落秋文学

第五章做生意要知道的顾客心理（第4页）

他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，酒厂经理人掩藏起内心的兴奋，平铮而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”

对此虚拟，经贸公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户！”

酒厂随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人会不懂？那是我们的一种策略，众所周知，我们的酒是根本用不着'拉'的。更何况过了一无，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批1（）吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效°

这家经贸公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？"

但这家酒厂进一步示意，故作雎状。公司更加着急，好话说了一大堆。

厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足1（）吨。”

这家经贸公司闻言大喜，但酒厂更是大喜。

用心理学来分析此例，就是说酒厂虚晃一招，放一个烟幕弹蒙蔽对方，给对方的心理造成一种紧迫感，使其出现急于求成的心态，而他们就可以顺利地达到目的。

虽说蒙蔽别人不是光明正大之举，但它也绝非奸邪之人的专利，因为它还可用于达成好事善举。

例如在人际交往中，人们都是怀着一定目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。

一般情况下，交际双方有了明确的交际目的。便于双方的互惠互动，可以互相呼应。但有时，交际目的过于显露，反而会阻碍合作，不利于交际目的实现。这就需要先弄一些烟幕弥漫的场景，使交易在隐蔽中顺利达成。

一家陶瓷厂给一家酒厂生产盛酒的瓶子，原定价每只两元，在准备签订下年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素，准备调高酒瓶价格，但又怕酒厂不接受。

这家陶瓷厂的经理人经过一番谋划之后，向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷以及其他原因，我厂流动资金严重不足，希望贵厂能预付下年三分之一的货款。否则，生产难以保证，耽误供瓶计划，将给贵厂生产带来影响。”

酒厂当然不愿一下子支付大笔预付款。经过数次商谈，陶瓷厂最后做出了让步：不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格D结果陶瓷厂如愿以偿。

从心理学角度来说。示意就是在操纵对手的知觉，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任；再竭尽全力维护自己虚拟的形象，使对手没有任何怀疑的余地要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给日己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。

为了更有效、示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上。设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思，免致后悔”，现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”’早就如此”“聪明的人都会这样做”之类的话。使其信以为真。

放烟幕要做到惟妙惟肖。才能达到蒙蔽他人的目的蒙蔽的要义是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；或者用假幌子使对方无从辨认，信以为其。然后，己方便有了条件和时机，从容地完成原定计划。

［口才心理释疑】

虚拟在心理学里形同假设心理，示意就是在操纵对方的知觉心理:放烟幕的原则是避实就虚，蒙蔽对方的心理，在虚拟的假象中完成自己的计划。

一分钟等于一万美金

美国的“超级推销大王”法兰克?贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，嬴得了“保险行销教父”的称号“

有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。

那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款，但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险：贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午1（）点45分见面。

为了谈成这笔25万美元的保险，贝德佳做好了充分准备-他打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心。替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。

第二天，1（）点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。

“您好，布斯先生，”

“您好，贝德佳先生，请坐Q”

布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。

“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保Q当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是浪费彼此的时间而已……”

“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，做有益的服务。使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。

“哦，是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圏套”O贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去！"

布斯先生听后，大为诧异：“此话怎讲？”

“布斯先生，为了帮助您做出最佳选择，我可否先问您几个问题。”

在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧。他往往提出一连串的问题，使客户连连做出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了！

“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”

“没错。”

“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”

“嗯，可以这么说！”

“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”