落秋文学

中篇徽商经营之道 商道四趋时观变抓住机遇（第3页）

任何成功，都是和机遇联系在一起的。经商的成功，也是和机遇密不可分。机遇往往降临到每个人的面前，能否抓住机遇，还要靠眼光，靠对市场规律的把握，靠对信息的捕捉。

徽商崛起主要是抓住了三次关键性的机遇：一是自东晋至南宋，随着城市的兴起和商业的发展，给视“读书为第一等生业”的徽州人开辟了外出经商的另一条生路，毅然走出山门，带着憧憬，走向市场，走出辉煌。二是自公元10世纪后，随着中国政治、文化中心向南迁移，长三角经济得到长足发展，为徽商提供了一个经济发达、人口稠密的大市场，徽州人利用新安江和青弋江水路运输之便利，加大了在长三角的商业活动，迅速壮大了经营实力，成了当时最具影响力的商业集团之一。三是明清时期，徽商牢牢把握住盐法制度官督商办的机遇，开展垄断经营，从而积累了巨额财富，成就了“富可敌国”的徽商中坚力量--两淮盐商，使得徽商的事业由此走向顶峰。

明代初年，朝廷为了解决西北边境军队的粮食问题，颁布了“开中法”，商人将内地的粮食运输到西北边地，就可以领取“盐引”（支盐凭证），再支盐到指定的地区销售。明中叶以前，很多徽州人依据明朝廷的这个政策，就开始了长途贩运。

到了弘治五年（1492年），朝廷却实行了“货币化”改革，商人们不必长途贩运粮食到边地了，他们可以直接用银子到盐运司领取盐引。换句话说，他们只要交纳银子就可以领取盐引，至于边地的粮食问题，他们就不用考虑了；朝廷有了银子，自然有提供给边地粮食的办法。这个改革叫做“折色开中”。

“开中法”实施的时候，对山西、陕西商人有利，他们离边地距离很近，贩运粮食成本低，也不十分辛苦；而对于徽州商人来说，路途遥远，不仅成本高，而且跋涉艰难，非常辛苦。

“折色开中”后，对徽州商人则非常有利，他们只需要到盐运司交上一笔银子，就可以领取盐的经营执照，再也不需要像以前那样受长途贩运之苦。朝廷在扬州设立两淮盐运司，在杭州设立两浙盐运司，它们离徽州都很近。徽州商人们来扬州和杭州经营盐业比较方便。

伴随着“开中法”的改革，朝廷还实行了“纲运制”。原来，由于盐是朝廷专卖，其中利益颇丰，于是权贵们凭借特权支领盐引，而商人手里虽有盐引却领不到食盐。日积月累，越来越多。于是，一些朝廷官员想出个主意，将原先分散的盐商编成商纲，在淮南盐院编了10纲，6年有1纲使用旧的盐引，9纲使用新的盐引，这样就逐步消化了积累下来的旧盐引。实行了“运纲制”后，食盐由个体商人销售变为了群体的销售，徽州商人本来就重视乡谊和宗族关系，他们结成商帮，承纲运盐，徽商从此成为商界群体，并因此而崛起。

当然，徽商并不都是盐商。如果说盐商代表着徽商的崛起，那么还有大量徽商从事着其他的经营活动。木材、茶叶、粮食、布匹等等，都是他们经营的领域；就经商的性质而言，长途贩运、典当、牙行，徽商都精于其道。他们在把握机遇的同时也运用着商业技巧，有的甚至使用奸猾之道，从而获取财富。例如，囤积居奇就是他们致富的途径之一，他们的财富往往来自对消费者利益的损害。“拨弄黔首，投机渔利”，是一部分徽商发家致富的原因。

徽商的成功，在于他们抓住了机遇，最为关键的是他们比别人更善于抓住机遇，加上他们能够吃苦，不辞“利涉之艰”，才有了让人羡慕的囊橐充盈、裕身肥家的光彩。

商海机遇万千，乘势而上者王。商海弄潮儿的成功与失败，与抓住时机、利用时机密切相连。看准机会并把握它，将它变成现实的财富，这是每一个梦想成功者最明智的选择。

深圳海王集团股份有限公司总经理张思民，在一个偶然的机会从有关专家那里得知了中国防治碘缺乏的现状和目标。根据一些国际组织的统计，全球生活在严重缺碘地区的人达10亿，而中国就达4亿之多。中国现有人中口约60％的人生活在严重缺碘地区，全国2000多个县中，1800多个县严重流行碘缺乏病。而碘缺乏的危害又很大，它不仅仅造成甲状腺肿大，碘缺乏危害更严重的是对脑发育、对智力的影响。

