落秋文学

第10章小智慧大丰收（第3页）

（2）分析“王”者，以制定擒“王”策略。

任何人都有自己的社会背景、性格喜好和特定的活动规律。销售人员在催款时要仔细、详尽地分析“王”者的社会背景、性格喜好以及活动规律，以找出目标人物的弱点，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。

比如，目标人物耳根软，有“惧内”的弱点，则可派工作人员接触其夫人，对她做“思想”工作，以促使其夫人向目标人物施加压力，还清所欠债务。一般来说，一个有地位、有钱的妇女具有较强的虚荣心。如果她在公众场合，因为工作人员的亦步亦趋、跟踪追击，而引起众人的围观或指点，她绝不会对此视而不见，她势必向目标人物--她的丈夫施加压力。通常，有“惧内”弱点的目标人物绝对不会怠慢夫人的指示，而一定会想办法筹钱还款。

再如，有些欠债者总以领导开会、生病疗养不在公司为由拒付欠债。这时，追债者就要仔细分析“王”者的生活规律和社会活动规律，以做到有的放矢，顺利找到目标人物，采用恰当的手段和策略，追催欠款。

（3）要有穷追不舍的精神，直到事情圆满解决。

在具体的催款活动中，有些目标人物会采取拖延、敷衍的策略来对待纠缠，即先付还债款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此来拖延时间，求得暂时的安宁。这个时候，催款者千万不要被假象所迷惑，抱着“拿多少算多少”的苟且心理，或者被赖账者伪装出的困难局面所感动，因而心慈手软，中途换马。

遇到这种情况的最好方法是先收下所还的部分债款，然后再“宜将剩勇追穷寇”，直逼债主，决不松懈，直到所有欠款到手。一般而言，目标人物偿还了部分债款以后，再遇到催款，就会有这样的心理：不还清剩余债款，自身一日不得安宁，并且影响自己的声誉，背上“赖账大户”的招牌，得不到顾客的信任，这样已偿还的部分债款就白付了，不如干脆将所余欠款全部付清，摘掉“赖账大户”的帽子。

（4）对目标人物的纠缠要讲究一个度和一些方法。开篇例子中的“工作服”，是发生在法制还不健全，人们法制观念不强的几年前，现在再用此“损招”，非但不能起到效果，还会被对方抓住把柄，适得其反。更有甚者，连催款人员的人身安全都会受到威胁。所以，万不可过度以非法方式纠缠骚扰，以免鸡飞蛋打。

◎设个“圈套”让他钻

王东是某电器公司的洗衣机业务员。在追讨前任业务员留下的应收账款时，他没有像许多普通业务员那样视追债为苦差，而是以一种于痛苦中享受安宁的心态来对待自己的工作。并由此想出了许多讨债绝招。

2005年1月，王东被派到A地区负责洗衣机业务工作。在与前任业务员进行交接工作的时候，他发现该地区S镇有一家H家电城居然有8万元的应收款。“为什么一个乡镇级的经销商竟然有这么多欠款？”王东不解地问前任业务员。面对王东的疑问，该业务员却只是皱起眉头，耸了耸脖子，无奈的解释道--

原来，H家电城4月份给公司出了一张票面金额为10万元的银行承兑汇票，这张汇票是背书转让的，这个前任业务员未做认真审核便通知公司开单发货。当时公司财务人员也有疏忽，待汇票到了银行才发现章有问题，于是被退了回来。而货此时已发到了H家电城，业务员马上通知他们重新换票。但该单位返还了2万多元现金后便没了下文，并且由于原来合作过程中发生过一些冲突，对方显然已经没有诚意再继续合作了。

王东听后马上意识到了问题的严重性，于是第二天就急忙赶到了S镇。他先在街上转了一圈，找到了H家电城的位置，同时也了解了镇上所有家电经销商的位置与布局，但是王东没有直接来到H家电城，而是先拜访了其他几家经销商。通过与他们的交谈，了解到H家电城在该镇家电业能排到前三名，但老板人品较差，以前有过几次与厂方财务上的纠纷。

