落秋文学

第14章 其他直销经营方式（第2页）

2．考虑适当的参与人选与任务分派。指派不同部门的员工一起参与，最大好处是可以扩充信息吸收的范围。在这种情况下，事前必须像分派突击队任务一样，依每个人的专业负责不同职责，然后在所有会议结束后，再一起讨论。如果参与成员包括较资浅的员工，那么老兵带新兵，更能够加速学习与增长。

如果只是派单一或少数员工参与，那么在出发前，可以先了解公司其他人员需要什么样的信息，甚至替他们与其他公司参展者打招呼，以方便未来进一步联络。

3．确定应准备的配备。过去参加任何一个大商展，总会发现传真机、网络终端机与公用电话永远人满为患。等忙了一天回到旅馆，还得整理许多可能已经忘了谁是谁的名片。借助现代科技的帮助，现在这些配备都可以随身携带。参加商展，另一个重要配备是照相机或摄影机，这样可以减少携带过多商品目录的麻烦，取得更多想要的视觉信息。

展销的过程中要充分调动各种有利于产品销售的条件和因素：

1．利用展销研讨会

①自办讨论会，增加信息吸收的深度。传统上，许多商展参与者，对于信息吸收都是采用被动的方式，也就是大会给什么就吸收什么。但真正的参展专家就又不一样了，他们会在大会活动布告栏上，邀请对某一个议题或细节有兴趣的参与者，更进一步讨论。这种做法最大的好处在于，焦点集中，而且这种非正式场合更能让人畅所欲言，交换更多信息。

②提高曝光率。另外一个积极的方式是，在活动中提高自己的曝光率。例如，可以在每个会议中都率先发言，提出问题，当然这必须事先谨慎准备，免得出言不慎反成笑柄。更积极的做法是主动争取发表意见，甚至演说的机会。在这种情况下，将可吸引更多握有你需要信息的参与者。

2．有效参观商展

任何商展总是充满目不暇接的商品与精美目录，特别是大型国际性商展。许多人第一天的行程是快速游览各个摊位，取得需要的目录。然而在商展中，时间永远不够用，因此参展专家往往将焦点放在周边小摊位，而不是人满为患的大公司场地。

他们的理由在于，小公司常常提供许多未来产品或技术知识与概念。例如雅虎或地理城市等网络服务业精英发迹时，在信息商展中的摊位都是窝在会场的角落。另外一个重要原因是，大型摊位接待人员都是一般员工，提供的信息就像是放录音带一般，千篇一律。但是小公司通常由高层主管亲自坐镇，因此拜访这些小摊位，可以更快地得到更深入的重要信息。

专家们建议，在参观摊位的时候，最好直接告诉接待者自己的需求，例如寻求哪类产品或技术。更直接的做法是将这些需求写在自己的名片背后，有时简短几句，反而会让接待人员觉得好像是接到“命令”一般，立刻为你找到相关负责人员。

此外，商展也提供了解竞争者与供应商的最佳机会。从各公司的示范录像带以及接待人员的口中，有经验的人就可以了解这些厂商的定位和策略。

3．了解产品拍卖的秘密

拍卖原来是指以委托寄售为业的商行当众出卖寄售的货物，由许多顾客出价争购，到没有人再出高价时，就拍板作响，表示成交。现在拍卖也渐渐成为直销的一种方式，这一方式至今未形成一个比较大的潮流，但也有着比较光明的前景，这主要是因为它有着两个比较特殊的原因，即：

①当今市场已转入买方市场，商品供大于求的形势下，各厂商之间的竞争日趋残酷，厂商迫切需要一种较新的经销方式来吸引消费者的注意，所以这种直销方式异军突起，而且企业还可以通过这种拍卖活动，招来大批顾客，刺激其购买一般商品，并增加连续销售量。

②从消费者的角度来看，在拍卖会上竞争者竞相叫价也是市场经济社会一种竞争心理的表露。另外，一直以来拍卖被罩上了一层神秘的面纱，现在消费者能够身临其境参加竞买，也满足了大家的好奇心理。

要将拍卖这一直销工具使用的得心应手，还要考虑到以下几点：

①拍卖销售的对象的性质，参加拍卖顾客的大概人数、身份等。

②拍卖进行时顾客的忙闲程度，来决定具体时间及长短。

③拍卖的商品准备量，考虑到可能成交的营业额来储备商品，并根据预计成交的营业额和利润进行比较。

④制定拍卖直销业务一览表，选择媒体广告，进行广告制作，以及场地的选定装饰。

⑤考察拍卖效果。

4．了解货仓式销售的秘密

货仓式销售就是一种大批量、低成本、低价格的销售形式。一般认为它是直销的变种，经过下面对它的分析，可以认识到这是一种较为适合中国国情的非常有前途的销售方式。

货仓式销售主要有以下几个特征：

①仓库和商店相结合，即营业场所与商品储存场所均在一处，多利用原有仓库或其他较大建筑物改建而成。一般货架陈列商品，顶层储备商品，经营方式和手段灵活机动，随进随销，流转环节少，商品周转速度极为迅速。

②货仓式商店设施简单，装修简陋，开办投资大大低于同类型同规模的其他类型商店，经营管理费用也同样低于其他商店，这就为实行低价销售提供了必要条件。据调查，美国一家典型的食品仓库商店只需投资50万元，资产收益率达20％以上。