落秋文学

附录二 安利的直销之路（第2页）

今天，安利已经从昔日的地下室，跃身国际舞台，于全球40多个国家设立分公司，包括中国台湾、日本、香港、马来西亚、泰国、韩国、澳洲、纽西兰、印尼、中国大陆、英国、法国、德国、荷兰、比利时、瑞士、奥地利、西班牙、意大利、匈牙利、葡萄牙、波兰、捷克、希腊、土耳其、斯洛伐克、斯洛女尼亚、加拿大、巴拿马、瓜地马拉、墨西哥、巴西、阿根廷、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥伦比亚、哥斯达黎加、智利、乌拉圭、希腊及菲律宾，并在30多个区域积极推展安利直销计划。

安利在各国的商业拓展都遭遇了一些问题，尤其是在亚洲国家。安利在各个国家都是一边协助国家立法，一边拓展市场。直销在亚洲国家没有现成的市场，安利在积极的培育市场的同时，也获得了第一块蛋糕。

1969年，安利进入日本。安利的直销经营很符合日本人的无库存销售的理念，带动了日本直销的大规模发展。在平定了猖獗的“老鼠会”之后，日本政府制定了《访问贩卖法》、《无限连销防治法》对其进行规范，安利公司也获得了很大的发展，现在，安利公司已经成为日本最大的直销公司。

20世纪80年代，台湾的直销业因“台家事件”而声名狼藉，但美国安利公司在台湾的营销方式，引进了正当的直销理念与管理手法，带动了台湾多层次直销事业的发展。1992年，台湾直销立法，规范直销经营活动，台湾直销协会也相继成立，安利台湾分公司稳居台湾十大直销公司首位。

1974年，安利进入香港市场。1979年，安利、雅芳及时代生活三家发起成立了香港直销协会，《多层次推销管理条例》等相关的法令相继出台，现在，安利已是香港直销行业的代表。

如今，安丽台湾分公司总经理刘明雄和安利香港分公司总经理姜张丽青分别就任两地直销协会的主席。

在韩国和东南亚其他国家，安利也积极的帮助各个国家了解直销和金字塔销售，提供资料作为政府立法的参考。

1992年，美国安利亚太区有限公司旗下的安利太平洋有限公司与广州经济技术开发区下属的宜发实业公司合作，建立安利（中国）日用品有限公司，投资1亿美金，注册资金8000万美元，同时向中国政府解释直销模式。同年

10月，获得国家工商局批准，采用直销的方式销售安利的产品。1995年，安利（中国）公司正式开业。

四十年来，安利公司已从创立时的地下室走向国际舞台，不仅是朝气蓬勃、实力雄厚的跨国企业，更是全球网络营销的典范。如今安利在全世界八十个国家和地区设有分公司，全球员工人数（不含营业代表）约一万三千人，1997年全球营业额达七十亿美元。自行生产四百五一十多种产品，营业代表人数突破三百万人。新市场仍在不断开张营运，事实显示安利产品广受全球消费者的喜爱，安利制度完备可行。「安利」（Amway）不但已成为家喻户晓的名字，同时也是全球规模最大，最具领导地位的连锁营销公司之一。

安利迄今为止已经经历了两代领导人。两位创始人杰温安洛和理查狄维士都已经退休多年，他们将公司的重任交给了自己的下一代。如今的安利，董事会主席是史提夫温安洛，总裁是德狄维士。显然，安利是一家典型的家族企业。

在常人看来，家族企业总是存在这样那样的问题，尤其在中国。然而，安利作为家族企业却取得了巨大的成功。安利是如何打造家族企业的优势，并克服其弊端的呢？

温安洛和狄维士各有4个孩子，为了使孩子们能成为企业的接班人，两位创办在培育后代方面费尽了心思。两位创业者决定，对他们孩子来说，无论谁有志承担公司的管理责任，都必须先要亲身经历整个生意的每一环节。安利公司的业务性质决定了两个家族的孩子很早就能够介入其中，他们几乎都曾经在公司的多个部门就职，接受过很多培训。以狄维士的长子人狄克、温安洛的长女南茜为例。他们安排了一个为期5年的训练计划，在这5年中、他们涉及、参与到公司营运的每一项工作，在公司资深人员的监管下，干过安利的全部工作——从仓库管理到董事会…。。其中有一段时间他们甚至当过安利的直销员，向顾客零售产品，推荐新人加入安利。

这种与父母一起经营家族企业，给了他们一段非常宝贵的经历。狄克·狄维士回忆说，12岁时父母就让他在密歇根州亚达市的肥皂厂里打工，干的活是给草地浇水和给花圃拔草，工钱是每小时35美分。16岁时他成为安利公司的兼职“导游先生，”带领一批又一批的直销商参观工厂。为了避免麻烦，他在自我介绍时从来不提自己的姓氏。在他成为总裁之前，还曾经为研发部跑腿、开叉车和运货卡车、在生产线上千活、在会计部做账，为印刷部买纸和驾驶大卡车。