这一消息给张思民造成了很大的压力，中国没有聪明的下一代还怎么持续发展?清朝末年民弱国危任人宰割的一段历史使他产生了沉重的社会责任感。他暗自发誓，一定要找到一种有效、安全、科学的补碘途径，为中华民族素质的提高做一点贡献。

在论证这个项目时张思民说：“开发出好的补碘药品对我们来说是一次良好的机会，在政府下定决心于本世纪末消除碘缺乏病的号召下，我们能制造出一种好的药品，海王岂不就有了良好的形象。中国有4亿人口缺碘，那么补碘的药品还愁没有销路吗?”

立项以后，经过数以千次的实验，海王集团终于制造出了一种新型的防治碘缺乏的药物。张思民把这种产品定名为“海王金典”。他认为，人的智力要比黄金还要宝贵。当时作为一家大型企业集团，海王有很多可选择的高利润项目。如果仅仅追求直接的经济利益，海王集团完全没有必要投入大量的人力物力来开发补碘产品。因为与其他项目相比，这个项目可以获得的商业利润并不是最高的，可这个项目却能够产生出不可估量的社会效益。张思民也认为，企业不能只追求短期的经济利益，抓住机会创造出企业良好的社会形象更有利于企业的长远发展。

海王集团积极开发制造补碘药物的行动得到了各级政府，有关国际组织和有关专家的热情支持。1995年5月，海王集团与卫生部、《光明日报》等单位召开了“提高民族素质、促进经济社会可持续发展”为主旨的“全社会都来关注消除碘缺乏危害”座谈会。国务委员彭佩云、国务院发展研究中心名誉主任马洪等到会并发表了讲话。张思民也在会上承诺，要将“金典”产品销售收入的5％，无偿捐赠给老、少、边、穷地区，使更多的儿童早日免受碘缺乏的危害。就凭这个项目，张思民声名远扬，成为人们关注的焦点人物。

机遇是值得人类永远思考和探索的一个主题。古人云：“天予不取，反受其咎；时至不迎，反遭其祸”。这话确实不无道理。人生的得失常常就在于机遇的得失，有了一个机遇，抓住它、利用它，你的命运就会因此而发生改变，相反，忽略它远离它，那么就可能一生都陷在乎庸之中。一个优秀的商人，必须善于度势、借势，抓住商机。

6。当机立断，先人一步

在商业经营活动中，果断决策的个性对商人来说非常重要。商场上机会很多，如果能够果断出击，乘机而动，这才是智者所为，优秀的商人更是如此。世上最愚笨的商人是那些遇事举棋不定，犹豫不决的人，这种商人只有失败没有成功或一生碌碌无为。因此，经商做生意要善于当机立断，这样才能捕捉到更多的商机，才能领先同行，在竞争中立于不败之地。

徽商胡玉美在安庆开设的“胡玉美酱园”闻名全国，他把一个平常生意做得红红火火，得益于他发现商机快，决断迅速。

清代中叶，安庆古城是长江的重要鱼虾产区，当时那里出产的鱼虾特别多，人们除了煎着、煮着吃之外没有更多新鲜的吃法，因此消费量有限，鱼虾的价格十分低廉。胡玉美的本行是经营“蚕豆辣酱”的，他的脑筋比别人动得多，动得快，在别人对着满船便宜鱼虾无动于衷的时候，胡玉美发现了其可资利用的商业机会。

他看到长江的航运越来越繁荣，安庆已成为重要的鱼虾码头，每年都有大量的鱼虾在这里上岸，然后运往外地。鱼虾一多，如果天气一热的话，鱼虾变质，鱼贩就要亏本。眼明手快的胡玉美看准这一点后，立即买来制冰机器设立造冰厂，大量生产冰块，每天出冰2吨多。由于这些冰能够帮鱼行虾贩解决冷藏保鲜问题，能够使鱼行虾贩的生意更保险，更有钱赚，所以他们竞相购买，又让胡玉美稳稳当当地赚了不少钱。

