落秋文学

第四章完善你的人际沟通（第3页）

“同行是仇家”的古话在今天已经过时，不足为古训了。譬如在动物界，凶猛动物之间。为了避免因争夺食物而造成不必要的伤亡，它们寻找食物的时间都是错开的。市场竞争也是如此，如果两个企业同时去争夺同一个市场，必定会造成“两败俱伤”，这种“两败俱伤”的结果，是任何企业都不愿意接受的。

虽然市场竞争是客观存在的，然而，无论什么时候，竞争策略总是要遵循这样一条原则：只要有可能，就得避开竞争对手的制约，避免双方无谓的争夺，这对任何一方都是有利的。在现实生活中往往有这种现象：你越是以企业自我为中心，拼命挤垮竞争对手，企业的业绩反而平平，反之，企业与竞争对手共同谋求发展，实现真诚合作，却能成倍地提高双方效益。

所以，那些固守“同行是仇家”的商人其心胸是狭窄的，也是无法做大的商人。虽说人们一再强调商场如战场，但它毕竟不是那种你死我活的纯粹战争式的搏斗C商场上的同行竞争，靠的是“人无我有，人有我优。”如果连这点都做不到，就应当遵循“对立不如亲善”的原则。

［心理学改变你】

商人的眼光不应该只盯在眼前的小利上，而要开阔视野，采用纵向经营，从各种角度去与他人合作，以“互利”或“互惠”的方式与人合作，才能打开人缘的市场。

把握做事的场合与时机

一个人说话、办事，首先要考虑自己所处的位置，再根据这个位置的要求来说合适的话，做合适的事。如果不顾时机、不分场合，即使是好话、好事，也得不到应有的重视，甚至会引起别人的嘲笑。

战国时，卫国有户人家娶媳妇。婆家借来两匹马，加上自己家里的一匹，用三匹马驾着车，吹吹打打、热热闹闹、十分隆重地去迎接新娘子。

迎亲回来的路上，坐在车上的新娘指着走在两边拉车的马问赶车的仆人说：“边上的两匹马是谁家的？”驾车人回答说：“是向别人家借来的。”新娘又指着中间的马问：“这中间的马呢？”驾车人回答说：“是你婆家自己的。”新娘接着便说：“你如果嫌车走得慢，要打就打两边的马，不要打中间的马。”驾车人有些奇怪地看了看这位新媳妇O

迎亲的马车到了新郎家后，伴娘赶紧上前将新娘扶下了车。新媳妇却对还不熟悉的伴娘吩咐说：“你平时在家做饭时，要记住一做完饭就要把灶膛里的火熄掉，不然的话会失火的。”那位伴娘虽然碍着面子点了点头，心里对这个新媳妇的多嘴多舌不太高兴。婆家的人听这个新娘子的话没有分寸又讲得不是时候，都不免在心里对新娘子画上了问号。

其实，这新媳妇所说的两件事，对婆家来说都是有好处的，她也的确是一心为了婆家好°但是她说话却不顾及适当的场合和自己的身份。作为新媳妇，刚到婆家，就指手画脚，俨然以主人自居，是不适当的。

从心理学上来说，就是要扮演好属于自己的“社会角色”。

个人离不开他人和社会，每一个人在世界中生活都要与他人和社会（包括各种不同的社会共同体）打交道。然而，每一个人在与他人和社会打交道的时候身份并不是完全相同。这种个人在与不同的人和不同社会共同体打交道时的不同身份，就是个人的社会角色。

社会角色作为人在社会中的身份。是人在与他人和不同社会共同体发生关系过程中形成的人在一生中，要与他人和不同社会共同体发生无数的关系，因而人的社会角色是很多的，而且随着年龄、职业等各种因素的变化而变化的

社会角色并不只是人的社会身份的标志，更重要的是，它意味着人的各种社会规定性，是人的社会规定性的根据。人有什么样的社会角色就有什么样的社会规定性

这好比在舞台上演出，『个演员首先都必须贯彻导演的总体要求，诸如台风要正，思想集中、听从安排等等：此外，你扮演的是旦角或者是武生或者是别的什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊要求去唱、去做。这两方面的紧密结合，才是角色行为的统一体。

我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道理，你在家里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应当懂得社会对家长角色的一些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。

在职场中，如果扮演不好自己的职业角色，可能会对自己的职业生涯造成不利的影响。

每个人都有他的社会角色，但是值得注意的是，每个人又都不仅仅有一个社会角色。比如一个人在家里是父亲，在单位是经理，在父亲眼里是儿子，在儿子眼里又是父亲……在不同的时间场合下，我们需要扮演不同的角色Q

每个人都是多个角色的立体组合：既然有多个角色，就存在不同角色之间的转换问题'从一个场合换到另一个场合，你的角色也要做出相应的转换如果转换不顺畅、或者拒绝转换，也会让我们遇上麻烦：

［心理学改变你］

一个人有时候可以充当多种社会角色，无论是在工作上还是在生活中上，角色的转变必然迎来心态的转变。否则，就不“货真价实”To

美妙的人际吸引规律

任何人都是人际关系网上的一个点，而领导干部则是这张网上的中枢。作为领导者，应该是众望所归，享有极高声誉，具有吸引力、魅力的人。

一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等等。花匠于是说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很喜欢您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢了不少奖杯。”这小小的赞美之辞竟带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物，法官开心地说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”

法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的系谱材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。

末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。

接着，法官又跟花匠讲开了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。

法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了75分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。

任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你将会受益无穷。

想要提高自己在人际交往中的吸引力，调节人际关系结构，需要了解一些人际吸引规律。

人际吸引的本质是什么呢？交往双方彼此吸引是以代价和收益这两个因素的相互作用为基础的，可以用“代价和收益”来分析各种人际吸引。

人际吸引不仅取决于交往对象的吸引力的强弱，还主要取决

于人们能否确认在交往过程自身得到的收益大于所付出的代价-那么，人际吸引规律包括哪几个方面呢？

（1）-致性吸引规律°心理学家认为：如果交往双方或多方有某种一致性，并都能意识到这一点，则容易相互吸引，产生亲密感c“一致性”包括的范围很广，如职业、资历、社会地位、文化程度、专业、兴趣、爱好等等。

（2）互补性吸引规律。当交往双方的需要和满足的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互补吸引力。如果一方能满足另一方某种需要或弥补某种短处，那么两者之间就会产生吸引力O