落秋文学

第七章谈判要了解对方的心理变化（第5页）

唐伯虎被安排到内府里住下，享受着最优厚的待遇。可是，大才子唐伯虎表面上什么也不关心，实则暗地里处处观察宁王的一举一动。

他查看到宁王倚仗自己在朝中的势力，干了不少见不得人的勾当。宁王看谁不顺眼，或者有人和他作对，他就会联合同党将他治罪。宁王府的人也仗势欺人，欺压百姓，百姓们都叫苦连天。更有甚者，宁王还秘密培养自己的党羽和军队。

唐伯虎由此判断宁王日后一定会造反，为了避祸，他就装疯卖傻。

当宁王派人给唐伯虎送东西的时候，他便脱光了衣服，一丝不挂，赤身**的坐在地上，头发蓬乱，浑身涂满了脏兮兮的泥土，见到来人还傻笑。来人见他这副模样不仅恶心得要吐。唐伯虎还大骂来人，搞得那个人很没面子。

于是。来人匆匆忙忙的抱着礼物回去禀报宁王。宁王听说了这事，十分生气说：“谁说唐伯虎是个贤才？我看不过是个疯子，白白吃了我半年的粮食，把他赶出去！”

就这样，唐伯虎终于逃离宁王府。但不久，宁王果然起兵造反，结果兵败被杀，受牵连竟有千人之多。

双方的较量是一种意志心理，是耐心的比赛。宁王聘请唐伯虎，不只是做个招贤纳士的姿态，实则是要这些人才为他日后叛乱出力。而唐伯虎看到宁王心中的伎俩，并认为宁王叛乱定不会成功，到时难免引来杀身之祸。于是他便想出了一条退身的计策，用装疯卖傻来蒙蔽对方。这样既免除了宁王追杀的危险，又能逃脱受牵连的嫌疑。

在大多时候，需求常常是双向的。我们有求于对方，对方也有求于我们。在一件事情里，只有多留意观察才能看出一件事的端倪，也才能做出明智的决定。有些行为看上去是在逃避问题，实际上却是以退为进，是一种解决问题的上策，更是一种耐心的较量。

曾有一位不速之客突然闯入洛克菲勒的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着，就恣意谩骂他达几分钟之久。

这时，办公室所有的职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。

然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的工作，和善地注视着这位攻击者，那人越暴躁，他就显得越和善！

这位无理取闹之人被弄得莫名其妙，他渐渐平息下来。因为一个人发怒时，得不到他人的反击，是坚持不了多久的。

他是有备而来的，他来此的目的就是要与洛克菲勒作战的，并计划好了洛克菲勒要怎样回击他，他再用什么样的方式去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他也不知如何是好了。

末了，在越来越没劲的吵闹之后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回响，只得索然无味地悻悻离去。

洛克菲勒呢，就像没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

用心理学来分析上文，它就是一场理智心理与暴怒的情绪心理的较销。在形式激烈的情形下，不理睬他人对自己的无礼攻击，是理智的体现，也是给他的最严厉的迎头痛击。成功者每战必胜的原因。便是、［对手急不可耐时，他们依然如故，显得相当冷铮与沉着。洛克菲勒用冷静的心态来贬低对方，虽说挑衅者用激怒作为手段，但目的过于明显，忍耐又不及对手?便只有败走的份了。

因此，摔跤要挑对手，激将得选莽汉。若是不管青红皂白找那些冷若冰霜的人去激将，很可能就像拿破仑碰上梅特涅，周瑜对上孔明，自讨无趣，

我们在谈判中会有各种各样的情形出现，有时候谈判中的一

方，不太敢用退出来要挟对方，生怕谈朋了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图。摸清了底牌。便掌握了谈判的主动权。

如果在谈判中我们的对手要挟时切莫上当，或者知道了对方

怕我们撤出谈判时，我们也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对我们有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。

［口才心理释疑】

谈判是一场耐心的较量，说白了也是心理承受力的比较。在这种忍耐的较量中，谁先失去耐心，谁便丧失意志力而败下阵去，而冷静有耐力的一方将坐收较量的成果。

洽谈中的反悔计

莎莎是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了四年多，新闻节目最近被评为当地的一流节目，可是这四多年来她向事业顶峰攀登的过程并不总是一帆风顺、轻而易举的°

在三年前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。她很清楚地听出了言下之意：“你是个年轻的姑娘，而姑娘不应该咄咄逼人。”

当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆。她强烈地相信自我的价值，拒不让步。每天，新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，当每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧！”

几个月过去了，她仍然毫不动摇-最后，电视台经理答应了莎莎提出来的每一项修改要求。

然而，在签订合同之前，她征求了一位律师的意见。这位律师建议在措辞上做几处小小改动。她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私甚至不道德。

最近的莎莎又与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回签订的经过就容易多了。

莎莎说：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利感。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”

莎莎的表现有点出尔反尔的反悔心理。但是，就她工作的整个情形来看，她的这种心理还是必要的。现在的整个文化，用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者坏人的标准，就应该如何去为人处他在这种情势下，如果我们意识里没有一点反抗，就只能成为待宰的羔羊。

所以，如果我们一旦真的不事反悔，唯唯诺诺，就变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品’因此，在谈判的紧要关头善良的人要注意了。

［口才心理释疑】

在洽谈中的出尔反尔、反复无常，对于一些经验不足或心地单纯的人来说是十分必要的。尤其在一些强大的对手面前也不要过于委曲求全，为了自己应得的利益，有必要去维护。