或告密者之所以遭人唾弃和孤立，是因为他们使周围的人感到了不安全。如果企业里总有人“打小报告“，企业气氛一定是紧张不安的，直销员关系、上下级关系也一定疏远的、戒备的。这样容易植根一种不信任在每一个直销员的内心深处，一生中他都很难坦诚地、轻松地面对他人。为了处理人际关系，他不仅会损耗大量的心理能量，而且还会因各种误解而造成自己与他人的痛苦。

“打小报告”虽然不等同于“告密”，但在人们心中，“打小报告”、告密是一个连续的链条。这些行为会造成群体和个人内心的激烈冲突。

告密还往往与不正常的社会政治生活连在一起。在法西斯统治的德国、斯大林时期的苏联，以及我国的“**“中，告密行为受到鼓励，它使很多忠诚正直的人受到残酷迫害，并成为一些人向上爬，实现自己个人野心的手段。一个被告密行为侵害过的社会，要重建社会成员间的信任是相当困难的。

因此对于管理者来说，千万不要鼓励告密的风气，这种风气一旦助长，会影响整个团队的士气。管理者要保证整个团队的有效运转，使每个直销员都能发挥自己的能力，并迅速成为企业的业务骨干，纪律和约束是不可或缺的。但是，如何维护纪律却可以有不同的做法。优秀的管理者要有能力在企业里创造一种氛围：鼓励直销员在犯错误时勇于承认，担当责任，自我教育，而不是依靠“打小报告”。

解决冲突和勇于认错

直销员之间在工作中难免会出现冲突，因此管理者需要有解决冲突的计策。正如孙子兵法所说：不战而屈人之兵是上上策。对于管理者来说，将冲突控制在发生之间也是上上策。因为直销员之间发生了矛盾无论解决得如何好，都会在直销员双方的心里烙下印记，这就像写错了字，再好的橡皮和再高明的涂改技术都会或多或少留下痕迹，不如最初不发生。因此，作为企业的管理者，与其天天忙碌着解决直销员之间的矛盾，提高解决矛盾的技巧，不如千方百计地提高防患于未然的本领，从根本上防止矛盾的发生。

我国流传着这么一个故事：有一次，魏文王问名医扁鹊：“你们家兄弟三人，都精于医术，谁的医术最高呢？”扁鹊答到：“我大哥最好，二哥次之，我最差。”文王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁鹊答：“我大哥治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；我二哥治病，是治病于病情初起时，一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只到本乡里。而我是治病于病情严重之时，一般人都看到我在经脉上穿针放血、在皮肤上敷药等大手术，所以人们都认为我的医术最高明。”

从这个故事不难看出，直销员之间的矛盾有利于管理者的管理，但是不利于组织目标的实现。因为对待直销员之间的矛盾，从管理学控制论的角度看，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，做到防患于未然。现实中许多管理者因忙于各种事务，在对待直销员之间矛盾时往往只是事后控制，结果矛盾越处理越多，越多越忙，越忙越乱，最后企业管理乱作一团，甚至根本无法正常运转。

因此管理者必须做好的是防火工作，而不是救火工作。

管理者要有豁达和宽容的胸襟，要对直销员的错误比较宽容，不要太过苛刻，给直销员过多的责难。同时，如果管理者本人犯了错误，就应该有敢于认错的勇气。勇于认错不仅是一个领导者应有的素质，也是一种难得的品德。其实，许多大公司的管理者都具备这样的优良品德。日本“企业经营之神”松下幸之助就是一个敢于认错的优秀管理者。

一次，一位属下因经验欠缺而使一笔货款难以收回。松下幸之助勃然大怒，在大会上狠狠地批评了这位属下。

等到自己气消之后，他为自己的过激行为深感不安。因为那笔货款发放单上自己也签了字，属下只是没把好审核关而已。因此自己也应负一定的责任，确实不应该那么严厉地批评直销员。

他想通之后，马上打电话给那位属下，诚恳地道歉。恰巧那天属下乔迁新居，松下幸之助便登门祝贺，还亲自为属下搬家具，忙得满头大汗，令属下深受感动。

然而，事情并未就此结束。一年后的这一天，这位属下又收到了松下幸之助的一张明信片，并在上面留下了一行亲笔字：让我们忘掉这可恶的一天吧，重新迎接新一天的到来。看了松下幸之助的亲笔信，这个属下感动得热泪盈眶。从此以后，他再也没有犯过错，对公司也忠心耿耿。松下幸之助向属下真诚认错成为整个日本企业界的一段佳话。

