落秋文学

００１ 聪明的日本人（第1页）

００１　聪明的日本人

除了谈判技巧，经验丰富的谈判专家对谈判环境也是十分重视和在意的。在自己熟悉的环境下作战、比赛或者谈判，总是易于发挥自如、镇定自若，因此谈判的环境对于谈判者的成功与失败相当重要。不少谈判者在谈判之前着意于谈判环境的选择和布置，以此来期望谈判能够取得好的结果。

作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚那里购买到足够的钢铁和煤炭，而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找到好的贸易伙伴。照理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位，澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。

日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。根据这些原因，日本人有意识地把谈判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本来进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。

结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当的被动，他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪，没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的不适应。

作为东道主的日本人，澳大利亚商人的这些不适应正是其所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当的镇定自如，不仅态度温和、不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全征服了急躁不安的澳大利亚商人，日本人完全占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺和澳大利亚人的资源优势等统统消失了，双方在谈判桌上的相互地位发生了１８０度大转变。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅花费了相当小的经济代价做“诱饵”就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了，最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。

在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松地取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，并在谈判环境上大做文章，巧妙地利用了谈判环境的技巧和方法，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判。而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只有被日本人牵着鼻子走，他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰，轻易地就放弃了自己的优势和主动权，被日本商人钻了空子，最终将一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。

巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。