落秋文学

第6课卖产品不如卖信任冲破客户的心理防火墙（第1页）

第6课卖产品不如卖信任——冲破客户的心理防火墙

客户在面对销售员的推销时，总是本能地怀有一种拒斥心理。为了防止销售员的推销可能给自己造成的高风险，客户便在自己和销售员中间设置了一道厚厚的“防火墙”，使销售员无法接近客户。那么，作为销售员应该如何打破这道“心理防火墙”，让客户主动安装我们提供的那些“非病毒的有益程序”呢?最关键的一点就是我们要获得客户的信任，一旦客户在心里对我们产生了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品确实有益无害的话，就会毫不犹豫地同意我们的“安装条款”。所以，卖“信任”胜过卖产品。

1．给客户一个良好的第一印象

《心理学新词典》是这样界定首因效应的：“在人际交往过程中，我们给对方在心理上留下的第一印象至关重要，亦即‘先入为主’。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明，最牢固的，并决定着以后双方交往的进程。”

心理学家经过统计发现：在人际交往过程中的最初4分钟里，是印象形成的关键期，在这一时期形成的印象对一个人感观判断的影响占大概75％的比例。不管你给人留下的第一印象是不是真实的，以后别人都很难改变对你的看法，而且人们都会不自觉地为自己的想法找各种依据。

首因效应在销售中尤其重要，仔细想一想，作为销售员的你和客户初次见面时会有多长时间?相信肯定不会太长。那么，在这短短的时间内，如何让客户凭着对你的第一印象而对你产生信任感呢?让客户喜欢我们，起码不讨厌我们，是我们进行下一步销售乃至与其长期合作的前提。如果客户看见我们就觉得厌烦，那么我们是没有机会和对方一起交谈的，不管我们的产品或服务再怎么好。

美国著名的推销大师法兰克·贝格刚刚从事保险行业的时候，业绩并不突出，为此，他非常担忧，但是，他始终无法找到业绩不好的原因。

一天，正在犯愁的法兰克向一位前辈抱怨道：“这工作真不好做。”这位业绩突出的前辈听了这句话，于是批评他说：“你也不看看你自己，头发长成这样，你要当艺术家啊?还有你那衣服搭配得真是可笑，颜色一点也不协调；更糟糕的是你那从不更换的西装，你看你裤子上的褶皱那么明显……以你这种糟糕的形象，业绩根本好不了。如果你真想提高业绩，那么你最好先改变你现在的形象。”

法兰克犹豫起来：“你知道，我生活得很拮据，根本没有更多的钱去改变形象。”

“不，法兰克，你没有明白，这种投资是必要的，我其实是在帮你省钱，你知道你会因为你拙劣的形象损失多少保单和业绩吗?但是你用在改变形象上的费用仅仅只是其中非常小的一部分。你必须相信我，只要你把形象改变了，我保证你的业绩肯定会直线上升。”

左思右想后法兰克还是采纳了前辈的意见，为此他还专门找了一个形象设计师，为他打造良好的职业形象。自从法兰克改变形象后，良好的形象为他的工作增添了许多机会，他的业绩也开始增长了。这位世界级的推销大师每每想到这就由衷地感谢那位为他指点迷津的老前辈。

心理学家指出，人与人之间初次交往所留下的第一印象，会在彼此的意识中占据主导地位，影响双方的后续交往情况。

这种现象也存在于销售行业中，如果客户对你的第一印象不好，就会影响客户对你的评价，从而波及交易本身。而要想扭转客户对你的态度，却并非易事。第一印象非常牢固，如果你留给客户不好的第一印象，有时你需要用100个，甚至更多的好印象去弥补。即使这样，也不见得真正能够改变客户的看法，所以，聪明的方法就是在见面之初尽量留给客户一个良好的印象。

要给对方留下一个良好的印象，作为销售员，就要时刻保持自身良好的职业形象。世界一流的商务形象设计师和人格心理咨询师英格丽·张就曾说过：“销售人员的形象价值百万!”可见，一个良好的职业形象对销售人员来说至关重要。为此销售员要做到以下几点：

1．着装要正确

美国一家调查公司发现，那些注重着装，职业形象较好的人，其工作起始薪金比其他人要高出8％一20％。事实上我们并不是追求奢华的服饰，但最基本要求是衣着整洁大方，打扮得体。

可以说，初次见面，90％的印象产生于服装。一般来说，衣着能直接反映出一个人的修养、气质。穿戴整齐、干净利落的销售员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员则会给顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

