落秋文学

第三章巧说服说服力是女人成功的关键（第2页）

成功女人的说服之道，就是在说服的过程中，对被说服者采取攻心的策略，让被说服者适应心理渐变的过程。运用“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律；从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

长孙皇后是唐太宗李世民的妻子，她贤良淑德，一直在背后辅佐唐太宗，让他没有后顾之忧。她曾经就用这个方法向唐太宗谏言，救了一个马夫。据说唐太宗有一匹骏马，他特别喜欢它，于是长期养在宫中。然而有一天，这匹马突然死了，也没有生病。唐太宗勃然大怒，一之下就要杀掉马夫。

这时，长孙皇后劝他道：“从前齐景公因为马死的原因要杀马夫，晏子控诉马夫的罪行说：'你把马养死了，这是第一条罪状；你使得国王因为马的原因杀人，老百姓知道了，必定怨恨国君，这是你的第二条罪状;诸侯知道这件事，必定会轻视我们国家，这是你的第三条罪状结果齐景公赦免了马夫。陛下读书曾见过此事，难道你忘记了吗?”

唐太宗听了后恍然大悟，平息了怒火，对皇后非常赞赏。

这里，长孙皇后因为知道唐太宗敬仰古代先贤，就抓住他的心理，采用攻心之术，利用了相似的历史来劝谏唐太宗。齐景公和唐太宗都是一国之君，又都死了马，还都要处死马夫，这真是惊人地相似。皇后就是引用了晏子谏齐景公杀马夫这一史实，让唐太宗平息了怒火，清醒过来，放弃了杀马夫的错误决定。

灵活运用攻心之术来说服他人，可以收到更好的说服效果。像长孙皇

后这样善于攻心的成功女人，在历史上自然还有很多，但说服人的这种方法无论在古代还是现在，都一样管用：

刚刚25岁的苏珊娜继承了父亲的在美国的一家影片进出口公司。有一次，苏珊娜到英国去洽谈生意，被一家伦敦的公司邀请看该公司正在研制!的一种电视试播，也就是今天的闭路电视。苏珊娜很快对这种设备产生了莫大的兴趣，于是她也组织了一班人研究闭路电视。

苏珊娜的这个研发组有3位主要专家，其中有一位叫史密斯的，脾气很坏，动不动就和别人吵架。所有研发组的人几乎都和他吵过，当然苏珊娜也不例外。可是后来发生了一件小事，让他对苏珊娜很感激，从此言听计从。

有一天，为了一个实验问题，史密斯又同研制组的另一位助手吵开To他很愤怒地又是拍桌子又是摔东西。苏珊娜过去劝阻，结果也被大骂了一顿。正在这时，史密斯的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸大动肝火的样子，吓得哭了出来。史密斯见此，也顾不得同别人吵架，赶紧跑过去哄着她。

见此情景，苏珊娜眼前一亮。她发现史密斯竟然对留在他身边的小女儿一直是百依百顺，可以看出这小女儿是他的精神寄托。于是，苏珊娜立刻为他在公司附近租了套很漂亮的房子，好让他和女儿一起生活。本来苏珊娜手头就有点紧，又为史密斯做了这些，他心里过意不去，所以坚持不肯搬。

苏珊娜见他这样，就说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。"

“什么?"史密斯不禁提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成?”

“我当然不能逼你，不过，你的女儿已替你做主了。'‘苏珊娜继续说，』“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，I你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是她最后还说：'我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了，"j

一番话，说得史密斯热泪盈眶，最终听从了苏珊娜的安排，住进了新

居。

苏珊娜这番话，用的就是攻心之法。她利用了史密斯对其女儿的疼爱，让史密斯对她心怀感激，当然也就很轻易地接受自己的意见了。

成功女人很明白，一味地和对方争吵辩解，只会激起对方同样的好胜心理和排斥心理，对说服对方一点好处都没有。要想说服对方还得先攻心。只有攻进对方心里了，才能让对方更轻易地接受你的观点。而要想攻进对方心里，就必须设身处地为对方着想，了解对方的态度和观点；这样才能轻易地攻占对方的心，同时让对方心悦诚服地被说服。

