落秋文学

第四节 销售渠道的管理的办法（第1页）

第四节销售渠道的管理的办法

为了保证系统能长期高效地运作，以实现企业的分销目标和整体目标，企业还必须对销售渠道进行管理和控制，包括必要时对渠道进行调整。

生产企业的销售渠道管理的一个重点是处理与各网络成员的关系。

第一，建立销售渠道资料库

企业要注意与渠道成员进行双向沟通，注意收集、整理各销售渠道成员的信息资料，分别为他们建立资料库。

第二，密切与中间商的关系

了解中间商的需要和对生产企业的愿望，包括在价格、交货情况、促销、市场调研、培训和售后服务方面所需要的合作。在此基础上，确定双方的合作目标、存货水平、广告、促销和培训方案。

第三，激励中间商

通过对中间商的有效激励可达到对销售渠道成员的有效控制和管理。

第四，冲突管理

一方面采取措施预防冲突。在营销网络中获取领导地位，取得信任和尊重；网络成员之间加强沟通，协同工作；在生产企业决策时，必须考虑中间商的利益，以适当的方式帮助中间商，以利开展工作；预先进行损失投保。

另寻方面妥善处理冲突。冲突产生后，营销网络领袖有责任制定明确的解决方案，采取有效的协调方式，控制局势，避免事态的恶化。当事的双方应头脑冷静，共同调查问题，澄清事实，明确责任，探讨解决的办法。

这是企业销售渠道管理的另一个重点展开实体分配管理。

实体分配即通常所说的“物流”，指商品从供应方到需求方的物理空间移动，包括存货、送货等环节。实体分配管理包括以下几项要点。

第一，搞好存货控制

存货控制的方法是在科学预测商家的订货时间和数量的基础上，调整企业的生产，确定其库存数量。

第二，搞好物流配送

配送是按照用户的要求，在物流据点进行分货、配货工作，并将货物交给收货人的过程。它要求在完全配货的基础上，完全按照客户的要求，包括种类、品种搭配，数量、时间等要求进行运送，是“配”和“送”的有机结合。

从服务方式上讲，配送是一种“门对门”的方式，将货物从配运中心送到客户的仓库或家中。由于现代消费的多样化、个性化，配送要求是多品种、少批量。企业在满足客户要求的基础上，为了降低经营成本，要求将小批量的订货转为大批量商品集合，充分利用运输能力，于是产生了“共同配运”的方式，也就是几个企业联合起来，共同组建和使用一个配运中心，共同制定配运计划，使用配运车辆，共同对某一地区的用户进行配送。

第三，要搞好销售渠道信息管理

有战略眼光的企业都非常注意利用销售渠道收集信息。例如日本的三菱商社，在128个国家建立了124-个分支机构，员工3700多名，总部每天从各分支机构收到电报4万多份，电话6万多次，邮件3万多份。

一是信息的收集。企业利用销售渠道收集以下信息：市场信息，包括竞争产品和竞争者信息；用户需求及售后评价信息；有关未来产品变化方向及开发信息、与未来企业目标市场的发展与扩大有关的市场开发信息；有关顾客私人背景的档案信息；销售渠道成员的经营实力和经营特征信息。

信息收集要做到快、真、新、廉。收集的方法一般有以下几种：固定反馈制度，利用计算机网络和现代通信工具及时接受反馈信息，如我国以经营绸布闻名的“谦祥益”，早在1919年就建立了“一天一封挂号信”；调查表，专门为深入研究某一问题而设计，以收集全面、具体的信息；销售会议，利用企业举办的各种订货会、展览会、洽谈会、展销会、座谈会等形式收集第一手资料；联谊活动，经常举办一些由企业管理人员、销售人员和营销成员的代表参加的旅游活动、联谊会、舞会和研讨会。

二是信息整理、分析与使用。整理信息就是使信息系统化、条理化，便于储存与分析。企业搜集到的信息往往是鱼目混珠、真假难辨，剔除其中错误、片面或虚假的信息是整理的第一步。其次是将性质相同的资料按一定的标准进行归类、编号整理。然后，对经过整理的资料进行定量和定性的分析，揭示信息背后的规律。最后将分析的结果用于管理实体分配，评价或调整销售渠道成员并调整营销整体策略。