落秋文学

第四章以理服人耐心说服不压服（第7页）

伽利略说：“这倒确实，现在也还看得出来，你不曾娶过别的女人，因为你爱的是她。你知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我毫无用途！难道我要去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样，怎么能这样说呢?”

伽利略：“一点不错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，我可从没想到那上面去。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的毕安卡，或是一位俊俏的卢斯娅，而我只愿与科学为伴。当人们对我提及婚姻方面的事情，

我就感到羞臊。”

父亲没有说话，仔细听着。

伽利略继续说：“我亲爱的父亲，你有才干，但没有力量，而我却能兼而有之！为什么不能设法达到自己的愿望呢？我会成为一个杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，你听我说！很多穷学生都领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？你在佛罗伦萨有那么多朋友，他们对你不错，会尽力帮助你的。也许你能到宫廷去把事办妥。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗?利希就行了，他了解我，知道我的能力。”

父亲被说动了：“嗯，你说得有理，那是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，猛力摇动：“我求求你，父亲，求你想方设法，尽力而为。我向你表示感激之情的惟一方式，就是就是保证成为一个伟大的科学家。”

委婉法是说话办事时的一种缓冲方法。委婉语能使本来也许是困难的交往，变得顺利起来，让听者在比较舒坦的氛围中接受信息。因此，有人称委婉是办事语言中的"软化"艺术。例如巧用语气助词，把“你这样做不好，”改成“你这样做不好吧”。也可灵活使用否定词，把“我认为你不对!”改成“我不认为你是对的”。还可以用和缓的推托，把“我不同意”改成“目前，恐怕很难办到”。这些都能起到软化效果。

具体地说，委婉法有以下几种形式：

（1）讳饰式委婉法

讳饰式委婉法，是用委婉的词语表示不便直说或使人感到难堪的方法。

例如：有一位外籍旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，有关部门最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而

用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了"讳饰，老干部故去了，以“见马克思去了”讳饰，类似的不下有几十个同义讳饰词语。再如，生活中对跛脚老人，改说“您老腿脚不利索”；对耳聋的人，改说“耳背”；对妇女怀孕说“有喜”。总之，在语言交流中讲究讳饰，也就是“矮子面前不说矮”，而不是“哪壶不开提哪壶”。

有时，即使动机好，如果语言不加讳饰，也容易招人反感。比如：售票员说：“请哪位同志给这位'大肚皮'让个座位。”尽管有人让出了座位，但孕妇却没有坐，“大肚皮”这一称呼使她难堪。如果这句话换成：“为了祖国的下一代，请哪位热心人，给这位'有喜'的妇女大姐让个座位。”当有人让出座位时，这位孕妇就会表示对售票员感谢，并愉快地坐下。

（2）借用式委婉法

借用式委婉法，是借用一事物或事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法。例如：

在纽约国际笔会第四十八届年会上，有人问中国代表陆文夫：“陆先生，您对性文学怎么看?"陆文夫说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”

陆文夫用一个生动的借喻，对一个敏感棘手的难题，婉转地表明了自己的观点一中西不同的文化差异也体现在文学作品的民族性上。实际上都是对问者的一种委婉的拒绝，其效果是使问话者不至于尴尬难堪，使交往继续进行。

（3）曲语式委婉法

曲语式委婉法，是用曲折含蓄的语言和商洽的语气表达自己看法的方法。例如：

《人到中年》的作者谟容访美。在某大学作讲演时，有人问：“听说您至今还不是中共党员，请问您对中国太平党的私人感情如何?”谟容说:“你的情报很准确，我确实还不是中国太平党员。但是我的丈夫是个老共

说服不是要告诉对方“你应该如何如何”这么简单，而是让对方信服的一个过程。如果说服如此简单，世界上也就不会存在这么多矛盾。

10。真正的说服要让人口服心也服

真正有效的说服不在于你认为自己是如何的正确，而在于对方是否明白、是否关心你所说的话。作为一个好的说服者，要想说服人就必须更多注意这一点，要使他们心服，而不是口头上的服从。

你常和与你意见相反的人谈话吗？在家中，或是办公室，或是市场上，总是设法使人赞同你的意见吗？你的方法要不要改善改善？一个辩论家，如果和听众争辩起来，不仅不会改变听众的心情，反而会使他们更加倔强起来。这是显而易见的事！无论双方的意见发生怎样严重的冲突，说话的人多少都可以找岀一些相同点来互相讨论。

任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人来加以反对。凡是有人对我们表示反对的时候，我们一定要找寻许多的方法、许多的理由来辩证保护。所以，你在说话的时候，如果一开始就说：“我要证明这个"，“我要证明那个”，绝非是聪明的办法。因为你的听众，一定认为你好像在对他们作近于挑战的训话了。他们将自信地说：“我们瞧你的！”这显然就和你站在敌对的立场了。假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情，然后再提出听众所乐于解答的问题，那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案，然后再把你观察得十分透彻的事实提出来，使听众在不知不觉

中接受你的结论，并相信你所说的话。

电话机的发明人贝尔，有一次出门去筹款，他到一个大资本家许拜特先生的家里，希望他能够对自己正在进行的新发明事业投一点资。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人，向来对于电气事业不感兴趣。他开头时并不对他说明预算能获得多少利益，也不对他解释科学理论，据贝尔传记上的记载：“他弹着钢琴，忽然地停止了，向许拜特说：'你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着钢琴唱出一个声音，这钢琴便也会复唱岀这声音来。譬如我唱一个DO!这钢琴也会应一声DO!这事你看有趣吗？，许拜特当然不懂其中道理，他于是静悄悄地放下他手中的书本，好奇地发问贝尔，于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果，许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。”

新颖的东西，必须要与我们的经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能够引起我们的好奇心。因此，有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家，都是运用秘诀，以达到他们的目的。