落秋文学

第七章说服一开口就能打动人（第4页）

口才只是技巧，攻心才是关键。兵法有云：“攻心为上，攻城为下。”成功说服的关键在于对准人心说话。成功人士绝大多数是成功掌握攻心说话术人，因为他们知道攻心说话能够让对方心悦诚服并最终按照有利于他的意图去做事，他们借助高超的语言技巧获得人心，赢得认同，然后建立成功的事业。

马云每次在公众场合之所以能“克敌制胜”，正是因为他在谈话过程中总是懂得“攻心为上”的道理。

有人问：“你刚才讲到，社会上也会有讨厌马云的人，我从外部观察，这些人大部分是从2011年之后开始出现的，你觉得原因是什么呢?”

马云：其实一直都有。只是2011年之后，我个人觉得，有几个事情吧。当然，所谓的正义之士就是在支付宝的事情上对我咬牙切齿，觉得我这个人背信弃义，违背契约精神，好像要干掉整个中国互联网，把VIE跟我扯上了关系。

“大善乃大恶，大恶乃大善。就像2007年，我做雅虎40％股权的时候，我知道，这步棋如果40％都被人家控制了，你将来就惨了。孙正义最明白。那天我对孙正义说‘好，我马云是个背信弃义的人，是违背契约精神的人。但如果我能找到一个人，我总共投了三四千万美金，却能够拿回来150亿美金的回报，那么，我很喜欢能找到这样一个背信弃义的人来’。孙正义说，是啊，他找到了。到今天为止，他总共投了5000万美金不到，而拿回了近4亿美金现金，还有30％以上的股份。要是能找到这样一个违背契约精神的人，我也很高兴。对不对?

“我们不是这样的人。但在做这件事情的时候，话语的主动权不在我们这儿。我们在做事，别人在说事。说的人最容易，而且前面先定论你就是这样的时候，你说不清。又刚好吻合微博刚刚起来的时候，所有的人一致认为这社会上都是坏人。”

说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，不断刺激他的欲望。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。

说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“攻心”的说服技巧，在实践中往往能取得理想的说服效果。19世纪末，美国就是用这种方法取得了巴拿马运河的修建权。

当时，法国的某家公司与哥伦比亚签订了一项合同：在哥伦比亚的巴拿马省（当时巴尚未独立）开凿一条连通大西洋和太平洋的运河。主持这项工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布。凭着过去的成功经验，他认为完成这项任务不在话下。但工程刚开始时就遇到了麻烦，工程进展非常慢，公司资金短缺。因此，法国公司就想卖掉运河公司——这是专门为修建运河而成立的公司。

美国方面得知这个消息后非常高兴，决定买下运河公司，拿到巴拿马运河的修建权。其实，当初美国就对开凿巴拿马运河有意图，只因法国下手太快而作罢。法国公司代理人布里略访问了美国，提出要卖运河公司，开价一亿美元。尽管美国早就对运河公司有兴趣，但表面上显得并不热情。美国海峡运河委员会还提出一份调查报告，证明在尼加拉瓜开运河更省钱。布里略一看报告十分着急：如果美国不在巴拿马开运河，法国不是一分钱也不会收回来了吗？于是他马上表示，法国愿意降价出售，只要4000万就行。结果，美国以这个价格买下了运河公司，一下子就省下了6000万美元。

美国方面买下公司后，接着以在尼加拉瓜开运河为要挟，要求以低廉的价格“租借”巴拿马运河。果然，哥伦比亚政府也担心美国人不建运河给自己造成损失，马上指使其驻美大使和美国政府签订了一项协议：同意以1000万美元的代价把运河两岸各4．8公里的地区长期租给美国，美国每年另付给哥伦比亚10万美元。这项“租借”协议后来给美国带来了巨大的经济利益。

由此可见，攻心策略的妙处。由于把握了对方的心理，在谈判中敢于欲擒故纵，形退实进，明弃暗夺，美国从法、哥两国身上真可谓是捞足了好处。

无论求人办事，还是公关交际，沟通表达的成败在于攻心，攻心的关键则在人性。否则，哪怕你的口才再好，反应速度再快，也只是多说与多错而已。只有懂得如何摸清人性说话，对准人心说话，你才是真正的交际能手。一个会说话的人，他会揣摩、会解读、会迎合别人的心理，他懂得在合适的时机把合适的话说到人家的心窝里去。

“陛下功业虽高，但恩泽尚未遍及全国；国家虽已太平，但物资还不丰富；外邦虽已臣服，但还不能满足他们的要求；祥瑞虽多次出现，但法网还嫌繁密；收成虽说不错，但仓库还嫌空虚。所以，我以为此时不宜举行封禅。”

魏征一口气举出五个特殊事实，采用归纳推理的方法，得出“不可封禅”这一结论，具有一定的说服力，使得本来打算接受群臣奏请前往泰山封禅的太宗沉默不语。魏征见进谏开始奏效，接着又说：“一个刚刚病愈的人，就让他马上扛一石米日行百里，这样做肯定不行。那么，我们国家刚刚医治好战乱创伤，元气还没有恢复，就急于向上天报告功成，当然有欠妥当。”

魏征采用类比推理，已使唐太宗动心。于是，他又进一步说：“再说，东封泰山，万乘千骑，要耗费大量资财，若再遇上灾荒、风雨骤变、不明事理的人横生是非，那后悔就来不及了!”