另外，你的形象还代表着整个公司的形象，就像尼蒙先生说的，他了解洛斯公司，这个推销员不能代表公司。如果你的客户以前没有和你的公司打过交道的话，那么他就会通过你给他留下的糟糕印象来判断你所在的公司不怎么样，产品肯定也好不到哪儿去。

在会见客户之前我们还要调查清楚他的身份，从而确定穿什么衣服。如果，我们会见的是企业主管，我们一定要穿得很正规。但是，如果你的客户是农民，那么你穿着西服打着领带感觉就不对了。所以要注意分清场合、时间、对象等，做到正确着装。

2．修饰要适当

销售员修饰的原则是：简洁、干净、大方、自然。举个例子，在外表方面应该注意：眼睛无论大小，一定要干净、有神，尤其是眼部的分泌物要及时清除。如果戴近视眼镜，镜框和镜片不能有破损。鼻子的清洁非常重要，分泌物过多应提前清除，鼻毛如果长到鼻孔外，应提前修剪。嘴的修饰要做到牙齿清洁，口腔无异味。初次见面前不要吃大蒜、葱等有刺激性气味的东西，即使吃了，一定要想办法尽快去除，如吃口香糖等。

此外，女性面部的化妆应适度，要分场合，在办公室要淡妆，在舞会等社交场合可以稍浓一些，但不能太夸张。男性的胡须应剃干净，如果想突出个性，则要修剪整洁。

3．握手时要适度用力

据美国心理协会调查研究：不论是男性或女性，有力地握手有利于形成良好的第一印象。在与客户握手时要适度用力，并且稍微持久一些，保证完全握住，握手的同时还要有眼神之间友好的交流，这样做可以让客户感到你对对方很尊重，对这次见面很重视并且对双方的合作抱有很大的期待和热情。

总之，销售员在见客户时，一定要好好注意自己的形象，让首因效应为我们的销售过程清除一些障碍，迎来更多的成功。

2．销售员一定要把微笑挂在脸上

微笑可以带来黄金，这条定律是美国作家F·H·曼狄诺提出来的，他主张人们应该多多微笑，微笑拥有巨大的魔力，尤其是发自真心的微笑。

美国著名成功学家戴尔·卡耐基说：“笑容能照亮所有看到它的人，它像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”可以说，微笑是世界上最美的行为语言，虽然无声，但最能打动人；微笑是人际关系中最佳的“润滑剂”，无须解释，就能拉近人们之间的心理距离。微笑之所以动人，之所以令人愉快，不仅是因为它在外观上给人以美感，而且它还传递、表达了可喜的信息和美好的感情，给人带来精神上的愉快和满足。

对推销员来说，微笑同样重要。如果你每天能微笑着面对你的每一位客户，那么相信你一定能带着一种轻松愉快的心情与一些牢骚满腹的人交谈，进而成功地将你的产品卖出去。下面我们来看看有一张价值百万美元笑脸的威廉·怀拉的故事：

威廉·怀拉是美国推销人寿保险的高手，他的年收入已经高达百万美元。威廉·怀拉的笑容甜甜的、淡淡的，既纯真无邪，又优雅从容，他的五官也因为这迷人的笑容而变得充满活力，让人觉得十分好看。很多人都认为，威廉·怀拉在销售领域取得的成功来源于他那张引人注目的笑脸。

然而，谁也没有想到，威廉·怀拉这张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。威廉·怀拉脸上最初的表情就像镌刻在石头上的一样，僵硬而乏味。

威廉·怀拉最开始是全关家喻户晓的职业棒球明星。40岁以后，随着体力的衰减，他被迫退休了。退休之后的威廉·怀拉决定去应征保险公司的推销员。

一天，威廉·怀拉从招聘启事栏里，看到一则招聘推销员的启示。他以为凭自己的知名度，应聘推销员是完全没问题的，可是，让他没想到的是，他没有被公司录取。

在面试时，人事经理这样对他说道：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你的脸看起来太过平淡，像一部被抽掉了故事的小说，在大街上的一堆人里，你的脸可能是最后一个被我注意到的。”

威廉·怀拉听了人事经理的话，并没有气馁，而是决定苦练笑脸。回到家里，威廉·怀拉就开始练习微笑。他不断地训练，每天都放声大笑百次，邻居们见他如此，都认为他因为受不了来自棒球队对他的辞退，精神失常了，于是，人们对此议论纷纷。