落秋文学

第四章 影响人们做事策略的心理定律（第2页）

这时，小王一下子明白了他和小张之间的差异，感到很惭愧。对比的效果就是这样鲜明，有时不费一词，甚至比千言万语更说明问题。

人的心理有这样一种特点，就是单独认识一个事物时，不如把它的对立面也同时列出来，进行比较，效果更加鲜明。就像俗话说的：“有比较才有鉴别”，“不比不知道，一比吓一跳”。这就是心理学上的“对比定律”。

从本质上讲，世界上没有孤立存在的事物。任何事物都是在和其他事物的对比中存在的，你给一个事物规定一种特性，必然是在其他事物的对比之下。没有黑暗，就没有光明；没有苦，就没有甜；没有丑，就没有美……

在认识一个事物时，如果把和它不同的事物也同时显现出来，进行比较，会使它们各自的特点更加突出。用心理学家的话说：“这是因为形成对比感，有利于被感知事物的差异或共同点从背景中分离出来，从而让被感知者有效感知。两事物如果在大脑皮层中产生相互诱导作用，会在对比中加深印象，而单独出现在大脑皮层中的事物，没有诱导作用，显得平淡而不容易记忆。”

比如，老师在给学生讲三角形分类定名时，如果讲直角三角形，一般要同时讲另外两种三角形——锐角和钝角三角形，这种对比会让学生对三类三角形的本质特征理解得更加透彻；讲平行四边形，就要同时讲什么是不平行的四边形，它们的区别在哪里。

对比的效果在艺术中是常常应用的。我们都听说“万绿丛中一点红”，在欣赏美术作品时，我们会发现画家为了把物体从背景中突出来，往往用两种互为补色的色彩来表现物体与其所处的背景，比如把奔腾在绿色草原上的骏马画成棕红色，把草原画成碧绿色。还有诗词中的对比：杜甫的“朱门酒肉臭，路有冻死骨”，岳飞的“壮志饥餐胡虏肉，笑谈渴饮匈奴血”。

在饮食上，对比可以使味道显得更鲜明。一顿饭菜，如果所有菜都是近似的滋味，比如都是偏咸的，或偏酸的，就不容易引起食欲。宴请宾客时，一桌子菜，有咸的，有酸甜的，有肥腻的，也有清淡的，饭后再来个果盘，这样各种风格杂陈，有对比，滋味才相得益彰，整顿饭才比较可口。

有时候空白会有更好的效果

中国画里有一个术语叫“留白”，就是画家在绘画时故意留下一角空白，以使观赏者产生丰富的联想和不尽的遐思。在音乐中，作曲家作曲时也经常在乐曲中间留下停顿，也能起到和“留白”同样的作用。

白居易的《琵琶行》中有这样一段：“嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。间关莺语花底滑，幽咽泉流水下滩。水泉冷涩弦凝绝，凝绝不通声渐歇。别有忧愁暗恨生，此时无声胜有声。”音乐于极致中戛然而止，给人留下的是无尽的思想空间，也起到了留白的作用。

这种留出空白的艺术表达方式，给人感觉更富有灵气，更能启发人的想象力，具有独特的审美效果。留白为什么会起到这样的作用呢？它是有其心理学依据的。

心理学家认为人的心理有这样的特点：在感知世界的时候，如果感知对象不完整，便会自然地运用联想，在头脑中，对不完整的感知对象进行补充，直至完整。奇妙的是，人们对经过联想去“补充”的感知对象，会产生更强烈的心理效应，不仅印象深刻，而且更容易记住。我们把这种现象叫做“空白定律”。

说到这里，我们大概会想起王家卫的电影——《花样年华》。影片在寂寞、梦想、逃避的情节中慢慢地铺开，但自始至终都没有直接表现男女主角之间的恋爱场景，这就是要留给观众自己去想象的。

留白在很多领域里都有奇妙的作用。老师在讲课的时候，利用空白定律可以起到很好的教学效果。比如，老师朗读课文《孔乙己》，当他读完最后一句：“——大约孔乙己的确死了”就一言不发。课堂一片沉寂，学生们沉浸在思考中。过了一会，老师才开始讲这篇课文的内涵，而学生因为经过了一会自己的思考，就更容易理解老师的讲解。

在和人交往中，有时“无声”会比“有声”具有更大的影响力量，这也是空白定律的表现之一。

颖颖午夜零点才带醉而归。她是和同学聚会去了，但是回来的时间超过了父母给她规定的时间，而且还喝了那么多酒，让父母很生气。妈妈开门的时候训斥了颖颖一顿，说：“你赶紧向父亲道个歉。”顿时，颖颖一下子清醒了，感到大祸临头。她以为严肃的父亲会狠狠批评她一顿，没想到父亲面色凝重地只说了句：“你自己想想吧!”然后愤然离去。

那时她真希望父亲能批评她一顿啊。她觉得太对不起父母了。这种自责的心理让她后来再没发生类似的事情。如果当初父亲狠狠批评她一顿，即使说的对，出于自尊心，也会使颖颖出现逆反和排斥心理。而这一句话倒比一箩筐的批评效果要更好！

在生活中，和亲密的人相处，也要注意适当地留白。比如夫妻之间，如果相互之间没有距离，把对方看得太紧，恐怕只会起到适得其反的效果，对感情的发展不利。相反，如果给对方一定的空间，彼此保留一定的神秘感，那点空白会使两人更有走近的欲望。

