落秋文学

第九章感动他人的话要说得诚恳有说服力（第2页）

耶鲁大学教授、温和的菲尔普早年就有过这种体会。“我八岁那年，有个周末，我去看望我的姑母林兹莱，并在她家度假。”菲尔普在他的一篇关于论人性的文章中写道，“有天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎都离不开船。他走后，我向姑母热情地称赞他，说他是

一个多么好的人！对船是多么有兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，对有关船的知识其实一点兴趣也没有。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？姑母告诉我：因为他是一位人品高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉快的话题，同时也使自己为人所欢迎。”

在商业领域，多谈些有关别人感兴趣的话题，也是一种很有价值的方法。

杜弗诺先生是纽约一家面包经营商，他千方百计地想将公司的面包卖给纽约一家旅馆。四年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理举行的所有活动，甚至在这家旅馆中订了房间住下来，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。后来，在学习了人际关系的知识之后，他决定改变做法。首先打算找出这个人最感兴趣的是什么，看什么事情能引起他的热心。

经一番周折之后，杜弗诺先生了解了此人是美国旅馆协会的会员，十分向往成为该会的会长，因为他想升为国际招待员协会的会长，所以不论在什么地方召开此类大会，他总会想方设法参加。

杜弗诺先生说：“第二天，我一见到他，就开始谈论关于旅馆协会的事。我得到的是一种多么热烈的反应！他对我讲了很长时间关于旅馆协会的事，他的声音极富热情。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我即将离开他的办公室时，他劝我也加入这个协会。

这次谈话中，我没有提关于面包长短的一个字。但几天后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单前去见他。

“真不明白你对我们老板做了些什么事，”这位负责人不解地对他说，“但你的招数的确十分有效。”

事后，杜弗诺感慨地说：“我对这人穷追了四年，尽力想赢得他的买卖。如果我不费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我现在还不会有任何结

果。

所以，如果你要想学会与人相处，想让他人对你产生兴趣，切记:

如果你需要别人做事或要他人喜欢你，你就要首先满足别人的喜好。

满足对方倾诉的需要

“先生，你知道现在几点钟了？”

“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。”

“很好，你现在用心听我说话了吗?”电话那头说。

“非常用心。”他答道。

“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入大学，我还跟你说到他的学习成绩和理想，可你根本没有听!”

，对方继续说道：“当时你在专心听另一名推销员说笑话，可能你认为我说的这些与你无关，但是我可不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”

乔从此知道了，用心倾听对于做任何一件事都是那样重要。

人人皆对自己的经历和所做的事情怀着莫大的兴趣，人们最高兴的也莫过于对他人谈论这些事情。但过分地谈论这些，会使听者失去兴趣。

比如，有的人做了一个十分有趣的梦，觉得是亲临其境，其乐无穷，结果逢人便说，不厌其烦。另外，有的人则喜欢喋喋不休地对人说一些自己以前的经历：上中学时怎样，上大学时怎样，刚参加工作时怎样，后来又怎样……如此等等。但是你仔细想一想，你有兴趣的事情，别人也像你一样有兴趣吗？那些断续破碎、稀奇古怪的梦境，除了做梦者本人，别人听来是非常沉闷的。如果听者对说话者提到的那些往事、那些人、那些地方一点也不熟悉，一点也不觉有趣，无疑他也不会与说话者产生共鸣。

凡此种种，不外乎证明人们对自己所经历的事情感兴趣，而对与自己毫无关系的事情觉得索然无味。所以，我们在与他人交谈时，应把握听者的这一心理。

每个人都会做梦，他对别人那种无关大局的梦不会感兴趣；每个人

也都有自己的经历，他对别人那种平淡无奇、与己无关的经历也不会关心。这一事实告诉我们，在与人交谈中，尽量少谈一些人家不感兴趣的事，不要喋喋不休地谈论自己的生活、孩子、事业等，除非对方在特殊情形下的确感兴趣的时候，否则，还是谈别的话题为佳。

同时，既然我们知道每个人最喜欢的是自己熟知的事情，那么在交谈中便可以尽量逗引别人去说他自己的事情。这是使对方高兴的最好的方法。如果我们充满了同情和热忱去听他津津有味的叙述，一定可给对方较佳的印象。

因此，要想多交朋友，要想在交际上取得成功，自己就应该少说别人不感兴趣的话。不要只讲自己、表现自己，而是应该耐心地去听取别人的说话。

在候机大厅里，庞克正在专心读书，忽然邻座传来一位老太太的声

音：“我敢说芝加哥现在一定很冷。”

“大概是吧。”庞克漫不经心地答道。

“我快三年没去过芝加哥了。”老太太说，“我儿子住在那儿。”

“很好。”庞克头也不抬地说。

“我丈夫的遗体就在这飞机上。我们结婚都有五十三年了。你知道，

我不开车。他去世时是一位修女开车把我从医院送出来的。我们甚至还不是教徒呢。葬礼的主持人把我送到机场。”老太太有点忧伤地说。

此时，庞克觉得自己刚才不理老太太的行为多么令人讨厌，他终于明白：身边有一个人正在渴求别人倾听她的诉说。她孤注一掷地求助于一个冷冰冰的陌生人，而这个人更感兴趣的是读书。