落秋文学

０４０ 用强硬破解僵局（第1页）

０４０　用强硬破解僵局

并非所有的僵局都可以靠诚恳破解。如果你推心置腹地与对手交了底，可能反而让对手抓住了把柄，作为进一步向你讨价还价的根据。所以，遇到了态度特别强硬的对手，有时倒不妨以硬对硬，对手倒有可能做出让步。有句名言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说得正是这个道理。

１９８６年９月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火暴，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔进行一场紧张激烈的谈判。

美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。

鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。

双方僵持不下。

在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”：

“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”

年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说：

“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢?芽”

美方的软硬兼施，鲁冠球早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。

鲁冠球沉着冷静，侃侃而谈：

“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议?选”

谈判桌上的空气似乎凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：

“这样的话，我们将停止进口贵厂产品?选”

鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：

“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”

两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。

然而友谊并不能代替商业中的竞争?选

多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。

刁难接踵而来。按规定，出口信用证应提前２个月寄来，可美商却迟迟不发，原订１９８７年出口４６．５万套万向节被削减为２１万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。成品积压，利润直线下降，厂内外议论纷纷。

而此时美方仍坚持：“只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”