落秋文学

第五章摆摆事实讲讲道理罗列理由说服法（第3页）

在现实世界中，有些人就是喜欢用眼睛阅读信息；有些人则不喜欢阅读，反而比较喜欢用耳朵听。如果你要说服的对象属于'‘阅读型”的人，那么这就是使用文字的最佳时机。

2。对方没有时间听你说话

在这种情况下，你可以运用文字的方式，将你的想法有逻辑地写下来，以信件、公文或电子邮件的方式送给对方。对方可能会在事情告一段落（或情绪平稳下来）之后，重新考虑你的意见或想法。

3。说服对象众多，没有特定对象

假如你要说服的对象是各公司的成员，这时使用文字将比"口头表达”更有效率、更有影响。

同样的理由，多说几遍

“冰冻三尺，非一日之寒”，一个人的看法、想法和做法，都不是一天形成的，而是随着本人的成长一点点积累起来的。很多时候，即使我们的看法是对的，我们的意见是正确的，而且，是对对方有益的，被说服者也完全有可能不接受它。

1995年，“白加黑”上市之后，仅仅用了半年的时间，销售额就突破了1。6亿元，在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额，登上了行业第二品牌的地位。这种“白加黑”的震撼，在营销界产生了强烈的冲击。

在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号：“治疗感冒，黑白分明。”所有的广告都在传播这样的一条核心信息：“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。”

这则广告选在了电视的黄金时间插播，收到了良好的效果。通过反反复复的宣传，不管是大人，还是孩子，都知道了“白加黑”，而且还知道了这种药是一种感冒药！

'‘白加黑”是个了不起的创意。表面上看起来，它很简朴，只是把感冒药分成白片和黑片；实则不然，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是，它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。经过反反复复的广告宣传，“白加黑"的广告深入人心，就这样，销售额实现了上亿元的突破……

广告理论家赫伯特?克罗格曼认为，一个人只要接触某一广告三次，就能确保广告会对他起作用。“白加黑”靠着独特的广告模式，将简练的广告词深深地印在了消费者的头脑中。大量的广告信息告诉我们，信息重复是成功说服的根本所在！

据心理学家测验：人们接受外来信息的途径，按比例分为：视觉占83%，听觉占11%，嗅觉占3。5%，触觉占1。5%，味觉占1%。因而，要想说服一个人，首先要注意说服的直观性。要用具体的描述来增强人的感知，引起对方的注意，勾起别人的回忆。如何通过反复强调，加深说服对方的印象，增强他的感知，这就要涉及说服的技巧问题了。

凡是做说服工作的人，都应该注意重视关于信息重复的这些研究结果。这是经验之谈，不要期望你的信息第一次发出就被对方接受；你的信息起码得发三次，而且只要有可能，就应该将其充分展现。

一个人在认识事物的时候，首先要有正确的感觉和知觉。有了这些，才能产生印象，才能进入正常的想象和思维，也才能接受你的观点。这就要求说服者在说服的过程中，要尽可能地反复强调自己的看法（观点），增加论证，给被说服者留下深刻的印象。

有时候，我们会怀着一片热心找对方帮忙，对方本来是可以办到的，但是他却找岀很多理由来拒绝你，让你无能为力、无可奈何。碰到这种情况，有些人往往会打退堂鼓，撤回去了事。但是，也有一些人，抱着不达目的誓不罢休的姿态，反复强调自己的观点或看法，直到对方被他说服。

妻子想说服丈夫购买一台液晶电视机，换掉这台旧的。可是，和丈夫说了几遍，丈夫都没有答应。

这一天，妻子不耐烦了，破口大骂：“我说买一台就买一台，下午我就去买。”

丈夫生气了：“不换！有钱烧的！”

“跟你说了这么多次了，怎么总是这样？”

第二天，妻子下班回来，说：“明天是星期天，明天早上我们去。”

丈夫没有办法，只好答应了。

经过妻子的反复强调、再三坚持，丈夫最终同意了购买一台液晶电视机。妻子之所以能得偿所愿，就是在于她坚持自己的想法，反复强调自己要买的产品，让本来毫无兴趣的丈夫记住了这件事，并且最终说服了他。

说服别人的时候，要有耐心，绝对不能因为一次的失败就放弃。很多时候，说服本来是可以取得更好的效果的。如果说服者表现出过早的失望，只能使本来很可能更有利的局势毁于一旦。如果反复多强调几遍，很可能会出现柳暗花明又一村的结果。

作为说服者，要永远记住一条规则，那就是：不到最后的时刻，不要放弃你的说服目标。

事实最能让人信服

很多时候，当一种观念在一个人的心里驻留很长时间的时候，外人是很难用话语将它改变的。这时候，要想改变一个人对一件事的看法，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引入这个事实，并在时机成熟时阐释它、发挥它，使之真正成为你的有力证据。

事实胜于雄辩！事情的真实情况比强有力的辩论更有说服力。

古尔本来是一家证券公司的一名微不足道的办事员，每周只能领到10美元的薪水，可是，后来，经过他的不懈努力，最终成了这家证券公司的老板。

做了老板之后，古尔才发现，原来老板并不好当，每天都得面对各种各样的问题，而且，都得想办法解决。这时候，经常会有证券销售人员跑到他的办公室，抱怨没有人买他们的证券。每当发生这种情况的时候，他都会对这些人员进行积极的鼓励。

一天，一名销售人员来找他诉苦：“真是太难了，怎么就没有人买我的证券呢？”

古尔没有争辩，只说了一句：“戴上你的帽子，我们一起出去吃点什么吧。”销售人员跟在古尔的身后，走了出去。可是，古尔并没有将这个人领到附近的哪一家饭馆，而是将他领到了一座高耸的建筑前。销售人员知道，站在这座高层建筑的顶端，可以对下面的景色一览无余。

他们两人一起爬到了最高层，站在窗口往下看。古尔向下面看了一眼，对销售人员说：“你看！下面一共有600万居民，他们的总收入有几十个亿。这

些人正等着人去告诉他们如何才能最好地利用自己的积蓄，好好看看吧。”

“是吗？”销售人员低头看了一下。这个场景他不只一次地看到过，每次有了烦恼的时候，他也会来到这里，站在最高的位置，可是，从来都没有想到过“600万居民、总收入几十亿”。但此时，销售人员眼前一亮！

用这种方法，古尔让自己手下的销售人员无一例外地重新打起了精神。后来，古尔通过自己的努力，当上了美国最大的一家银行的董事长。

面对意志消沉的销售人员，古尔不是只用语言来进行鼓励，而是把事物都摆在他们面前，让他们用自己的耳朵听，用眼睛看，让他们自己去分析事实的真相。