成功女人的说服之道，永远是攻心为上。她们信奉：要想说服对方，必先摸清对方的心理现状是什么；然后根据其心理需求抓住要害，各个击成，使其不仅“口服”，而且“心服二

3。态度决定女人的说服效果

周恩来同志说过：“与人说理，须使人心中点头尸在生活中经常会遇到需要劝说别人的事情。这个时候，不仅需要你有一个好的口才，还需要你有一个好的态度，耐心地诱发、引导对方思考，让人真正想通、弄懂。

成功的女人们在碰到那种思想固执、保守，刚愎自用，什么事都认为自己才是正确的，不愿意接受别人正确善意的意见的人时，会更多地注意自己的说服态度，让他觉得这个正确的意见是他自己想出来的，这样自然就能潜移默化地说服他。

艾薇儿是一位英国著名的女工程师。她工作的地方有一个刚愎自用的工头，觉得艾薇儿是个女孩没本事，所以总认为只有自己的意见才是对的，艾薇儿的都是错的。

一天，艾薇儿想在其负责的工段更换一个新式的指数表，但她想那个工头肯定不会同意，于是她就想了一个计策。她在腋下夹了一只新式指数表去找那个工头，手里还拿了一些征求意见的文件。然后艾薇儿和他讨论那些文件，在讨论的过程中，艾薇儿把那只指数表从左腋换到右腋，反复移动了好几次。

那头见此，终于忍不住了，开口说：“让我看一看。”

“哦，你看它做什么，你们部里又不用这个。”艾薇儿故作很勉强的样子将指数表递给了他；然后趁他审视的时候，装作很不在意的将这东西的效用很详细地告诉了工头。那位工头听后很激动地说：“我们部里用不到这东西吗？天哪。这正是我早就想要的东西!”

艾薇儿深知工头的习性，如果直接告诉他这是给他用的，他一定不会

接受；于是就以漫不经心的态度，先说新式指数表的好处、作用，将它潜移默化地灌入工头的脑子里。就是这种欲擒故纵的手法，毫不费力地让工头接受了自己的建议，巧妙地达到了自己的目的。

成功女人在说服他人时，如果双方进入僵持的状况，自己的说服态度就会显得更至关重要。态度不仅要诚恳，还要友好而明确地摆明利害关系来说服他人。

露西是美国耶鲁大学矿冶专业的高材生，她毕业之后，又进德国的佛莱堡大学深造，并且拿到了硕士学位。本来，她认为凭她傲人的文凭能很快找到工作；然而，当她来到美国西部的一个大矿找工作时，却发现并不是自己想象中的那么简单。

露西按照预约的时间，走进大矿主的办公室，准备面试。她一开始就先把自己的文凭递了上去，心想对方看了之后一定会感到满意。可大矿主因为她是个女孩，所以对她一点兴趣都没有，而且还拒绝了她的求职要求。

于是露西就问为什么，而大矿主不想承认自己嫌弃她是个女孩，就找了一个借口回答说：“露西小姐，正因为您有硕士学位，所以我就不能聘用您。我知道，你们学了系统的理论，可那些东西并没有什么实用价值，我可用不着这种花架子的工程师

其实除了露西是个女孩这个原因以外，大矿主的话也的确是他的心里话。这位大矿主是工人出身，没有什么学历，他是凭借自己的能力一步一步地从基层提拔上来的，后来成为大矿的“掌门人此人生性耿直，脾气还很拗，由于自己没上过大学，所以也不喜欢有学历的人。尤其对那些只会讲大套理论的工程师，他更是没有一点的好感。面对这种情况，聪明的露西脑子一转，想出了一条计策。她开始改变说服的态度，以缓解这种尴尬的气氛。

露西微笑着说：“大矿主先生，我想向您透露一个秘密，可您得事先答应我的一个条件——不告诉我父亲了大矿主对他的话感到很好奇，表示决不会泄露。

“说真的，我在德国佛莱堡大学的3年时间一直是在混日子，什么东西也没有学到。”露西小声地告诉对方。一听完这话，大矿主的脸马上由“阴”转“晴，哈哈大笑起来，然后当场拍板：“很好，您被录用了，明天就可以来上班。”

由这个故事可以看出，露西最后之所以能说服大矿主，还获得录用，就是因为她了解矿主的心理，改换了让他更能接受的态度。从另一个方面入手，瓦解对方的心防，这实际上也是种以退为进的方式。

卷为人处世需要审时度势。说服他人也一样，—定要注意釆取被说服人更能接受的态度去找到切入点，缓和僵持的状态，最终达到说服的目的。