落秋文学

第5章 建立你的直销客户数据库（第2页）

⑧控制顾客数据库设立全程需耗用的时间及成本，实现效益最大化。

4．客户数据库应搜集的四种资料

1．客户资料

你的客户数据库除了包含所有客户和潜在客户的名单之外，还应该包含更多的内容。你必须尽量记录所有客户的相关信息，来帮助你进行消费行为分析。例如，如果你不知道客户的年龄，又怎么能知道购买你的产品的用户大多都在五十岁以上呢?没有年龄信息，你会浪费多少钱去面向二十几岁的年轻人推销自己的产品呢?

直接向你的客户和潜在客户了解信息比向其他人询问要容易些，以后，我们会讲述怎样才能获得这些信息。一个典型的客户数据库应该包含有关消费者和潜在消费者的个人信息，如姓名、年龄、收入、工作等等。

2．地址资料

这是第二种类型的数据，它是与客户和潜在客户联系的关键。同时，它还有助于分析喜欢特定产品或服务的人群是否具有某类房产或生活在某个区域内。下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息，即通信地址、地址类型、销售区域等等；当客户是企业时，须记录的信息则是公司名称，通信地址、公司类型等等。

3．财务资料

你需要弄清楚你的客户能否付出货款及是否愿意付款。凭经验你知道某个客户每次订货的价值都不超过一定限额，或者知道某个客户每次都订购最贵的产品。如果你的客户数据库中没有这类记录，那么经验对你就毫无价值了。财务资料应该包括账户类型、第一与最近一次的订货日期等等（见表6—1）。

客户名称：银行账号：

地址：联系方法：

客户资料日期购买记录付款记录余额建议

账户类型：

首次订货日期：

最后一次订货日期：

平均订货价值：

平均付款期限：

平均余额：

信用状况：

4．行为资料

行为数据是有关客户和潜在客户与你公司交往的历史记录。这类数据不会告诉你客户可能做什么或他们今后会做什么以及他们是否有兴趣做某事。但行为资料能告诉你客户过去做过什么、每次订货的多少以及订货的频率等（见表6—2）

客户名称：账号：

地址：联系方法：

联络日期联络方式联络结果备注

5．善于搜集客户数据库资料

通常有两种资料是建立一个完整的客户数据库要在原有资料基础上所要搜集的。第一类信息是新的人员名单，也就是你可以联系到的、想让他们成为你的客户的潜在客户群。第二类信息是现有记录的补充信息。你现在的客户数据库可能只有客户姓名、地址和客户交往历史的数据，而你想把它开发成更有用的客户数据库，包括客户生活方式、收入阶层、年龄段等方面的信息。只有市场调研才有可能做到这一切。

1．扩大你的邮寄名单

如果你想给更多的人打电话、寄材料或写信，你就必须在客户数据库中添加更多的客户名单。你可以只加进邮寄信息，也可以加进完整的客户数据库信息，这要根据你获取信息的来源情况而定。不管要得到什么样的信息，只有两个基本途径可以得到数据：调研或购买。

首先你可以自己设法扩大邮寄名单，一般有以下几种方法：

①直接回应广告。回应广告是希望读者、观众和听众不通过商店、代理或经纪人等中介而直接和你联系的各种广告形式。通过直接回应广告，你往往希望对方给你打电话、剪下优惠券寄回、参观你的展室或展台。一旦他们对你的广告有回应，你就可以和他们建立联系，把他们的名字添加到你的客户数据库。

找到合适的地方做广告，你就能收集到所需客户的名单。比如上面提到的轻便公文包，你可以选择铁路公司专门在车厢上发送的杂志做广告，或在地铁车厢、出租车上张贴广告。

②特价品和竞赛活动。给你的潜在客户一些甜头让他们与你联络。你可以在做广告时印上参赛券，要求潜在客户填上姓名、地址和电话号码后寄回以换取免费赠品或特价品。你也可以举办竞赛活动或抽奖活动，参加活动的人当然会填写自己的详细资料，否则，如果他们赢了，你没有办法跟他们联系。你可以和杂志社联合举办竞赛活动，或在展台前举办竞赛活动，甚至为一次广告活动来发起竞赛活动。你还可以清火车站前面的商店替你分发竞赛传单，为了方便旅客随手拿取，可以把传单放在收款台旁边。

③租用邮寄名单。你可以从已经建立起客户数据库的公司租用或购买邮寄名单。买下别的公司的邮寄名单来扩充自己的客户数据库是最理想的，如果你租用别的公司的邮寄名单，你既不能留下客户的姓名，也不能把名单添加到自己的客户数据库里面。