落秋文学

第九章商务应酬 轻松搞定你的客户（第3页）

本来老人去世是一件悲痛的事，可是第一个孙子上来就什么“死了”“埋掉，，“烧掉，，“尸体，，这种难听的字眼，最后还来了个“省钱省事”，显得不合时宜，冷酷无情；而第二个孙子上来则情真意切，在情在理，很有分寸，自然让人听了舒服。

7。说多说少也看场合

话该说多还是说少，也得有讲究。对方如果很忙，时间很紧张，跟他说话就要简明扼要；如果不知趣，没眼色，自顾自地海阔天空，别人已经在频频看表了，你还意犹未尽，就让人尴尬了。

如果在一些发表看法和见解的场合，你却惜字如金，半天不说一句话，或者只是草草讲几句就了事，也难免让人觉得索然无趣。所以，要根据不同的场合来控制自己说话的长短。

投其所好巧说话

灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢?总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊?”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当!”

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，比如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。

要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：

（1）发现对方的“闪光点气要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

（2）寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是在做或在想别的事情，或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处；或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

所有在西奥多?罗斯福庄园里同他亲自谈过话的人都赞叹他知识渊博。

“无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。”

怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。

那么，在业务活动中采用这种方法能否获取好处？让我们看看伊斯特曼的经历。

柯达公司的老总伊斯特曼发明了胶片以后，才能拍摄电影。他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾在洛克斯达捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理伊里森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。

一位工程师告诉伊里森说，伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道：“早安！先生，有什么事情吗?”

经介绍后，伊里森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室!"

伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

伊里森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。"

伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着伊里森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。伊里森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，伊里森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远不止五分钟，伊里森不仅得到了那笔座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。如果双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽。推而广之，在其他的事情上，彼此也就愿意合作了。所以人际交往中，你应该尽量找出对方最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。伊里森就是很聪明地做到了这一点，如果一见面他就提出自己的来意的话，那伊斯特曼就会公事公办地和他谈判，那样一来要得到这笔订单就要花费不少力气。但当伊里森投其所好地提起伊斯特曼的办公室设计时，对方就开始把他当朋友一样招待，最后还爽快地答应了他的请求。这都是因为伊里森找到了伊斯特曼感兴趣的话题。“动之心者奠先乎情”，情动之后心动，心动之后理顺，而理顺之后，事情自然会朝着你期望的方向发展了。

每个人都有某一方面的兴趣，如果你能够在对方感兴趣的话题上打动对方，那么不管你要做什么，你都已经成功了一半，投其所好，给其所要，这就是社交高手的成功秘诀。

巧妙真诚的恭维

人性的弱点之一是都喜欢听恭维话。求人办事，如果能恰到好处地恭维他，那么他必然会重视你，很可能把你的事当成自己的事去办。退一步讲，即使他帮不上你什么大忙，也不会看着你的难题不管。

因此，会说恭维话的人，办事一般也比较顺利。当一个人听到别人对自己说恭维赞美话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好。你真是很会讲话!”即使事后冷静回想，明知对方所讲的是恭维话，也还是没法抹去心中的那份喜悅。

爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当听到对方的吹捧和赞扬时，人的心中会产生莫大的优越感和满足感。

相信你到服装城买过衣服，在你试衣时，卖主肯定就来话了：“啊！真漂亮！穿起来非常合身，朴素、大方、有风度。你看上去比以前年轻了几岁。'‘本来你是不想买那件衣服的，结果却买回来了。

再比如你在求人办事时，正好他的儿子在场，你可夸赞他的儿子：“这孩子真是可爱乖巧。”“一定是个聪明的孩子。”你这样一夸，看似不经意的几句恭维话无形之中就大大缩短了你和对方之间的距离，你求对方办事也就容易多了。

要想在办事时求人顺利，首先要摒弃一些主观想法，善于发现别人的优点或长处，从而自觉地恭维别人，你的办事能力就会相应提高。

恭维别人主要体现在求人办事方面。要想求人办事，就必须掌握这种说话的技巧。会说话同办事是相辅相成的，话说得好听，说得到位，领导便易于接受你提岀的条件和要求，否则即便是一件简单的事情，也容易办砸。学会说恭维或赞赏别人的话，不能简单等同于阿谀奉承和溜须拍马。

很多人都好虚荣，其特点往往是在他们觉得做没有多大把握的事情时，希望自己在这些没什么把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们这些没把握的事情中的任何一点加以恭维时，就会产生你所期望的功效。

恭维他人的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、长处，对集体有利，都可以加以恭维。每个人都需要从别人的评价中，了解自己的成就以及自己在别人心目中的地位，当别人恭维他时，他的自尊心会得到极大的满足，并对恭维者产生好感。于是，这位恭维者求人办事就会顺利些。