落秋文学

第四章谈判礼仪与口才（第11页）

发展日新月异：从质上来分析，平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备（有时，对方明知道有更新的技术即将问世，一般也不会透露消息。此时，掌握全面的技术信息就显得十分重要了）；其次，从发展的角度分析，即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备，但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2-3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；再次，基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益。指出了这些客观因素，就能分析出对方绝对判断中包含的相对性，从而迫使对方在价格上做出让步。

o*”实际组线能力最强，因为我们不仅可提供20英寸的彩电生°产流水线，还有其他型号的生产线--如24英寸、21英寸才平面直角等等--可供选择，因此，相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干。“对这种论证方法完全可以一针见血：我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线，其他型号此次招标不予考虑，因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的，我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度和价格的优惠程度，才能确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。

史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。

（三）以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

例：

某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家产品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为几个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上调20%0对卖方的这种涨价要

求，买方如何答复呢？

坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的；其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过

于求，则其降价势在必行；其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨价的要求了。

平行论证亦是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为”双行道战术“。实际上，平行论证是一种”偷梁换柱“或”避实就虚“的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提

*出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为”平行论证“。K平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人仪员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈

*判人员对此都不能掉以轻心。

°下面举两个非常典型的例证。

例-：

某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题（如对方将派出多少以及哪一级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等），要求对方做出较为明确

的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，并要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。

例二：

某甲向某乙销售某型号精密tn床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对于

买方的供货性能要求不甚了解，不好做”最终报价“，目前报”价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，云云。“

如何认清这种似乎有理的诡辩术并使谈判继续进行呢？”

我们不妨对其加以具体分析。在例一中，甲方代表采用的是*o

一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的：

是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，a甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导囂和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。从例二中可以看出，如果买方被纠缠到供货数量与性能要求中去，并明确己方可接受的价格，那么在谈判中无疑就陷入被动挨打的境地。此时，买方摆脱对方纠缠的最好办法是要求对方谈判人员回到逻辑推理的起点：贵方提出了目前的报价，所以我方要求解释这种报价的形成基础，如果贵方不讲清“目前的报价”，我方则无法提出供货的具体意见，最终报价也就无法形成。所以，贵方对我方的要求是不妥和缺乏前提条件的。做出了上述论证后，对方若希望谈判成功，就不好再固执己见了。由此可见，只要坚持以具体性、客观性法则去分析平行论题的内在因果联系，就能使平行论

（五）滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不作任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。例：

某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元。卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元？假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。因此，建立在公平原则上的贸易关系，应以客观性为基础，一方必须允许对方再行讨价还价，直至货物价格接近于市场同类产品的合理价格为止。

如果贸易双方的分歧不是表现在产品的价格上而是在合同的条文上，则滥用折中的危害性更大。合同条款的分歧一旦发生在某些原则上（如条文与法律规定的抵触），则有问题的一方应主动加以全面纠正，其间不存在折中变通的做法。

当然，在很多时候，谈判双方为了促使贸易关系的尽快形成，针对双方的分歧，各自做出某种让步，对彼此都是有益的，也是必要的。因为这种贸易的结果是双方都能于其中得到利益。但建立在诡辩术基础上的滥用折中，却只能严重损害他方的利益，它既无法体现出商务谈判所应遵循的公平合理的原则，也不可能成为双方宽容和解精神的象征。

总之，商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方？

式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加

以正确的处理。

才在很多憐况下表现的就是诡辩。

*

推销人才没有夭生的，正如这世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样，真正的推销高手是从培训礼仪和磨练口才中产生出来的。

所以成功的推销很简单，只要掌握了推销。时的礼仪和口才，并努力运用到实际的推销当中去，就能成为一个所向披靡的推销高手。