魏征的三段谏词，步步进逼，最后得出不容置疑的结论。唐太宗三思后，欣然接受了他的进谏，停止了封禅。

说服是一种攻心的计谋，故“因敌制胜，应形于无穷”乃最高心法，也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害变化，使对方认为你是为他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议，从而在无形中受你影响甚至受你摆布了。

引起他人共鸣，讲话富有感染力

有这样一个故事：

一位衣衫褴褛的盲老人，在繁华的巴黎街头乞讨，身旁写了一块牌子：“我什么也看不见”，过往的人很多，但没有人注意他。中午，法国著名诗人让·彼浩勒经过这里，见到牌子上的字，问盲老人，老人家，有人给你钱吗，老人茫然的摇摇头，脸上的神情十分悲伤。让·彼浩勒听了，悄悄地在那行字的前面加上了“春天来了，可是——”就匆匆离去了。傍晚，诗人又来到这里，问盲老人下午的情况，盲老人笑着回答说，“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”让·彼浩勒听了以后，摸着胡子满意的离开了。

同样的意思用不同的话来说，效果就不同，同样的话，从不同人的口里说出来，所达到的效果也不同，同一个人，由于环境不同，即便说的是同样的话，可是含义会发生很大的变化。这就是语言的妙处。会说话的人总是善于掌握这种语言的技巧，因此，他们一开口就显得不同凡响。

马云说话极具感染力，虽然有时他的话朴实无华，也没有什么优美的修饰，但是言语之中每每都传递给人满满的“正能量”，引起听者的共鸣。

“刚才在讲，如果你认为你是空降兵，youare（你就是），你认为你是子弟兵，youare（你就是）!第一天来，你觉得我是阿里巴巴子弟兵，你就是了。你心里觉得是空降兵，所有人也知道你是空降兵，你觉得自己条件比别人好，说出来的话好像很懂的样子，而别人想我就是让你不懂，你就惨了。”

“你是谁是你自己决定的，不止在阿里巴巴，任何公司都是的。你一进公司，如果你认为，我就是阿里巴巴的子弟兵，你就会成为子弟兵，你认为你是空降兵，我是带大家走出苦海的，Iamsorry，他们说我们就喜欢这个苦海，我们就适应这个苦海，那就完了。”

“唠唠叨叨讲了这么多，只想说一点，阿里巴巴还是个好公司，至少我想我们这个团队，我也好，李琪也好，彭蕾也好，各个子公司的老大也好，真心感谢大家加入阿里巴巴，一起来建造我们的梦想。”

“八年前，我们手头连把镰刀都没有，今天我们手上有东西了，人力也多了，你们要比八年以前的十八个创始人，要比七年前的百把号人，聪明得多，能力要强得多。要是你们不能成功，不要怪别人，要怪自己。谁让你们被别人忽悠，被我忽悠进来呢。来了，就死了这条心，认了吧。人家八年傻干过，我们也干吧。你一直干一直挖，挖不到油也可以挖到水。我们一起挖几年，在这个公司里面学习，欣赏。对大家的期望很大，我们把自己降低，将来能跳得更高!”

马云的演讲总是给人力量，每次听完他的演讲和看完他的演讲稿，总有网友会发出由衷的评价：“太精辟，一针见血，真知灼见，给人希望，给人动力。”

善于发表饱含理性、充满**、富有感染力的讲话，是一个人说话水平的重要标志，也是其个人魅力的重要体现。美国著名演讲大师卡耐基曾经说：“假如一个演讲者用坚信的语气，诚恳地诉说，那他就不可能失败，无论他讲的是政治还是经济政策，或者自己的旅行感触，只要他确实有将心中所想告知于你的冲动，那么他的演讲就会有强大的感染力，足以打动你的心。”

无论是日常说话还是在公开场合发表讲话，只有提升讲话的感染力，使讲话简明扼要、通俗易懂、新鲜活泼、生动形象又富有变化，才能激发起听众的兴趣，才能赢得听众的赞许，从而增强讲话的效果。否则，不但吸引不了群众的兴趣，反而会使大家产生反感。所以，我们要不断提高自己的表达能力，一般应在以下四个方面加强锻炼。

1。发音标准，吐词清晰

清晰的表达能够让他人听清楚你说的是什么，这是说话的一项最基本的要求。发音一定要标准，吐字一定要清晰。语言表达是否清晰，普通话的流利和标准与否，都会直接影响讲话的感染力。

讲话的语速也会影响声音的感染力。如果说话的语速太快，别人可能还没有听明白，你就已经说完了，反之；如果你说得太慢，就会让别人失去了倾听的耐性。因此，最恰当的做法应该是根据具体情况，来调节自己的语言节奏，以做到恰到好处的停顿，从而取得良好的谈话效果。

3。情理交融，声情并茂

讲话时，要把声调、表情、遣词用语所要表达的内窨配合起来，一致起来。例如，在讲到爱护集体利益的行为事例时，以高兴的感情，使用称赞、欣赏的词句，就会使大家在认识到这种行为能结集体带来好处的同时，产生一种荣誉、向往、羡慕的体验；在讲到不守纪律的行为事例时，以厌恶的感情，使用指斥、责备的词句，就会使大家产生一种羞耻、鄙视、不满的体验。这样就会有感染力，号召力，使听者有了鲜明的情感倾向，甚至给人摩拳擦掌的鼓动作用，去改正自己的不好行为，多做些有益的事情。

4。思维敏捷，语言流畅

讲话还要注意语言的流畅性。语言是思维的外在表现，一个说话很流畅的人，通常被人认为是个思维敏捷的人，或者可以反过来说，正因为他的思维敏捷所以他才能如此流畅。而且，语言流畅也可以很好地增加自己的自信心，同时也能获得别人的好感与信任，让人相信你的能力。