胡玉美酱园在当地声誉日隆，一位浙江商人心里很不服气，准备也在安庆开个酱园与胡玉美比个高低，而且店址就选在胡玉美酱园的隔壁，要在胡玉美眼皮底下争生意。面对对方咄咄逼人的攻势，胡玉美立即组织反击。他探听到这位浙江商人只是和隔壁的房东谈妥了价格，还没来得及付款，于是他连夜找到隔壁房东，出高价用现钱把隔壁的铺面抢到手，使得迟到一步的浙江商人只能望铺兴叹。真可谓“先下米的先吃饭”，先人一步就能胜人一筹。

经商做生意需有当机立断的魄力，但决断如果不是建立在冷静思考和正确判断的基础上，那么百分之百要失败。真正意义的决断力，是从对当前目标的势情中萌生并不断地培育出的，以稳健的心态去果断地行动，这样就会增加成功的把握。

香港九龙仓集团的主席兼行政总裁吴光正，是已故著名企业家包玉刚的二女婿。现在，他控制着九家上市公司，市值500亿港元，被称为公司的好“舵手”。

1973年，吴光正与包玉刚的次女包陪容结婚，是他一生的转折点。1975年，他正式在包玉刚的环球航运集团做事，任董事职务。那时正是包玉刚海上船队鼎盛时期，当年不可一世的希腊船王奥纳西斯已在包玉刚面前甘拜下风。他在环球航运期间，从岳父那里学到了许多知识，后来，世界海运不景气，包玉刚把事业逐渐由海上转到陆上，他肩负起包氏王国由海登陆，收购及发展九龙仓的重任。

1981年，包玉刚为了反收购九龙仓，与怡和进行了一场商业战。此事曾在香港轰动一时。当时35岁的吴光正也参与了这次反收购战。包氏集团本来是九龙仓最大的股东，怡和持有的股份较少。正当包玉刚、汇丰银行主席沈弼和副主席贝亚不在香港的时候，一天中午，怡和主席打电话给吴光正，说怡和要收购九龙仓，“礼貌上通知你一声”。吴光正表面上不作任何反应，转头马上通知在欧洲的岳父。

当天下午，包玉刚找人商议，得知当时的行情是：只要每股出100港元收购便可以取胜。包玉刚为了保证事情“一定成功”，决定出价105港元收购，结果取得了胜利。包玉刚认为，买控股权需要额较大，为了保证收购成功，多付几亿港元是值得的。到晚上7时，动用了23亿港元，一直买到49％控股权，包玉刚才罢休。这次反收购九龙仓的行动，从对垒到成功，虽然只两天半时间，吴光正却从岳父那里学到眼光远大、当机立断的处事方法。

1985年，吴光正又参与了包氏集团与邱德拔争购会德丰的大战。这是香港商人首次与外商对垒的争购战。他说：“我们先出价6元1股，他们出价6。4元，我们再出价6。8元，便算完事了。”他说得很轻松，显然他已成为一个成熟的企业家了。

1986年，包玉刚退休，九龙仓及控投公司隆光主席一职遂传位于吴光正。包玉刚仙逝后，吴光正领导九龙仓系全力进攻，大量买入地皮、重建海港城，取得巨大成功。

商界能够成功的人往往就是那些敢于跨出一步，用行动实践自己计划的人。当断不断，难以成事。生意人既要学会稳健抉择，又要有当断则断的魄力；既要以稳健的心态果断行动，又不应缺乏中庸之道，这样才能把生意越做越大。

如果商人对市场行情、信息了如指掌，市场预测也深思熟虑，但决断时却犹豫不决，或者决而不行，仍会贻误商机。能于决断，抓住机会迅速行动，不但是军事上克敌制胜的法宝，也是商场上取得竞争胜利的要旨。

二、搜集商业情报，利用信息发财商业活动离开了信息，犹如盲人骑瞎马，不可能有大的发展。反观徽商的从商经验，对“信息”的重视和使用恰是其一个显著特点。徽商在商业经营实践中，勤于收集信息，善于把握信息，并能以信息为依据运筹决策，从而奠定了明清徽商决胜商场、踞视海内的商业龙头地位。

1。掌控住信息，经营就有了保障