落秋文学

第一章成交的基本方法（第2页）

选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围。同时还能够把成交的主动权表面上转交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。

方法四避重就轻成交法

避重就轻成交法又叫次要问题成交法或者小点成交法。它是指业务员通过解决次要问题，减少客户对主要问题的关注来实现交易。

业务员在进行推销的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问业务员。在这些问题中，有三类问题应该提请业务员注意的。一类是产品本身的缺陷问题，一类就是业务员不能解决的问题，还有一类是产品本身的性能问题。这三类问题我们统称为重要问题。产品本身的缺陷是指产品无法满足客户需求。业务员不能解决的问题是指由于业务员知识水平的有限，很难给客户一个满意的回答。产品本身的性能问题是指客户要求产品在安全和质量方面有保证。这三类问题最好不要和客户进行很长时间的谈论。很多业务员以为客户很懂质量，于是跟客户大谈特谈产品质量。这种认识从根本上来说就是错误的，客户不是产品的专家，而且在信息的拥有方面和企业相比处在劣势，怎么可能懂得质量呢？客户懂得的只是价格和服务。明确这点的意义就在于形成这样一个观念：如果跟客户大谈特谈质量会使客户提出越来越多的质疑，而且客户往往不容易接受业务员的解释。避重就轻原则就是要在这些重要问题上采取回避态度，如果不是客户主动提起，业务员最好不要深入开展讨论。

某办公用品业务员到办公室去推销碎纸机。在听完产品介绍后，办公室主任不自主地摆弄起样机，而且还自言自语地说道：“东西倒是很适合我们的办公室用，但是就害怕大家不小心，用了没有两天就坏了。“该业务员一听，马上就说道：“这样好了，我明天把货运过来，同时还将该机器的使用方法和使用中应该注意的事项一一讲给大家听。同时我们负责维修，如果使用中出现任何故障，请随时和我联系，这是我的名片。”业务员很恭敬地将名片递给主任，稍微停顿一下便说：“主任，如果没有其他什么问题，我们就这样定了？”最后该业务员很顺利地完成了这项交易。

避重就轻成交法是通过言语技巧来掩盖重要问题。如果客户对重要问题都不介意的话，业务员就没有必要太介意重要问题。

避重就轻成交法可以用我国古代一个故事来描述。春秋时代，有一个楚国商人，专门从事珠宝买卖。有一次他到齐国去兜售珠宝，为了使珠宝能够畅销，他特地用名贵的木料制成了很多小盒子，并且把盒子雕刻装饰得非常精致美观。让人叫绝的是，他使盒子会发出一种香味。然后他把珠宝装在盒子里面拿到市场上去销售，这时候有一个郑国人看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱之后，就毫不犹豫地买了一个，打开盒子，把里面的珠宝拿了出来还给珠宝商，然后满意而去。如果业务员碰到了买椟还珠的客户，自然可以通过强调产品在某些不重要方面如何如何优秀来达成交易。即使是对一般的客户，业务员也可以通过强调次要方面的优点来转移客户对产品重要方面的关注。

方法五优惠成交法

优惠成交法又叫让步成交法。它是指业务员通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定的成交方法。

业务员在进行推销过程中，必须对产品的一些条件有一定的自主权，如价格上或者其他方面应该有一定的弹性。一般来说由业务员说出一个价格，然后由客户无条件地接受的情况出现的可能性很小。毕竟如果客户无条件接受业务员提出的要求，客户在成交的过程中就很明显地处在劣势地位。为了显示自己并非处于劣势地位，客户往往会将在产品价格上或者服务上有所要求。这个时候如果业务员过于强硬，往往容易使交易流产。

优惠成交法的出发点就在于给予客户一定条件的优惠，来满足客户的经济要求或者心理要求。对客户的优惠主要表现在以下几个方面：

一是价格上的优惠，价格上的优惠是最基本的优惠条件，客户谈得最多的也是价格上的优惠。一般客户要求物超所值，实现这一目标的方法有两种，一种就是同样价格水平下提高产品的价值，另一种就是在同样的产品价值上降低产品的价格水平。业务员碰到的客户要求往往是第二种。这种方法确实有效，但是需要注意的问题是如果价格水平降低太多，反而会让客户购买的信心动摇。这就是典型的“胜利者的困惑”，比如一个客户购买产品提出了一个价格，如果得到业务员一口肯定回答。该客户往往是并不高兴的，他担心他提出的价格已经远远超过产品的价值。所以精明的业务员往往表现出对客户提出的价格表示非常难以接受，但是又不得不忍痛接受。在价格上的优惠也必须注意优惠条件不应该太大，否则也会出现胜利者的困惑，此外业务员在给予优惠时最好表现得非常痛苦和十分无奈，这样往往使得客户比较满意。

