落秋文学

第四章 影响人们做事策略的心理定律（第3页）

在谈判中，也有这个心理定律的应用。如果从一开始就提出令人难以拒绝的优厚条件，等谈判基本结束后，再指出一些不好的细节，就比较容易使对方接受。这是一种“诱敌深入法”，也是以“大小刺激定律”为基础的。一开始的优厚条件是一个比较大的刺激，对方容易受到**，和这个比起来，后面的不好的部分只算是个小刺激，也就会比较容易接受了。

这种手段实质上是一种心理麻痹，是利用对比的效果，使自己想要做的事情显得不那么严重，以使对方更容易接受。手段就是通过先设计一个对比物把较大的刺激放在前面，那么后来的真正目的就显得不那么严重了。前面的那个大刺激像个烟幕弹，或者说虚晃一枪，打马虎眼，其真正目的是后面不起眼的这个事情。这个策略也很接近36计里的“明修栈道，暗渡陈仓”。

在爱情中，我们也可以看到这个定律的影响。有些人总抱怨恋人结婚后，对自己不如先前那么好了。其实真正的原因是：在两个人还不熟悉的情况下，互相不经意的接触，一个眼神，一句叮咛，一个热吻……都会让人记忆深刻。可是结婚以后，男女之间，还是那些同样的关怀，却无论如何不如当初那么能调动彼此的**。就是因为在过去的**以及结婚这些大的“刺激”之后，细微的体贴和亲密，无法起到和过去同样的作用了。

角色深化会加强人的认识

有这样一个心理学实验。实验者让吸烟者和非吸烟者以猜谜的形式回答几个问题，问题一共有七个，比如“吸烟会使尼古丁进入肺部，因此……”，“肺部一旦吸入尼古丁会导致肺癌，因此……”等等。

从问题的顺序来看，当然应该填写对吸烟采取否定态度的文字。当时，将被测者分成三组分别接受三种类型的实验，第一种是七个问题中有一个问题已知，自己补充六个问题，第二种是七个问题中有三个问题已知，自己补充四个问题，第三种是七个问题中有五个问题已知，自己填写两个。

当被测者回答完问题之后，组织者调查了他们对吸烟的态度。补充问题多的人，也就是对吸烟批判的问题自己思考补充比较多的人，对戒烟的重要性认识得更深刻。而补充问题少的吸烟者反而有被强迫的感觉，对禁烟产生了一种强烈的反感。

这个证明，自己思考得出的结论能够起到约束自己的作用，而从别人那里得来的结论，被强加于自己时，容易产生抵触情绪。

我们自己也可能体会到这样一个规律，就是我们对自己不理解的东西读出来，或者对别人讲一遍，自己也变得似乎更明白些了。比如有时我们把一篇本来不太理解的文章抄写一遍，就感到对它的理解增加了。

这种现象在心理学上叫“角色深化”。什么是角色深化呢？就像演员根据剧本演绎出各种性格的人，尽管一个角色是与自己没有任何关系的，但是在演绎过程中，那个角色开始渗透进自我，渐渐地，本来的自我也开始向那个角色发生转变。这就是角色深化。而心理学上的“角色深化定律”是指，我们在表达一个不理解的东西时，逐渐会深入到这个理念里面去，会加深对它的理解。

看来，对本来不一定赞成的观念，自己表达一遍，会使心理上更加靠近这个观念。这个定律有时被用在工作中应付和自己意见不一样的人。

我们都知道，在工作中，内心对上司的意见不赞同的部下总是有的。这样的部下，如果上司让他向其他部门的人解释这个意见，下属即使很不情愿，也必须去做。这就需要他事先做好充分的准备，可能要组织一些数据和图表，建立简单清晰的主题脉络，还要准备应对其他人可能提出的质疑等等。

在这个过程中，部下可能会发现上司意见中有价值的部分，可能还会发现上司的想法比自己的成熟得多，从而转变自己，接受上司的意见。

这个定律告诉我们，对于不赞成自己意见的一方，有时与其用强有力的方式进行说服，还不如让对方作为自己意见的代言人，去向其他人说明更有效。而且，作为上司，如果不给部下任何负担，自己工作做得过细，使下属没有机会自己思考，就难以使部下与自己产生共鸣。

因喜好而产生时间错觉

在做事的时候，我们常常会产生这样的感觉，那就是做喜欢的事情时，容易感到时间过得快；做不喜欢的事时，则容易感到时间过得慢。也就是说我们对时间长短的感觉，会因在这个时间内所做的事的喜好不同，而产生不同的错觉。

时间错觉是指对时间的不正确的知觉。由于受各种因素的影响，人们对时间的估计有时会不符合实际情况——有时估计的过长，有时估计的过短。

一般的，当活动内容丰富、引起我们的兴趣时，对时间估计容易偏短；当活动内容单调、令人厌倦时，对时间的估计容易偏长。

当情绪愉快时，对时间的估计容易偏短；情绪不佳时，对时间的估计容易偏长。当期待愉快的事情时，往往觉得时间过得慢，时间估计偏长；当害怕不愉快的事情来临时，又觉得时间过得太快，时间估计偏短。

