落秋文学

第八章能言善辩成为商务谈判高手（第4页）

“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言很多：

“您刚才说……”

“用您的话讲，这就是……”

“总而言之，您认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易贏得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。

例如下面的谈判：

“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”

‘’说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是……“

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想像不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

尊重客户，就是讲要有原则地尊重，得体地尊重客户。

对一个谈判者来说，在谈判中尊重客户是一件非常重要的事情。

世界华人成功学第一人陈安之老师在演讲时曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子：

一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业务代表与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。

业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。

打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这时妻子开始发问了，“老公，你刚才在干什么呀？”

“给客户打电话。”

“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况电话又可以在**打。你是不是疯了？”

“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我穿着睡衣给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我能看见我自己！这是不尊重客户的。‘’

我们知道，尊重别人是一种美德，更何况”客户是上帝“，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演”出气筒“的角色。

客户许多时候是想倾诉，找一位听众，而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。

在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个”不“字。这叫”过火“、”过犹不及“！

一名业务代表与客户吃饭，整整3个小时的时间里，那位业务代表全在阿谀奉承客户，什么”您了不起！“”您生意做得大！“”您为人好，大家一致好评！“”您这里，我们最放心！“”您是我们学习的榜样！“……客户也喜欢这样，晕晕糊糊地讲起了创业史。

时间一分一秒地逝去了，结果什么也没有谈成。

还有一部分客户喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。如果我们碰到这样的客户，只谈尊重是谈不成生意的。

推销员小高曾经讲过这样一段经历：

那一天，公司派他去拜访一个客户，小高刚进门自我介绍完之后，就被对方大骂一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！还来干什么？”

小高一下子愣住了，不知道该说什么了。接着那个客户又将刚才说过的话重复了一遍。

这时小高忍不住了，为了公司的形象，为了个人的尊严，小高觉得有义务从今天开始，重新在客户这里树立公司人员的形象。

这时，小高平静而有力地说：“经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明还还是赚钱的。你不应该这样对我，有问题就说出来，时间变化了，情况变化了，我们一起商量，才有解决问题的可能。‘’

那位客户看出这个小高与其他人不一样，于是他就将抱怨的情

况、原因全部说出来了，还主动向小高道歉。后来生意做成了，他们也成了好朋友。