落秋文学

第九章说服要洞察对方的情绪心理（第6页）

姑娘让伯伦进门了，请他坐下，又补充道：“但是，你会白费时间的。我对历史毫无兴趣，再说我也没钱买书。”

但伯伦还是坐了下来，他把手中笨重的书小心翼翼地放在饭桌上。当然，多售出一本书，就意味着他的利润也将增加一些。他有信心劝这位小姐买一本D当她在做饭时，他就用他那迷人的声音向她讲述着拥有这本书的所有好处，更没有忘记提醒她，这书很便宜。

“等一等。”姑娘突然打断他的话，随后离开了厨房。他听见她在屋里的什么地方开抽屉〉不一会儿，她回到了厨房，手里拿着笔记本和铅笔。她放下手中的活，与他一块儿坐到了桌子边。

“请您继续讲。”她说。

于是，他又开始讲起来，姑娘则一边听，一边认真地记着笔记，中途还不时叫他把刚才讲的重复一下。见她如此有兴趣，伯伦简直有点大喜过望。他又暗暗地思忖起来，其实劝说人们买他们不想买的东西是多么容易啊！

最后，他结束了自己的谈话，合上书，问道：“你觉得怎么样？你难道不认为买一本是明智之举？”

“哦，不！”姑娘吃惊地说，“一开始我就告诉过你，我对历史不感兴趣，当然不打算在一本历史书上花大量的钞票。”随后，她打开后门。并做出一个请的姿势。

“但你为什么要做这些笔记呢？”伯伦问道‘

姑娘回答道：“我弟弟与你是同行，他也是挨家挨户去推销他的书，但一点也不成功。所以我记下了你说的有些话。你太聪明了，我将把这些笔记拿给他看。他就明白了下一次去推销的时候该说些什么了。这样他也许会赚更多的钱。实在太感谢你了。我真高兴你今天能来。”

无论聪明的姑娘是否真的有个做推销员的弟弟，但反正她用这种方法彻底地打败了优秀的推销员伯伦。很多好胜心强烈的人是不畏惧“硬钉子”的，但是在“硬钉子”后面再给他一个“软钉子”，恐怕任何人都吃不消了。

［口才心理释疑】

交往中不可过于争强好胜或强人所难，因为这样往往会遭到

他人的迎头痛击。而一旦出现这种情况就会有一种吃不消的感觉，做事见好就收自己才不会受损。

消除疑虑有妙招

1921年，美国百万富翁哈默听说苏俄实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。他想俄国目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。这时的美国粮食正值大丰收，一美元可买三十多升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而俄国有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨就被召到了列宁的办公室，列宁和他作了亲切的交谈°粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在俄国投资，经营企业。西方对俄国实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和俄国吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。

但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃政府机构人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风，更令人吃不消。

当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”

除此之外，哈默又担心在俄国投资办企业，俄国只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在俄国办企业得不到什么实惠。

当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清

二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在俄国投资。”

在心理学里有一种心理叫疑虑心理，文中的哈默对自己要在俄国投资就是这种心理。但列宁对哈默的一连串的疑虑，像剥笋

?样逐个加以廓清，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在俄国办企业的美国人。

原来楚国有一个叫昭奚恤的名将，权势和威望越来越高，北方诸侯都很敬重他。主将有威信，士卒肯效命，边塞就安宁，这本来是楚国的福音°

可是宣王疑心病太重，害怕昭奚恤有朝一日夺了他的王位，于是日夜盘算着如何对付这位主将，但楚宣王还想先听听群臣的意见，再作打算。

这一天，他向群臣问道：“我听说北方的诸侯怕昭奚恤，就

好像森林中的百兽看见老虎一样，有没有这回事呀？”

诸侯们敬重昭奚恤，他们都听说过，有的还亲眼看见过这种令是国人自豪的场面。但是，今天楚宣王脸色很不好看，这样唐突地发问，大家都诚惶诚恐地不敢回答。

这时在楚国做官的魏国人江乙站了出来，可是却不说昭奚恤的事，而给楚宣王和大臣们讲起一个故事。

他说：“有一次，一只老虎抓到一只狐狸，正想撕开它的皮肉饱餐一顿，想不到狐狸非但不害怕，反而十分傲慢地对老虎说：'你有什么资格可以吃我？我是个老天爷派下来做百兽首领的，你今天吃了我，就违抗了老天爷的命令，这是要得到处罚的。不信我们一起到树林里去走走，百兽看到我都会争先恐后地逃跑的。'老虎真的跟着狐狸在林子里转了一圈，野兽见了都四散逃命去了。老虎不知道百兽害怕的是他自己，误以为真的是怕狐狸，因此就让狐狸大摇大摆地走了。”

楚宣王听到这里。若有所悟地点点头。

江乙又说：“今天，楚国有五千里江山，也够强大的了。几十万军队。大王都交给昭奚恤指挥，所以北方诸侯才害怕昭奚恤，不敢侵犯楚国的边疆。其实，他们害怕的是大王。这同百兽害怕老虎是一样的道理。”

江乙言词真切的一番分析，终于打消了楚宣王心中的疑问。重新信任昭奚恤，楚国因此得到了较长时间的安定。

一般情况下对“狐假虎威”有两个层面的理解：首先是不要被“狐狸”的奸计骗到，而是要对表面现象做深入的分析，看清本质，就能消除缠在心头的疑虑。其次是要对自己的实力充满信心。相信n己的“虎威”，不能轻信他人之言而疑神疑鬼的，

人的思想是复杂难猜的，如对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，难以释怀。这时，就需要游说者把道理说透，把帝情明清楚明白，对方的疑虑就消除了，也自然就达到了说服和劝导的目的。

不过，想让别人彻底消除心头的疑虑，也并不是一件很容易的事情。有时候，需要一点点地层层递进、穷追不舍，直到把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的办法。

［口才心理释疑】

真诚是说服的金钥匙