此外，人们的时间知觉还具有个体差异，最容易发生对时间错估现象的群体是儿童。

这种时间错觉很容易让人想起“相对论”，那么就让我们看看爱因斯坦是怎么解释这一现象的。

震撼世界的相对论，是科学发展史上划时代的里程碑。每个人都知道它的创立者是最伟大的科学家爱因斯坦。爱因斯坦在晚年的时候，有一群青年学生在和他讨论学术问题的过程中，请他给简单地解释一下什么是相对论。这个极为复杂的理论是很难用一言两语说清楚的，而且因为非常深奥，用语言来表述本身就是件很困难的事。但爱因斯坦用了一个生动而幽默的比喻，对它进行了简单而恰当的概括，他说：“当你和一个美丽的姑娘坐上两小时，你会觉得好像只坐了一分钟；但如果你坐在炽热的火炉旁，哪怕只坐上一分钟，你会感觉好像是坐了两小时。这就是相对论。”学生们仔细思考他的话，似有所悟。

我们不知爱因斯坦的回答在多大程度上概括了相对论，但我们知道他的话概括了生活中很常见的一种现象，就是对时间的错觉。时间有一个客观的长度，可是在人的心里，它又有一个相对的长度，这个相对的长度往往和客观的长度有出入。这就是人心理的主观性决定的。人的心理是复杂的，在不同的情绪和心态下，我们对时间的知觉会表现为过快或过慢，这种对时间的不正确的知觉叫做“时间错觉”。

和美丽的姑娘聊天，当然是甜蜜的体验，人人都希望它能长时间持续下去；相反，在炽热的火炉边烤着，分分秒秒都是煎熬，好像受刑，就希望它赶快结束。也许正是因为自己的主观愿望和实际情况的比较，使我们产生了这两种截然相反的时间错觉。我们平时所说的“欢乐嫌时短”、“寂寞恨更长”、“光阴似箭”、“度日如年”，也是这种情况的表现。

人的时间知觉，是客观存在的时间在人的头脑中的反映。客观的物理的时间是不以人的主观知觉为转移的，并没有因人的主观知觉而变快或变慢。但是，人的心理是复杂的，由于观念的不同，时间知觉会表现为特殊的快与慢的感觉。

那么什么时候人们感到时间快，什么时候又感到时间慢呢？一般来说，当我们做的事情内容丰富、能引起我们的兴趣、让我们愉快时，我们感到时间过得快；相反，则感到时间过得慢。这是因为前者的情况，你希望它慢，就觉得实际的快；后者的情况，你希望它快，就感到实际的慢。

二战快结束时，有个叫罗勃·摩尔的小伙子在海军服役，他曾有过一次刻骨铭心的时间错觉的感受。他回忆：

“1945年3月，我在中南半岛附近6英尺的海下，在一艘潜水艇上。我们从雷达上发现了一支日本舰队——一艘驱逐护航舰、一艘油轮和一艘布雷舰——朝我们这边开过来。我们发射了五枚鱼雷，都没有击中它们。突然那艘布雷舰直朝我们开来。3分钟后，天崩地裂，6枚深水炸弹在四周炸开，把我们直压海底。深水炸弹不停地投下，整整15个小时，我吓得几乎无法呼吸，不停地对自己说：‘这下可死定了！’那艘布雷舰用光了所有的炸弹才离开。这15个小时，在我的感觉里好像有1500万年。”

瞧，恐怖的经验制造了多么大的时间错觉！

时间知觉还有一个特点是，在一个时间周期内，人们往往感觉到前慢后快。比如，一个星期，前几天相对于后几天感觉慢，过了星期三，一晃便到了星期天。一段假期，前半段时间相对后半段，显得慢，当过了一半时间，便觉得越来越快。所以有人说：“年怕中秋日怕午，星期就怕礼拜三。”这种现象的原因是：在一段时间的前期，你觉得后面的时间还很多，就不着急，就感到时间慢；越到后来，你越感到时间所剩不多，越感到着急，也就觉得时间过得快。

年龄变化，也会出现这种时感变化。人在童年时代容易感到时间过得慢，时间显得分外长，就像歌里唱的：“那时候天总是很蓝，日子总过得太慢”，年轻人容易觉得：“来日方长，时间有的是。”往往不珍惜时间或办事拖拉。因为你觉得以后的时间还有的是。等到老了，尤其过了三十岁，就开始感到时间不那么多了，就开始着急，也就觉得时间过得快了。因此，古人曾说：“韶华易老学难成，一寸光阴不可轻。”青少年若不珍惜青春岁月，到了中年回首往事时，往往会对年轻时虚度年华而追悔莫及。

歌里还唱：“总以为毕业遥遥无期，转眼就各奔东西”，是说在刚进大学的时候觉得时间还很多，可是快到毕业的时候，感到转眼就到。

人类在历史的长河中，也经历着时间观念的变化。人类的石器时代经历了几百万年，铜器和铁器时代也有好几千年。但是从燕汽机到电动机，再到现代社会总共不过一二百年，而且变化越来越大，节奏越来越快。今天人们的时间观念不知要比古人强多少倍。在这样的一个世界里，做工作，办事情，如果还是磨磨蹭蹭、慢慢腾腾，不爱惜时间，不讲效率，就与时代的步伐不合拍了。

总之，这个定律给我们的一个启示是：时间并不像我们想象的那样充裕。在任何时候，珍惜时间都是必要的。