许多开明的管理者都坚持认为：上司承认错误是勇敢的表现、诚实的表现，不但能融洽人际关系、创造平和氛围，而且能提高上司的威望、增进直销员的信任。只有那些自尊心特别脆弱的管理者，才不敢在犯了错误以后向直销员认错。这种管理者是很难得到直销员信服的。直销员信服的管理者都是敢作敢当，决不推卸责任的管理者。

引导直销员认识自己和发挥潜能

在智慧女神雅典娜的神庙上刻着惟一一句话：认识你自己。千百年来，这一直是古人向世人提出的最伟大的建议。

俗话说：知己知彼，百战不殆。说的是认识自己的重要性。只有当一个人认识自己之后，他才能客观地评价和正确对待自己的优点和缺点。他才能知道自己行为上的不足之处以及情感上的缺陷，而且他也可以有针对性地寻找一些方法来克服这些不足——取人之长，避已之短。认识自己，使自己能够从失败中总结教训，它将使自己不断成长。

对于管理者来说必须学会认识自己，同时还要教会直销员正确认识自己的地位和能力。管理者和直销员都必须充分的认识自己的能力和不足，这样才能够在工作中正确地评估自己所掌握的资源。记得有这么一个故事：

有一头鹿来到池塘边喝水。它对着水中自己的影子，欣赏它那对美丽的角起来，但它看到那四条纤细的腿却不禁皱了眉头。鹿正在池塘边望影自怜的时候，有一头狮子偷偷地来到池塘边，伏下身子就要向它猛扑过来。鹿撒腿就跑。它用了最快速度，加上前面平坦开阔，非常容易就和狮子拉开了一段长长的距离。但是进人林中之后，它头上的角被树枝挂住了，于是狮子迅速赶上来逮住了它。临死前，鹿后悔地说：“我真是瞎了眼了！我小看了能救我脱险的腿，却去赞扬那让我送命的角。”

其实，在管理中，很多人都将自己的不足当成了能力，贻笑大方。

有一个人死后升上天堂，圣彼得在天堂的门口迎接他，并带他到处参观。走到天堂的车房，那人看见停泊着的车辆中，有很多架日本制造的小房车，而只有寥寥可数的几部劳斯莱斯大房车。这位天堂最新的公民有点奇怪为什么只有这几部名贵汽车。圣彼得摊开双手无可奈何地说：“我们也没有办法，下面的人祈祷的时候，绝大多数要求天主赐给他们日本房车，只有很少数的人敢要求拥有劳斯莱斯，所以也就只有着很少的人拥有劳斯莱斯了。”

这个故事的寓意是说大部分人都小觑自己的能力，自限本身的发展，有小小的成就马上抓紧它，以为自己已经到达巅峰状态，于是不肯再冒险，坚决不再向上爬，结果白白浪费了自己的潜能，错过无数向前推进的机会。

管理者要充分发挥自己的潜能，同时也要发挥直销员的才能。要发挥潜能首先要认识到自己拥有潜能，然后才能充分发挥出来，做到人尽其才。人的能力就如一座冰山，已经发挥出来的部分是浮在水面上的那部分，还没有发挥出来的部分是隐藏在水下面的部分。正如台湾“塑料大王”王永庆说过：“人的潜能是无穷无尽的，赋予一个人没有挑战的工作，就是害他，他的一生就完了。”

对于管理者来说，要通过不断地强化直销团队的责任感，让他们愿意为学习和工作上创造的成果负责任。在激发直销员的潜能的过程中，管理者要注意推动直销员评估自己的强弱项，对自己个人成长做出百分百的承诺及肯定，同时也需要让直销员认清对他们来说最重要的是什么，描绘一个宏图远景，其中包括他们的价值、原则及目标，将之运用于实际工作当中。

选择最合适的人才

管理者用才，首先必须从思想上真正重视人才。我国古代有个故事有必要让所有的管理者看看。

春秋时候楚国有个人叫沈诸梁，字之高。因为他父亲曾受封于叶，他就自称叶公。这位叶公特别爱龙，所以家里的东西都采用龙的形象，做成龙的样子，屋里到处都雕有龙的花纹。有一天天上的真龙听说他这么爱龙，就从天而降，来拜访叶公。龙头趴在窗口，龙尾一直摆到厅堂里。叶公一看，顿时大惊失色，拔腿就跑。原来叶公并不是真爱龙，他不过是爱似龙而非龙的东西而已。