落秋文学

理论基础（第1页）

理论基础

从搜集信息、制订谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。谈判言语不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。

例如，一位牧师问一个长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位牧师去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位牧师发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同，原因就在于他们谈判言语的表达方式不同。

语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈、协商的过程中还可以应用其他交际工具，比如肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。

１?郾谈判言语的标准

首先，谈判言语必须为实现谈判目的服务。在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事，此时主谈必定会暂时中止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致性，谈判才能进行。

其次，谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点。由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区，具有不同的年龄、性别、职业、身份，而且存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。谈判是要双方在相互了解的基础上达成某种共识，谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接受对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。

第三，谈判言语必须适应特定的谈判环境。谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性寒暄、相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。在不同的阶段，人们的谈判言语的使用方式必须与之协调一致。很难想像，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人，或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。

谈判言语是为谈判实务服务的，为了争取更多的利益，注意根据对象与环境的不同而采取不同的策略是更高超的技巧。

２?郾实战成功技巧

首先，据理力争，针锋相对。在谈判过程中，当涉及到问题的实质时，往往要据理力争，针锋相对，不能轻易让步。如果缺少必要的锐气往往会损坏本方应得的利益。所谓针锋相对，并不是要大吵大闹，指着鼻子骂人，而是必须讲道理，摆事实，逻辑严密，语言有力。通常在涉及到国家利益、公司重要利益时必须要采用这种方法。

其次，循循善诱。在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特点就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来坚持的立场，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要的出发点就是先从讨论双方彼此相同的观点开始，在双方取得初步的一致后，再步步为营，推理诱导，将对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。

第三，有的放矢。大家都知道“言为心声”、“文如其人”这些典故。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约，但是我们在前面已经说过，谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而采取不同语言。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，则往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。

第四，探测虚实。在谈判中一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧，有的时候可以直截了当地问，而有的时候就必须间接地发问。比如对涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。

间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意向——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢地来我们这里谈生意?芽”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们再扩大些合作领域怎么样？”看似直接性的发问，一般用意也很直观，比如，为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度——“我们的让步与您的期望差不多吧?芽”

运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。

第五，暗示法。谈判过程瞬息万变，有时双方各执己见，僵持不下，甚至谈判无法进行。有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示外，还可以使用口头语言来暗示。一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、事故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还需注意暗示时要把握时机和对象，如时机成熟，则一点就通，否则暗示会不起作用。

第六，妙语回避。谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人一时难以回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己谈判的利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面。这时，巧妙地运用口头表达，以回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。一是，偷换概念，即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是要注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念。二是，转移话题，对于棘手的难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面。三是，无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息等于零，这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。

德国诗人海涅说：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打倒。”谈判时刻也离不开语言，古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或款款细语，挥洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。他们将精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往能取得意想不到的效果。

３?郾体态语言的优势

对于谈判者来说，应用体态语，就是要在谈判的特定条件下，一方面有意识地对自身的体态语予以控制、调整，辅助口头语言表达完成谈判任务；另一方面则是借助对谈判中手体态语的辨析，更真实、全面、及时地把握对方的情感、态度和意向，以此来把握谈判的主动权，争取谈判的最优结局。

下面介绍几种体态语所代表的含义，以便在谈判中可以准确了解对手的意图。

第一，目光语。眼睛被誉为人们心灵的窗口，人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。例如与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的２０％～６０％。超过它，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于它，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。

第二，手势语。谈判双方在刚刚见面时通常都会用握手这种最普遍的世界性“见面礼节”。那么通过握手也可以感觉到对方的心态。比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态；如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动；先凝视对方再握手，是表示对手置于心理上的劣势等等。

一位人类学家曾经这样告诉我们：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。”他这里所指的“无声信号”就是人类的体态语，是用人的表情、动作或体态来交流思想、表达情感的辅助工具，是一种无声的语言。