落秋文学

第四章以理服人耐心说服不压服（第5页）

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆?"他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧，西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一，我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这样料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱，做一身衣裳才多七元多，您仔细看看，认真盘算盘算，哪个合算。”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料，挑毛病，于是不再犹豫，买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方的戒备心理、防御心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对手，做成了生意。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。

显然，为了说服别人，是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。

说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：

（1）吸引对方的注意力

为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样?”“这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

（2）明确表达自己的思想

具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来，不就大有改善了吗?”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。

明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当现时贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等等，都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

第四学以理服人!…耐心说服丕国月艮

（3）感情深处征服对方

通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。

（4）提示具体做法

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。

7。正话反说，妙言激将

移花接木，听上去有点诡辩的意味，但如果为了正确的目的而恰当地加以运用，也能收到良好的效果，甚至能让枯木逢春，有起死回生之功效。

《三国演义》第四十四回写建安十三年秋，诸葛亮孤身至吴，贯彻“联吴抗曹”的战略，就是靠“移花接木”之术，妙言激将，巧服周瑜的。

晚上，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎入，叙礼之后，分宾主坐下。鲁肃先开言对周瑜说：“现在曹操率领大军南侵。是和还是战，我们主公决定不下，说要听将军您的意见，不知道将军您是作何打算?”周瑜答道：“曹操以天子为名，其师不可拒。且其势大，未可轻敌。战则必败，降则易安。我意已决，来日见主公，便当遣使纳降。”不难看出，周瑜在这里是以诈言降曹的反话，挑拨诸葛亮，欲使诸葛亮来求自己。一向憨厚的鲁肃听周瑜如是说，感到大为惊异，立即驳斥说：“君言差矣！江东基业，已历三世，岂可一旦异于他之？伯符遗言，外事托付将军。今正欲仗将军保卫国家，为泰山之靠，奈何从懦夫之义耶?”诡谪的周瑜说：“江东大郡，生灵无限；若罹兵革之祸，必有归怨于我，因此才决计请降啊。”鲁肃急了，争辩说：“不对呀，以将军之英雄，东吴之险故，曹操是未必能够得志的。”他们二人互相争辩，诸葛亮听在耳里，早已胸有成竹，只是袖手冷笑。

看到诸葛亮不为所动，周瑜问道：“孔明先生笑什么呢?"诸葛亮答道：“我不笑别人，只是笑子敬不识时务。”一句话，把个老实的鲁肃弄得个丈二和尚摸不着头脑，问：“先生怎么反而笑我不识时务呢?”诸葛亮说：“公谨主意欲降曹，甚为合理。”为什么说合理呢？诸葛亮论证道：“曹操极善用兵，天下无人能挡。以往只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他对敌。而今这些人都被曹操灭了，天下再没有人敢与他对敌了。只有刘备不识时务，硬与曹操抗衡，而今落得孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵，至于国家命运危亡，可以归之于天命嘛，有什么值得顾惜呢?”在这段话里，诸葛亮大贬周瑜，说他不敢与曹操对敌，不仅根本算不上英雄，而且是那种只知保妻子，全富贵，屈膝投降的小人。这一下，就使得周瑜难以忍受。但诸葛亮觉得还不够，又进而进言说：“我有一计，不用牵羊担酒、纳土献印，也不需亲自渡江，只须派一个使者，用扁舟送两个人到江上，操一得此二人，百万之众就会卸甲卷旗而退。”周瑜听到这，止不住问道：“用哪两人可退曹兵?"诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河造了一个铜雀台，极其壮丽，广选天下美女以充实之，曹操本是好色之徒，早就听说江东乔公有两个女儿，大的叫大乔，小的叫小乔，有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌。曹操曾经发誓：'我

一番话，说得周瑜勃然大怒，离座指北而骂道：“老贼欺我太甚!"诸葛亮却急忙站起来劝说道：“以前单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女子呢?"周瑜说：“你不知道，大乔是孙伯符将军之妇，小乔就是我周瑜的妻子呀。”诸葛亮故意装作惶恐之状，说：“我实在不知道，失口乱言，死罪死罪!”周瑜说：“我与老贼誓不两立!”诸葛亮进一步激他说：“事情须三思而行，免得后悔。"在诸葛亮的智激下，周瑜极其感奋，意志坚定起来，朗声发誓：“我受孙伯符委托，哪有屈身降曹的道理？我早有北伐之心，虽刀斧加头，也不会改变志向。望你助我一臂之力，共破曹贼。”至此，诸葛亮采用移花接木之术，巧借谐音，将诗句中的“二桥”轻划在“二乔”身上，智激周瑜，达到了联吴抗曹的目的。

还是三国时期，曹操进攻樊城，刘备渡江退避，在当阳被曹军围攻打了败仗。诸葛亮打算说服孙权联合抗曹，他见孙权气概非凡，知道他是个十分自负的人，如果直接劝告，向他讨救兵，孙权是不会答应的；由于双方没什么交情，哀求也不会有什么作用。于是诸葛亮打定主意，在孙权面前说曹军总共有150万人马，兵多将广，劝说孙权不如赶快投降的好。孙权说：“照你的说法，刘使君怎么不投降曹操呢?”诸葛亮答道：“我们主公是当世英雄，人人佩服，即使时运不济，也断不会屈服于曹操。”孙权一听，认为诸葛亮瞧不起他，心中很生气，决心与曹操一块雌雄。后来赤壁之战，造成鼎足三分的局面。

诸葛亮劝说孙权用的是“反面激将法”。这种方法是在规劝说服时故意把任务说得十分困难（“曹操兵多将广”），暗示对方不能当此重任（劝孙权赶快降曹），或者说对方没有担负此项工作的能力（暗示孙权不如刘备），打算另选更有能力的人去干。这样，对方通常会激起承担这项任务的愿望，并决心干好。孙权就是在诸葛亮一席话的激励下，下定了抗曹的决心。

运用这种方法，首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事，性格外向的人，对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次，运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于一己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作岀抗击曹军，维护自己势力的决定。

8。巧妙地诱导对方就范

当一个人认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说的话虽是过分点此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方能够听完你的要求，并接受你的要求。

美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗?"“是的，我晓得。”卡耐基低声地说：“不过，我认为他不至于在这儿咬人。”

“你不认为，你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次要被我碰上，你就必须跟法官解释了。”