这种参与式的培养在各个家族企业中不断的被用到，长时间的介入家族事务能够提高他们的管理能力，了解企业的运营状况。而且培养一个领导团队是更重要的，因为它有助于发挥其他家族成员的互补能力，巩固家族事业。安利的两个创始人家族中的其他孩子也有着这样的经历，他们在进入安利之前已经接受了这种全程教育，一旦他们有志于家族事业，就可以从中获得一个适合自己的位置。后来，狄克和南茜两人被委以副总裁的重任，南茜负责全部文选活动以及所有销售资料的制作，狄克的主要工作是监管安利在世界五六十个国际市场的活动，在美国以外的所有高级执行主管全部接受他的管理并且直接向他报告。

关于这一点南茜曾说：“当我走出大学校门，几乎是不假思索就加入了安利。这是很自然的，因为打从孩提时代开始，我就跟安利结下了不解之缘。对于我来说，考虑另外的事业根本就是一件不可能的事。加入安利，就跟人的呼吸一样自然。”

人们一开始不可避免地会关心你的出身，但是，你也可以让他们慢慢地了解你自己，而忘掉你的出身。但是，人也可以让他们慢慢地了解你自己，而忘掉了你的出身。员工对我们的家族关系并没有给予太多的关注，在我接受训练时，我跟大家一起工作，起初有点别扭，经过了一段时间，我就跟他们融在一起，他们只把我看作南茜，而不是谁的女儿。”

狄克说：“父亲出差时总是带着我们，他在着意地培养我们对安利的感情，而当到决定在生命中应当有所作为时，我很自然地就选择了安利。

安利的管理层交接班是从80年代末，90年代初开始的。两位创造人在90年代初开始逐渐把安利的管理责任交给他们家族中的下一代。1992年6月开始，两位创始人让家族成员加入“安利政策委员会”，该委员会的使命就是对安利公司的经营提供策略指导，并把安利的传统继承下去。同年12月，狄维士宣布退休，长子狄克·狄维士接替父亲成为公司总裁，同时出任日本安利公司和安利亚太区有限公司的总裁。这一变动带来了一个独特的由两代人组成的管理层，这一阶段持续了两年。1995年9月，杰·温安洛退休，长子史提夫·温安洛被任命为公司董事会主席。南茜任高级营运副总裁，德·狄维士任高级营运副总裁，德·狄维士任北美洲行政总裁，丹·狄维士任亚太区公共事务副总裁，芭芭拉·温安洛任公共事务副总裁。

狄克·狄维士早年毕于诺斯伍德学院，获工商管理学士学位。他在接任美国安利公司总裁之前，曾在安利许多部门工作10多年。80年代起，狄克·狄维士成为全面负责安利国际业务的副总裁，在他的领导下，安利海外市场的业绩激增了3倍，首次整体超过美国本土的销售额。1989年，他在安利以外创建了一个国际管理集团，任董事长。此外，他还担任过多项商务和公务公职，包括由美国前总统布什委任的白宫总统学者委员会委员、美国共和党国会领导委员会主席等。狄克·狄维士还兼任狄维士家族所拥有的NBA奥兰多魔术队的领队。

狄克·狄维士在接受采访时说道：“我是跟安利一起长大、一起成长的。安利生意是从家庭的地下室开始的，那里是我生长的地方。”在问到安利事业靠什么得以飞速发展时，他说：“首先是继承父辈的家业和经营理念，另外靠安利优秀精明的管理人才和众多的直销员，才得以营造安利的金字塔。我是站在塔尖上，获得了较多的荣誉。”

狄克·狄维士2002年将总裁职务交给弟弟德·狄维士。德·狄维士是理查·狄维士的小儿子。1987年，他开始全职在安利公司工作。德·狄维士经历了安利公司在亚洲创记录的增长以及捷星业务在美国及加拿大的开展。他曾经去全球80多个国家和地区访问，在全球的集会上为经销商、会员及顾客演讲。2002年9月1日，狄克·狄维士成为安利公司总裁。与董事长史提夫·温安洛共同担负起安利公司的领导责任，延续安利公司40多年由狄维士和温安洛两大家族共同管理的传统。

至此，安利的交接工作基本完成。

这是安利能够持续发展的很重要的一个步骤。家族企业在更新换代的时候往往容易出问题，但安利不仅新老交替平稳过渡，而且迎来了发展的新时期。

经过新一代的努力，到1996年，安利公司的销售网络已遍布70多国家和地区，全球直销员人数超过250万人，全球零售总额高达68亿美元。安利真正成长为世界级的直销巨头。

温、狄两家的第二代，不像别的家世显赫的孩子对父辈创造的天下不屑一顾，甚至想推翻了之后按照自己的理念重建。相反，他们对父辈的世界观和销售理念丝毫不敢怠慢，更不敢轻易放弃。所以他们不仅继承了父辈所创造的财富，最重要是他们继承了父辈所创立的企业的文化、精神、原则甚至办事方针。安利全球总裁德·狄维士在

2003年2月来中国上海参加百家店铺的开业庆典时说：“我非常崇拜我的父亲，我一直尝试着像他那样去做；我也会像父亲所说的努力做你自己，争取把他的风格用我的方式来最好地表现。”