二是付款方式的优惠，如果客户经济上确实有困难，而业务员本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式来实现产品的销售。这种方式比较机动灵活，更为重要的是采取分期付款方式往往给客户以购买信心。毕竟一次性付款购买一个全新的产品往往会让客户感到风险巨大。客户可能会想如果产品质量出现问题，我该找谁？业务员采用分期付款的方式也可以增加责任感，避免一锤子买卖。

三是售后服务上的优惠。越来越多的产品开始关注售后服务，通过提供超值的售后服务来实现产品销售是迎合客户心理的行为。其实对于很多强调售后服务的客户来说，他们从来就没有使用过售后服务，他们的强调只是为了求得心理上的满足。

四是其他产品购买上的优惠。业务员推销某一产品，同时也可以向客户保证其能以优惠的条件购买其他产品。这种连带购买往往能够使得总体销售量增加，进而使得利润增加，是典型的薄利多销的做法。

方法六保证成交法

保证成交法又叫承诺成交法。它是指销售人员直接向客户提出成交保证，促使客户立即成交的方法。保证成交法的实质就是业务员对客户允诺担负交易后的某种行为。

从根本上来说，业务员向客户推销一种产品，就是在作出一项承诺，客户接受一种产品就是客户对业务员的承诺表示信任。因此保证是最基本的成交方法。在这里所说的保证成交法主要是指产品基本功能承诺以外的承诺。

这些承诺主要包括以下方面的内容：

一是产品的送达与安装等方面的承诺。比如“我们保证在2月12日之前给您送达。”“我已经有十几年的产品安装经验，将负责产品的安装工作。”

二是售后服务方面的承诺。比如“我们公司的运作已经有几十年的历史，众多老客户对我们公司的售后服务一致赞扬。我们向您保证，如果您使用我们公司的产品，我们一定让您享受到超值的售后服务。”

三是以优惠条件购买其他产品的承诺。比如“如果您购买该产品，我们将给予您同类紧俏产品的优先购买权。”

保证成交法的使用必须掌握时机，一般来说，在产品的单价过高，购买所需金额较大，风险较高，客户对这种产品又不是十分了解时应该使用保证成交法。这种成交方法往往能够克服客户在成交过程中的心理障碍，增进其购买产品的信心。

保证成交方法的最大优点就在于能够增强说服能力，尤其是当业务员信誓旦旦能够为客户实现什么利益时，往往能够迅速达成交易。相反如果业务员不敢对产品作出任何承诺，就只能让客户丧失产品购买的信心。因此承诺必须十分干脆利落地作出。

同时使用保证成交法还需要注意以下问题：

一是要看客户的心理障碍。美国有个业务员向一个日本人推销产品，日本人慢条斯理地将该业务员提出的优惠条件说了一遍。该业务员以为客户仍然不能下定决心购买产品，于是便进一步承诺将产品的服务保证期延长到十年。该客户不动声色地接受了这一保证。这个故事说明业务员在进行产品推销时一定要把握客户的心理，千万不要自作聪明，将客户的习惯行为当作是心理障碍，作出不利于自己的产品承诺。

二是承诺必须依据事实来进行。试想一个推销扫帚的业务员承诺过五天送给客户一部电话，肯定是没有人相信的。事实是承诺的根据，这里所指的事实既指客户所需要承诺的事实，又指产品本身和企业本身的事实。千万不要作无法实现的承诺，否则就是坑蒙拐骗、毫无信誉可言。

三是不要过度承诺。即使业务员有实现承诺的能力，但是过度的承诺仍然会使得业务员承担过于繁重的义务，不利于业务员以后业务的开展。客户所需要的不是过度的承诺，而是有效的承诺。

方法七从众成交法

从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，通俗地讲就是人云亦云。大家都这么认为，我也就这么认为，大家都这么做，我也跟着这么做。