落秋文学

第14章 其他直销经营方式（第3页）

③货仓式商店批零兼营，批仓合一、批零合一，适应批量购买的小企业和个人消费者，作价方式灵活多样，有批量优惠、会员优惠，以促进大量销售。

④货仓式商店最大特点是以低价取胜，目标市场首选那些以价格选择为主导购买动机的广大消费者，即中低收入的大众消费群。

⑤货仓式商店实行开架销售，出售的每件商品都注明商品的牌号、性能、特点、用途、产地、质量、使用方法、保养知识和批零价格等，包装整齐，分列在货位或货架上，顾客购物完全是“自助型”的，其服务程度低，从业人员不多、用工开支少。

⑥货仓式商店经营商品有一定范围，以中低档商品为主，主要经营食品类和日用工业品类，一般不经营选择性强、服务性要求高的商品和贵重商品。

⑦与超级市场一样，为了取得规模经营的效益，降低商品进货价格和流通成本，提高资金的周转率。从运营方略上保障薄利多销，组织规模化的连锁经营。

总之它是以中低档收入者为目标顾客，形成了独特的市场竞争优势，从而爆发出了强大的生命力。

货仓式销售主要采取以下的经营策略：

1．因地制宜，因势利导

豪华式零售商店和货仓式自选商场各具优势，不能厚此薄彼。兴办货仓式商场应具备一定的条件，如交通方便，设施完备，有较大的货场、仓库和吞吐空间。不是所有的商业企业都要去争办这类商场，已具备规模经营实力的市区大型零售商场就没有必要再另辟蹊径。一般说来，货仓式商场适宜于批发公司、仓储企业和非三产企业的开拓经营和转轨变型。

2．建立特殊的货源供应基地

货仓式销售与柜台销售的商品有共同的一面，也有不同之处。不同之处在于不仅要花色品种齐全，更新速度快，而且要大小包装完整。货仓式商场必须有选择地与有关厂家建立稳定的对口供应关系，减少不必要的中间环节，广泛开展总经销、总代理和联营代销业务。国外货仓式商场最大的吸引力之一是品类齐全，顾客选购商品应有尽有，到了一家，不必再跑第二家。这也是我国货仓式销售的发展方向。

3．强化服务功能

货仓式商场的职能要从商业的传统经营型向服务经营型转化。从封闭式柜台销售到大型货仓式批零自选商场，商场的职责不是减轻了，而是加重了。营业员要具有专业知识，要熟悉批发、零售和商品保管等多种业务，要兼有营业、服爷双重职能，以服务促进营业的开展。这就要求营业员要有丰富的商品知识，还要会洞察顾客的消费心理，能为顾客在挑选商品过程中当好参谋。商场除实行免费送货服务外，还可对大件商品采取投保技术咨询、安装维修等多种售后服务措施，给消费者带来更大的放心和便利。

4．加强内部管理

这是办货仓式商场的特殊要求，从商品入库、质量验收、货物分区分位、商品上架、现场整理、发货结算、经济核算、安全保卫直至接班、盘点等各个环节，均应建立严密的规章制度，并落实到人，奖罚分明。

5．加速改善软硬件配套

要逐步推广与货仓式自选销售配套的电脑结算、自动订货、集合包装等先进技术。货仓式商场虽不必像大型零售商店那样装修豪华，但也应注意整洁、宽敞、明亮、商品陈列科学合理、大小走道畅通无阻、进货出货选货方便。商场应设有较大的停车场和设施先进的储备周转库，还应配置大件商品的装卸设备、提货推车等搬运设施，给顾客方便感。

5．了解厂家直销商店中心的秘密

厂家直销商店中心（FactoryOutlets）是一种由数十甚至上百个生产商自己开办或委托代理商经营的商店组成的商业中心，它是一种新兴的商业业态，第一家厂家直销商店中心产生于1992年，如今已增至上百家，生产愈来愈红火，它与货仓式销售有共同之处，但前者一般是厂家直销，与直销的关系又较为亲近。其特点有以下几个：

①交通方便，位于市郊或交通干道旁边；

②建筑设施简单，拥有很大的停车场；

③厂家或商家自办商店；

④以出售名牌商品为主；

⑤布置方法实用；

⑥商品价格便宜；

⑦有简单的服务设施。

这种销售方式吸引人之处在于物美价廉，随着我国经济的发展，生产水平的提高，汽车拥有量的增多，此类商店必将风行我国。