说谎来自于欲望的折射

说谎是人类社会普遍的现象，它有比较复杂的心理原因。有的是欺骗，有的是权宜之计，有的是善意的，有的则是心理变态的结果。

说谎是生活中很常见的现象，往往被认为是不体面的事情。说谎背后的原因有很多，并不像表面看起来那样简单。而且并不是所有谎言都是坏的。对于谎言的评判既有道德标准，也有功利主义的标准。其实谎言本身谈不上什么善恶，要看具体的情况来判定。

有一个人想拜见县官求个差事。为了投其所好，他事先找到县官手下的人，打听县官的爱好。他问县官的随从：“不知县令大人平时都有什么爱好?”县官手下的人告诉他说：“县令无事的时候喜欢读书。我经常看到他手捧《公羊传》读得津津有味，爱不释手。”这个人把县官的爱好记在心里，满怀信心地去见县官。

县官问他：“你平时都读些什么书?”他连忙讨好地回答说：“别的书我都不爱看，一心专读《公羊传》。”县官接着问他：“那么我问你，是谁杀了陈佗呢?”这个人其实根本就没读过《公羊传》，不知陈佗是书中人物。他想了半天，以为县官问的是本县发生的一起人命案，于是吞吞吐吐地回答说：“我平生确实不曾杀过人，更不知有个叫陈佗的人被杀。”

县官一听，知道这家伙并没读过《公羊传》，便故意戏弄他说：“既然陈佗不是你杀的，那么你说说，陈佗到底是谁杀的呢?”这人见县官还在往下追问，更加惶恐不安起来，赶紧借故溜走，连鞋子也来不及穿。别人见他这副狼狈模样，问他怎么回事，他边跑边大声说：“我刚才见到县官，他向我追问一桩杀人案，我再也不敢来了。等这桩案子搞清楚后，我再来吧。”

故事中的主人公，可笑之处就在于他的谎言露出了马脚。由此可见，撒谎是一件不体面的事。

生活中的谎言大多为我们所憎恶，因为许多谎言给我们造成了物质和精神上的损害。比如生活中有许多骗子，凭借三寸不烂之舌，施展骗术，诱我们上当，最后让我们叫苦不迭。但这只是谎言中的一种。实际生活中发生的谎言种类很多，情况也很复杂。

撒谎并不都是为了获得什么具体的利益。有一种谎言属于病态的谎言，即为了撒谎而撒谎，或者说为了撒谎本身的乐趣而撒谎。这种人说谎完全是由于他的性格造成的，即属于典型的歇斯底里型的人。歇斯底里的一个特征就是极其希望引人注目和获得他人的赞赏，因此，他们就利用说谎来达到自己的目的。很多情况下，他们的谎言还不会一下子败露。听话的人当时觉得很不错，说谎的人就会因此而获得一种满足感。他们根本没有意识到自己是在骗人，只要能赢得他人的注目和赞扬，他们一点也不在乎当时说些什么。

有时候谎言是不得不说的，也没有什么恶意，比如客套话。这种虚伪是社交中必要的，是人际关系不可或缺的润滑剂。例如：如果有人要求见你，而你却因某种原因不想见他，但你要是直截了当地说出真心话，肯定会刺痛对方的自尊心。你只能编出一套理由来：“真抱歉，今天开会没时间，而明天我又要到外地去出差。回来后一有时间，我马上与你联系。”

有的谎言对对方是有利的，因而可以说是善意的。比如医生知道病人得了绝症后，不告诉病人实情，是为了避免病人因心情变化而导致病情恶化。

有的谎言是欲望折射的一种形式。当欲望十分强烈时，即使受到压抑，它也会反复与意识发生撞击。烟瘾很大的人，无论如何都难以将烟戒掉。但他自己经常考虑的却是怎样戒烟，而且还经常规劝别人，说吸烟害处有多么多么大，不吸烟是多么多么幸福。其实，他的吸烟欲望只是被深深压抑在意识底层，必须拐好多弯才能体现出来。在此，他们表现欲望的方法便是欲望的折射。利己主义者为了让别人信任自己，经常要成为一个慈善家，残酷至极的人对小动物很有兴趣甚至连只小虫子也不忍心杀死，讨厌孩子的母亲却要给孩子过分的疼爱，自己成为老处女的教师对女学生的要求过分严格，等等，这些都是欲望的折射。

大小刺激定律

我们都很容易明白这样的道理：如果一种报纸或公共汽车票的价格由原来的1元涨到2元或3元，很可能让人接受不了；可是如果一处房产原价30万，涨了2万，就不会给人特别突出的感觉。

这是因为人们一开始受到的刺激越强，对以后的刺激也就越迟钝。心理学上有一个关于心理刺激的规律：人们受到第一次刺激，能够缓解他受到的第二次较小的刺激。我们把它叫做“大小刺激定律”。

心理学上有一个实验，可以说明这个定律。

一个人右手举着300克重的砝码，这时在他的左手上放305克的砝码，他并不会觉得有多少差别，直到左手砝码的重量加到306克，他才会觉得有点重。如果右手举着600克，这时左手上的重量要达到612克才能感受到差异。也就是比前一种情况要多给一倍以上的刺激，才会有所反应。这个实验告诉我们，要想辨别出刺激间的差异，刺激总量越大，其差额也必须越大。

这个定律经常被巧妙地运用在经营中的人事变动或机构改组上。比如一家公司要想赶走被视为眼中钉的人，为了不使这个事情显得很突出，引起很大的反响，可以先对与这些人无关的部门进行比较大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动和裁员时，再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来的冲击已经麻木了，就不会引起多大的反应。