做了初步了解之后，王东缓步来到H家电城，发现店面果然很大。但老板的态度却不冷不热，并且表示对王东所属公司的产品他们不想再合作了，而是准备到2市一家家电批发市场提货。言谈之中充满了对销售王东他们公司的产品的厌倦之情。情况了解到这一步，王东已经心中有数了。

晚上回到住处，王东详细整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开去，有一段话引起了他的注意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思索良久，王东有了一个主意--“请君入瓮”。

第二天，王东咨询了公司的财务人员后，又去了S镇，这次他与老板随意地聊了一阵后，就跑去同店内的营业员谈起洗衣机的产品知识。在其后的一个月时间里，王东平均一周去两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，还逐渐跟这位老板聊了一些他感兴趣的话题，有时他的小孩在场，王东还会买一些小东西送给他。后来，他们越来越熟了，谈话随之更随便了，这位老板也开始请王东吃饭了。但王东从未同他谈过欠款的事。

王东第一次到S镇来H家电城的时候就注意到了他那里洗衣机的问题，后来通过盘库，算出他的A品牌的洗衣机存货高达12万元之多，这是因为店内营业员不太懂产品卖点，不知道该怎样推，所以导致严重滞销。但王东在给其营业员做培训时却只讲B品牌的洗衣机。营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推B品牌的洗衣机了。

这位老板终于开始注意到这个问题不太对劲了，在一次喝酒中，他开始向王东抱怨A品牌的洗衣机占压资金，又不出货，问王东是否有办法。王东心中暗自感觉解决问题的时机快到了。但他故意卖了个关子，无可奈何地说：“X总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，我也没有什么好办法……”，老板听后更加愁眉不展了。

突然有一天，王东故做神秘地告诉他：“X总，我们总部刚下了个通知，说A品牌洗衣机下月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国统一不了补差，你库存多不多？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然如果你库存多的话我跟公司芙言几句你干脆退掉直接换新的多好。”王东摆出一副热情的样子。

这位老板再也沉不住气了，连声说：“好，好，我正有十几万的A品牌洗衣机压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”

王东说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身A品牌洗衣机退货就很难，但如果将这些货换成B品牌洗衣机可能会简单一些。

“怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你喝酒。”

王东终于“勉为其难、半推半就”地答应回去试试。老板千恩万谢，感激涕零。

在故意拖了几天后，王东才告诉他“公司批了，可以换货”。

后来的结果也不难猜了：他的货到公司入仓后，结果当然是被抵了欠款。而且，更绝的是，王东在“骗货”不几天后居然又大摇大摆地再次登门造访。果然，此老板一见到王东便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真不地道，我请你帮我换货，你却骗我。”

王东马上满脸委屈地埋怨说：“X总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会埋怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在我们公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”老板自知理亏，摆摆子说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。

以后的日子，他再也不提去其他市场提货的事了。待库存消化得差不多以后，他再次与王东公司签订了一份进货合同。

中国当前市场经济的典型特点便是风险经济。尤其是在由卖方市场转化到买方市场之后，应收账款问题便成了营销工作中最为普遍而且最为棘手的问题。而企业则在“利益最大化”和“风险最小化”之间面临着痛苦的抉择。

我们经常看到有些文章讲述“如何规避放账风险”的“预防措施”，但在营销实际中，“生米”早已被一些越轨的业务员“做成了熟饭”，这种时候恐怕只有依靠销售经理的急中生智了。

在与客户关系管理中有这样几个真理：

（1）在厂商合作的维护过程中，双方永远要保持一定距离，平时要做到不卑不亢，出了事情要大胆维权，而不能丧失原则，甘当老好人。

（2）一旦合作出了问题，首先不能急躁（急躁就表明你手足无措），而应该认真分析事情发生的原委，耐心探寻对方的蛛丝马迹，然后寻求突破。

（3）即便事情漂亮地办成了，也绝不能白鸣得意、居功自傲，而应该引导客户快速忘记前嫌，放眼长远，在进一步的合作中获取更多的合法利益。